和客戶談戀愛(ài)銷售流程與技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-02-10 20:35本頁(yè)面
【正文】 我們來(lái)看一下他們的對(duì)話： 銷售員：這套化妝品是我們的產(chǎn)品系列中最好的，你試試看，效果非常好，它會(huì)讓您更加光彩照人。到了下午，老同志說(shuō)，“你那地毯怎么賣的，一平方米多少錢(qián)，給我們打個(gè)折，行不行？明天我們就定，二十層大樓，全用你的地毯。這個(gè)銷售人員就一條一條很認(rèn)真地記，這老同志一看對(duì)方記得那么好，就越講越多，講完到中午了，老頭說(shuō)“你不要走了，跟我一塊去吃飯去”。這老頭一看，你怎么又來(lái)了？他說(shuō)“老師，我今天不是來(lái)跟你推銷產(chǎn)品的，我今天是來(lái)跟你學(xué)習(xí)的，你給我講講革命歷史，我要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，我們年輕人嘛，缺乏知識(shí)，你講講”。銷售員下去以后，找到下面的人員聊天，發(fā)現(xiàn)老總參加過(guò)革命，戰(zhàn)爭(zhēng)年代打過(guò)仗，是從部隊(duì)下來(lái)的，這樣就了解了這位總經(jīng)理的情況。銷售員到總經(jīng)理辦公室門(mén)前，敲門(mén)進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)老總是一個(gè)老頭，正在看報(bào)紙。 第四階段：確立關(guān)系 第五階段：談婚論嫁階段 第六階段：步入婚姻殿堂 “如果你從未把部門(mén)業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)刻放在心中；如果聯(lián)系、送樣后從未想過(guò)結(jié)果如何，為什么沒(méi)有消息；報(bào)價(jià)后，從未追蹤過(guò)為什么沒(méi)有定單，差多少可以成交，那么你不夠格成為一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)人員，你在，是我們大家的負(fù)擔(dān)！” 著名的民營(yíng)企業(yè)家郭臺(tái)銘先生關(guān)于業(yè)務(wù)人員具備的基本素質(zhì)，有這樣一個(gè)精辟的論斷： 很多人都把談戀愛(ài)和銷售來(lái)做對(duì)比，覺(jué)得銷售的過(guò)程和談戀愛(ài)的過(guò)程很像，其實(shí)銷售的過(guò)程和談戀愛(ài)的過(guò)程不是像不像的問(wèn)題，就是一樣的問(wèn)題，每個(gè)環(huán)節(jié)都是一樣的，所用的技巧基本上都一樣，只是我們絕大多數(shù)人都會(huì)談戀愛(ài)，但是卻沒(méi)有想過(guò)如何把談戀愛(ài)的心思技巧應(yīng)用到銷售中來(lái)。 熱忱幫助客戶解決問(wèn)題，哪怕和自己產(chǎn)品無(wú)多少關(guān)系。 王建四觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn) 第三階段：培養(yǎng)感情 就算不銷售產(chǎn)品，也要和客戶常聯(lián)絡(luò)、交流。 ②：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們 DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。 模板演練 ① :導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]好的，那你隨便看看吧。” 第二階段： 初步溝通 與客戶溝通五大技巧： 介紹簡(jiǎn)潔明了 不要談與銷售無(wú)關(guān)和主觀性議題 交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ) 面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面 理智交談 我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。有一次董事長(zhǎng)說(shuō)，“這小伙子對(duì)養(yǎng)狗的知識(shí)真是懂得不少。等星期六到了，他去朋友那借了一只狗也去散步，一去就碰到了那位董事長(zhǎng)，就跟他聊天。通過(guò)資料他得知，那位董事長(zhǎng)最大的愛(ài)好是周六一定要牽著小狗去散步。 成功五步訣 ： 銷售（戀愛(ài)）的流程 第一階段：搜集信息 ? 某企業(yè)的銷售員去拜訪其他企業(yè)的時(shí)候，如果要見(jiàn)對(duì)方的董事長(zhǎng)，銷售人員都是先簡(jiǎn)單與守門(mén)人聊幾句，然后慢慢通過(guò)守門(mén)人、秘書(shū)，來(lái)進(jìn)一步了解董事長(zhǎng)的愛(ài)好。 一旦簽單成功，切記不可從此不聞不問(wèn)，要做好 售后服務(wù)，保單遞送、分紅報(bào)告書(shū)遞送、保全服務(wù) 等，不時(shí) 關(guān)懷一下客戶 ，讓他們感到我們 值得信賴 ，轉(zhuǎn)介紹就更好開(kāi)展。 客戶也是如此，拜訪的時(shí)候帶點(diǎn) 小小的禮品，節(jié)假日發(fā)個(gè)問(wèn)候的短信，讓 TA感覺(jué)你時(shí)刻在惦記著 TA。 四、 你沒(méi)有多少錢(qián)財(cái) 五、不夠浪漫 女孩子喜歡浪漫，喜歡風(fēng)花雪月、所有漂亮的東西。 客戶拒絕每天都在發(fā)生 ,要想與客戶談成戀愛(ài)， 臉皮就要厚一點(diǎn) ，也就是 遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng) ,鍥而不舍去拜訪。 銷售就是與客戶 談戀愛(ài) 的過(guò)程 銷售工作的重點(diǎn)之一就是賦予 產(chǎn)品生命力 ，把產(chǎn)品變成 客戶的戀人 ，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系 ，愛(ài)上我們的產(chǎn)品！ 銷售是媒人，我們的系列產(chǎn)品就是丘比特 分析一下： 客戶為什么談不成？ （一個(gè)女孩為什么追不到？）
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