【正文】 市批發(fā)市場或酒水批發(fā)租賃鋪位 選擇批發(fā)市場或其附近的寫字樓辦公 經(jīng)營品種 以時(shí)令產(chǎn)品為主，經(jīng)營品種非常多 相對較少，比較固定，以中高檔產(chǎn)品為主 經(jīng)營品牌 以暢銷品牌為主。表 顯示了這兩種經(jīng)銷商在經(jīng)營上的區(qū)別。 1998 年前雅芳在中國的銷售形式就是采用的直銷制。 (2)直營制和直銷制 直營制：廠商 通過零售商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。 (1)非獨(dú)家經(jīng)銷 是指廠商的特定產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定區(qū)域，由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。（梅明平， 2020） 經(jīng)銷商的定義很多，但其本質(zhì)是一致的，即產(chǎn)品從廠商的手中傳至消費(fèi)者手中通常要經(jīng)過的中間商。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，用來說從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè) 單位的。 7 企業(yè)對經(jīng)銷商不是賒銷，而是收到了錢的。例如，企業(yè)可以采用技術(shù)策略來降低成本（如更好的管理和庫存技術(shù)）或提供更為優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)（如維修服務(wù)），而且企業(yè)可以采用一些非傳統(tǒng)的渠道銷售作為傳統(tǒng)渠道銷售的補(bǔ)充，從而構(gòu)成雙重分銷。 這些競爭性優(yōu)勢可以適用于制造商、批發(fā)商和零售商；也適用于國內(nèi)和國際企業(yè)還是用于采用價(jià)格策略或服務(wù)策略的渠道成員。 建立在低成本基礎(chǔ)上的分銷渠道戰(zhàn)略使渠道成員能贏得價(jià)格敏感型的市場部分，將費(fèi)用節(jié)約的好處讓給消費(fèi)者，并通過挑戰(zhàn)競爭對手的價(jià)格而獲得滿意的利潤。例如美國肯塔基州一家大釀酒商通過各種經(jīng)銷商（如超級市場、連鎖商店、折扣商店和獨(dú)立食品商店、小雜貨店等）銷售許多不同商標(biāo)的相同的威士忌酒，消費(fèi)者可能不知道這些不同商標(biāo)、不同價(jià)格的相同的威士忌酒，都是這家釀酒商的同一酒桶里的威士忌。希爾頓曾給兩種類型的“雙重 分銷渠道”下過定義。 美國前商務(wù)部助理理查德 制造商往往通過多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同市場和相同的市場。本文現(xiàn)在分析其中的兩 種不同的分銷渠道模式能為企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢：雙重分銷渠道、低分銷成本戰(zhàn)略。企業(yè)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于分銷途徑是否暢通。分銷渠道不僅反映商品價(jià)值形態(tài)變化的經(jīng)濟(jì)過程，而且也反映商品實(shí)體運(yùn)動的空間路線。商品流通過程首先反映的是商品價(jià)值形態(tài)變換的經(jīng)濟(jì)過程，只有通過商品貨幣關(guān)系而導(dǎo)致商品所有權(quán)隨之轉(zhuǎn)移的買賣過程，才能構(gòu)成企業(yè)分銷渠道。批發(fā)商和零售商組織收購、銷售、運(yùn)輸、儲存等活動，一個(gè)環(huán)節(jié)接著一個(gè)環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品源源不斷地由生產(chǎn)者送往消費(fèi)者和用戶手中。 b. 企業(yè)分銷渠道的參與者 是商品流通過程中各類型的中間商。具體來講，企業(yè)分銷渠道應(yīng)包含一下含義： ，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。此外，它還包括處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者?？铺乩談t認(rèn)為：“企業(yè)分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所 有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人”（科特勒， 2020）。佩利 ， 2020）。肯迪夫（ ）和理查德美國市場營銷協(xié)會在 1960 年將企業(yè)分銷渠道定義為：企業(yè)內(nèi)部單位以及企業(yè)外部代理商和經(jīng)銷商的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織機(jī)構(gòu)商品才得以上市營銷。如，張繼焦的分銷渠道的設(shè)計(jì)、控制和管理創(chuàng)新；陳建華的分銷模式、成員和流程管理等；梅明平的經(jīng)銷商管理等。國內(nèi)外對 于該課題的研究主要集中在庫存問題、產(chǎn)品分銷定價(jià)問題、分銷商選擇問題以及激勵機(jī)制問題四個(gè)方面。 （三）渠道管理研究文獻(xiàn)綜述 分銷渠道研究是戰(zhàn)略性決策。實(shí)現(xiàn)銷量的成倍增長，提高市場占有率，有賴于建立一整套有利于提高經(jīng)銷商積極性的經(jīng)銷商管理政策。 義 經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分 巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。經(jīng)銷商的研究雖然在研究 內(nèi)容中單獨(dú)分為一個(gè)部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分 巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。加盟商占據(jù)如此重大的比例，采取何種政策對他們進(jìn)行管理，是公司面臨的一大問題。 4 鄭州鑫川越大貿(mào)易有限公司為廣東華潤涂料集團(tuán)直屬銷售服務(wù)公司，主要負(fù)責(zé)華潤漆、世紀(jì)明珠漆及建筑工程涂料系列產(chǎn)品在河南的推廣銷售和服務(wù)工作 。 2020 年 , 世界頂級涂料企業(yè)集團(tuán)之一的美國威士伯集團(tuán) (Valspar Corporation) 完成對華潤涂料的戰(zhàn)略投資 , 華潤涂料成功實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ,全面邁向了管理、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的全方位的國際化。 同時(shí) , 作為國家工商行政管理總局授予的 全國重合同守 信用企業(yè) ,華潤涂料憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)異的服務(wù) ,在廣大客戶和消費(fèi)者中享有良好的聲譽(yù)。無論是產(chǎn)品質(zhì)量 , 還是企業(yè)信譽(yù) ,華潤涂料在同行業(yè)中都處于領(lǐng)先地位 , 獲得了 中國馳名商標(biāo) 、 中國名牌產(chǎn)品 、 國家高新技術(shù)企業(yè) 等多項(xiàng)殊榮 , 并在涂料行業(yè)內(nèi)率先通過ISO14001 環(huán)境體系 以及 中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品 認(rèn)證 ,還作為唯一的涂料企業(yè)躋身 中國化工 100 強(qiáng) 。 十幾年來 ,華潤涂料始終堅(jiān)持誠實(shí)正直的經(jīng)營理念、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的工作作風(fēng)和為社會負(fù)責(zé)的企業(yè)態(tài)度 , 為廣大消費(fèi)者和客戶、合作伙伴提供切實(shí)可信的專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù) ,深得消費(fèi)者和客戶的信賴。s management to understand the needs of distributors, dealers Specialization. Key words: distribution channel management, dealer management, Huarun paint, dealer policy 1 目 錄 引 言 ................................................. 3 （一） 本文的研究背景 ..................................... 3 .......................................... 3 .................................... 4 （二）本文研究的意義 ...................................... 4 .............................................. 4 .............................................. 4 （三）渠道管理研究文獻(xiàn)綜述 ................................ 4 一、企業(yè)分銷渠道基本理論概述 ............................. 5 （一）分銷渠道的概念 ...................................... 5 （二）企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略的模式 .............................. 6 .......................................... 6