分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道(ppt43)-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 01:46本頁(yè)面
【正文】 合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。 二、物流的目標(biāo) ? 物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而 創(chuàng)造地點(diǎn)效用 。 批發(fā)商的分類 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷售代理商采購(gòu)代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購(gòu)辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商二、零售商店的類型 ? 零售 是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。包括定區(qū)、定人、定客戶建議檔案、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “黃金三原則”［ 1］ ? 1. 堅(jiān)持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。 不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄 中間商的苦衷 :中間商是獨(dú)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 中間商主要執(zhí)行顧客購(gòu)買代理商的職能 中間商銷售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎(jiǎng)勵(lì) ? 避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足 : 激勵(lì)過(guò)分會(huì)導(dǎo)致銷售量提高 ,利潤(rùn)下降 。 不認(rèn)真使用廣告資料 。 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 課堂思考 2 ? 三、分銷渠道的管理 ? 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 五、案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則” 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 ? 環(huán)境特性 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評(píng)估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 課堂思考 2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道 ? 化妝品 ? 報(bào)紙、刊物 ? 機(jī)床 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)估渠道成員 選擇渠道成員
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