高效銷售培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 04:02本頁(yè)面
【正文】 顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語(yǔ)言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對(duì)顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長(zhǎng)久注視； － 確保你的姿勢(shì)是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 －贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段 ，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標(biāo)必須達(dá)到 。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo) 。 銷售過(guò)程 建立親密的關(guān)系 ?RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 解釋技巧 表達(dá)你的解釋。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ?解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說(shuō)出； ?在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ?不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 －為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問(wèn)題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評(píng)估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒(méi)有 ， 調(diào)整你的問(wèn)題； － 兩種方式的問(wèn)題不一定表現(xiàn)出 “ 展開和集中 ” ， 需調(diào)整你的問(wèn)題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺 。 □ 聆聽 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答 。 提問(wèn)的要點(diǎn)： □ 提問(wèn)有助于你收集你需要的信息類型； －當(dāng)你要人們展開談話時(shí) ， 用一般性問(wèn)題提問(wèn) 。 引導(dǎo)性問(wèn)題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時(shí) 。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時(shí) 。 ◎ 典型的一般性問(wèn)題開始于用 5W； ◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對(duì)話； 不要讓你的顧客說(shuō) “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 。 提問(wèn)的問(wèn)題 ? 一般性問(wèn)題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問(wèn)題： 集中討論； ? 引導(dǎo)性問(wèn)題： 可用于兩個(gè)目的。 提問(wèn)的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)的 問(wèn)題有展開式和集中式 。 購(gòu)買目的： 典型的顧客有兩個(gè)購(gòu)買目的： ◎ 因?yàn)樗麄冇袉?wèn)題要解決； ◎ 因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。 l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息； 在一個(gè)銷售情形中 ， 觀察包括四個(gè)步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動(dòng)。 觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過(guò)程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。 ◎ 利用非語(yǔ)言線索。 －不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 ◎ 在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。 －描述你認(rèn)為顧客所說(shuō)的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 記住： ? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程 ， 并同顧客達(dá)成一致 ， 有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力 。 請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的 。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問(wèn)題 、 需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的 。 關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客 你有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購(gòu)買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購(gòu)買一定要買 一定要賣銷售成功客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right)
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