高效銷售培訓-在線瀏覽
2025-02-28 04:02本頁面
【正文】 其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機； ◎ 你將決定是否顧客準備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力 。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結(jié)論性 問題：集中討論； ◎ 引導性 問題：可用于兩個目的 。 一般性問題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用 。 特殊 /結(jié)論性問題 在你和你的顧客談話時 ， 但你需要簡短 、 切中要害的回答時 ， 可用這類問題 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 ? 你要激發(fā)新的方向思考； （ 如果 …… 那怎樣 ） ? 你要引起顧客評估不行動的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） ? 你要迫使得到你想要的回答； ? 你要迫使一種選擇，為了有助于你指導談話向正確的方向； ? 完成前兩個是展開式 ， 完成后兩個是集中式 。 －當你要集中談話并得出結(jié)論時 ， 用特殊性問題提問； －當你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導性問題提問； －在銷售努力的早期 ， 避免問能以一兩個詞回答的問題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 －集中注意顧客所說的； －在顧客正在談話時 ， 避免構(gòu)想下一個問題；尤其在這種行動分散你 的注意聽講時； □ 使用一個深思熟慮的問題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購； －在排除障礙時 ， 解釋是為了一個爭議 。 ?使你的解釋簡潔 ， 尤其是你在推薦的時候 ， 不能 吞吞吐吐 。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長的和復雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)； －如何的確很復雜，仔細 “ 嚼透 ” 它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡單的語言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用； □ 保持你的解釋簡短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個要點到另一個要點的過渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問題的答案，不要回避 ——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 短期目標 ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? － 確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 長期目標 －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 建立友好關(guān)系的要點 □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識； －如果合適 ， 和顧客握手 。 獲取銷售機會 在銷售中的機會 ， 是 “ 真實 ” 的機會 □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機會； □ 前四個問題是識別真正顧客的； □ 第五個問題是識別真正機會的 。 ? 如何識別銷售機會 ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 ? 如何你的顧客是真誠的 ， 直接問你的顧客 ， 也是可以的 。 ? 如果一個機會不是真正的機會怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認真對待他 ， 以后他可能回來找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風險 ， 但增加了浪費時間和精力的風險； 如何準備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對顧客的理解 ， 確認你的理解是準確和完整的 。 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因 。 □ 特征表達方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對
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