【正文】 計劃向頂點公司做產(chǎn)品演示 O 12:00 午餐 S 諸如此類 …… 評估你的審計結(jié)果 審計總結(jié)表 電話造訪 客戶會議 公司會議 社交與就餐 差旅時間 其他任務(wù) 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計（小時） 評估你的審計結(jié)果 時間審計結(jié)果 預(yù)計時間（小時） 實際時間（小時） 電話造訪 20 11 客戶會議 30 24 公司會議 20 25 社交與就餐 10 17 差旅時間 10 7 其他活動 10 16 活動與成就 ? 區(qū)分二者非常重要 ? 活動：你一天當(dāng)中所做的事情； ? 成就：你所取得的結(jié)果。 克服精力分散 ? 個人原因的精力分散： ? 辦事拖沓；排錯了任務(wù)的優(yōu)先順序；工作失誤；在某段特定時間內(nèi)試圖做自己力所不能及的事；以及社交方面的干擾。 ? 營銷報告 ? 銷售形勢預(yù)測 營銷報告 ? 定期銷量 ? 新業(yè)務(wù)量 ? 銷售組利潤 /產(chǎn)品利潤 ? 營銷成本 ? 促銷成果 ? 抱怨和表揚 ? 生產(chǎn)力和非生產(chǎn)力營銷活動 ? 季度運作報告 銷售形勢預(yù)測 ? 無論如何：推銷員必須樂觀向上！ ? 銷售預(yù)測建立在組合因素基礎(chǔ)之上： ? 有效客戶的數(shù)量 ? 出色的銷售計劃 ? 預(yù)期的銷售記錄 ? 以往的銷售數(shù)據(jù) ? 上一次銷售經(jīng)歷 步驟 9 落實獎賞 ? 落實獎賞將激勵你實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 ? 優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動。s Most Successful Company 未驗證的生活是不值得過的。 ? 是制訂合理目標(biāo)最難的一個階段，有時間必須 “猜測 ”所有營銷資源的數(shù)量或類型。 步驟 7 編制計劃 ? 從思想上重視奪標(biāo)的機會， ? 對承諾達標(biāo)的一種確認。 肯尼迪 1. 優(yōu)先順序變來變?nèi)? 2. 電話干擾 3. 缺乏優(yōu)先性或目標(biāo) 4. 嘗試過度 5. 不速之客 6. 無效授權(quán) 7. 桌面零亂 8. 缺乏自律性 9. 無法說 ”不 ” 浪費時間的 10大因素 （由美國 1萬名商務(wù)主管評選） 你的時間都到哪去了 ? 為了 管理 好時間 ,必須 自覺而清醒的努力 ,以控制生活中的活動事項 . 0 50 100 150 35 20 計劃時間 實際運作所需時間 完成任務(wù)所花費的全部時間 計劃你的工作日 ? 有效管理時間的秘訣在于學(xué)會如何計劃活動事項，以便你優(yōu)先處理當(dāng)務(wù)之急的任務(wù)。 建立你的時間審計 ? 建立時間審計的第一步，就是明確你想追蹤的基本任務(wù)范疇，并限定數(shù)量。但是如果你能夠通過更謹慎的管理，每天節(jié)省的時間以分鐘計算的話，那么你每周騰出的時間就得用小時來計算，這樣，你就可以利用它們完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。 ? 設(shè)立最后期限： ? 給自己的工作設(shè)立最后期限，確定具體的“里程碑”，以幫助追蹤自己的進展情況。 消除干擾 ? 干擾將把你的注意力從優(yōu)先考慮的活動轉(zhuǎn)移開去，并且要求你花心思重新組織工作，從而降低你的生產(chǎn)力。 ? 之所以這樣，是因為他們對自己的工作感到厭倦或缺乏動力。 ?在旅行箱里放一個應(yīng)有盡有的化妝包。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時間。 運用日程安排表節(jié)省時間 ? 每周檢查一下，看看自己是 “否務(wù)正業(yè) ”。 ? 把握時間、贏得時間的唯一辦法還在于算計日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。可以簡單的把它看作一切為達標(biāo)而計劃行為的原因。 ? 整個市場或推銷區(qū)的潛力 =（整個市場或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價） 營銷機會表 營銷機會 目標(biāo)市場 A 目標(biāo)市場 B 目標(biāo)市場 C 目標(biāo)市場 D 整個市場 產(chǎn)品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產(chǎn)品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產(chǎn)品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務(wù) 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務(wù) 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個市場機會 67000 127000 131000 380000 705000 假如進入每一個目標(biāo)市場的營銷代價大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營銷精力，在目標(biāo)市場 D，推銷產(chǎn)品 A和 B。 何時？ 我們的新型號 1000目前已經(jīng)面世。 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動化控制設(shè)備。 我們的模式識別系統(tǒng)可以使我們的自動控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。它確定了發(fā)生在某個具體推銷區(qū)的推銷活動，以及這些活動將在何時導(dǎo)致、如何導(dǎo)致具體銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。如果沒有透露其需求的機會，你就無法認定恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簟?” 1. 培養(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請他們出席 “有份量 ”的早餐會或午餐會。 9. 請求推薦者幫忙促進與其商業(yè)伙伴的生意。 客戶評審 ? 每月一次，每位客戶經(jīng)理對自己主要客戶進行一一評述。 蓋茨 《 未來之路 》 “客戶中心化 ”推銷術(shù) ? 站在客戶立場、從客戶的視角看問題。 交流過程 ? 確保交流盡可能準確的 5個步驟： ? 你打算說些什么 ? 你都說了些什么 ? 你的客戶聽到了什么 ? 你的客戶以為他們聽到了什么 ? 通過客戶的反應(yīng)，證實交流的有效性 證實交流的有效性 ? 最簡單的辦法就是以提問的形式重新詮釋自己的信息。他們常常誤解你的信息。 推銷你自己 ? 必須與客戶展開對話，然后通過直率、誠實、客觀的作風(fēng)，以及積極熱情的工作態(tài)度，與他們建立起親善的關(guān)系。 ? 預(yù)測客戶的顧慮 ? 簡化技術(shù)細節(jié) ? 推銷的捷徑是由清晰的交流鋪就的！ 微軟的銷售培訓(xùn) ? 角色演習(xí) ? 首先選定你準備傳遞的觀點 ? 然后至少想出 3種不同的交流方法 ? 對你的合作伙伴演習(xí)每一種方法 ? 別忘了證實交流的有效性 ? 最后分析一下每種方法對你促成生意的能力產(chǎn)生了什么樣的影響 推銷成功 —一步一個腳印 ? 要掌握一門新技巧，最困難之處就在于如何學(xué)會停止按照老辦法行事。 我不認為你的解決方案對我們適用。 你尚未使得我想要你們的產(chǎn)品。 我怕是得改買別的產(chǎn)品了。 ? 點頭，微笑，并且表現(xiàn)得比平常更為愜意。 ? 學(xué)會 “透過客戶的眼睛看世界 ”，你在與客戶的購買顧慮取得共鳴，以及知道何時向客戶提供他們需要的對其購買決定感到適意所需的保證時，就會覺得非常容易。 4. 別對你其他客戶們說長道短。 ? 他們?yōu)楹尾蛔龀鲑徺I決定 ? 在大多數(shù)銷售情況下，對銷售過程的臆測及未能證實傳達的內(nèi)容使得銷售人員不能夠透過客戶的眼睛觀察世界。 銷售協(xié)議與合同 ? 要達成把保護公司利益與成交新的生意盡量容易一些協(xié)調(diào)起來的合同是多么艱難。 ? 收到一份訂單后，不忘記致謝！感謝對我建議的信任?！? 羅伯特 步驟 1 確定你的介紹活動的目的 ? 銷售人員常常忘記，他們進行銷售介紹活動的主要目的在于推動工作，而不是對客戶進行說教。 ? 推銷解決方案 ? 著重于解決方案的益處。 ? 介紹你的要點 ? 以一種清晰、邏輯化和合理的方式敘述你的要點。 ? 銷售資料集樣例（下表） 計算機銷售人員銷售資料集 ?公司材料 ?公司歷史 ?公司任務(wù)陳述 ?成功的故事 ?參考資料 ?公司政策 ?產(chǎn)品資料（白皮書等） ?價格 ?可獲得性 ?運送與安裝資料 ?設(shè)備租用 ?合同及其它表格 ?你的大作日歷 ?銷售情況介紹手冊 ?演示資料（ DEMO盤） ?產(chǎn)品樣本 ?競爭性資料 ?客戶訪談表（要求 /分析） ?計算器、卷尺或其它工具 ?個人資料 ?其他相關(guān)資料 介紹成本合理性信息 自動會計系統(tǒng)成本合理性析表 實施所建議系統(tǒng)的成本 軟件及硬件成本 30000 系統(tǒng)支持與服務(wù)成本 18000 培訓(xùn)成本 15000 系統(tǒng)計劃與獲得成本世紀 1000 系統(tǒng)總成本 64000 5年后系統(tǒng)稅后成本降低額 交出的全部現(xiàn)金 73642 可追回現(xiàn)金 28457 5年成本 45185 平均每月成本 753 投資回收分析 改進開賬周期 658 減少收賬勞務(wù)