高效銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-28 03:20本頁面
【正文】 ▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲四大特質(zhì)要有弱智的表情口條要甜身段要軟手腳要勤快四賣賣自己賣公司（文化）賣產(chǎn)品賣事實(shí)三信相信自己相信公司相信產(chǎn)品三收獲想要 — 沒收獲希望要 — 小收獲一定要 — 大收獲二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行動行動再行動▲ 做事先做人的心態(tài) ? ▲ 把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài) ? ▲ 陽光心態(tài) ? ▲ 成年人的心態(tài) ? ▲ 堅持不懈的心態(tài)▲ 學(xué)習(xí)的心態(tài)▲ 感恩的心態(tài)? 溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識。? 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。? 溝通的三個要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感；? 溝通的三個組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言? 文字 7％，語調(diào) 38％，肢體語言 55％?！伴_放式問 ”：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何時、何地、怎么樣、什么等例如：王老師，您好，昨晚的 《 對話 》 欄目您看了嗎？你感覺怎樣？? 問興趣：可以快速的找到對方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對方心里，放松顧客的心理防線。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？ ? 問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要 5件還是 10件？? 問簡單易答的問題? 盡量問一些回答 “是 ”的問題，給顧客正面的信息? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題? 問引導(dǎo)性的問題? 能用 “問 ”的不用 “說 ”? 問要在良好的氛圍下進(jìn)行? 不要盤問用心去聽?wèi)B(tài)度要誠懇聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)；給顧客進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說的 是這個意思－－－－對嗎？無論顧客說的對與錯，切記不要打斷，一定讓顧客表述完你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教顧客，讓其重復(fù)一遍不要發(fā)出聲音點(diǎn)頭、微笑，肯定用眼睛注視顧客的鼻尖或前額坐著不要亂動，身體稍前傾1你的思維不要進(jìn)行臆想， “聽話中話 ”聆聽的五個層次– 最低是 “聽而不聞 ”：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去；– 其次是 “敷衍了事 ”：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉；– 第三是 “選擇的聽 ”：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動消音過濾掉；– 第四是 “專注的聽 ”：某些溝通技巧的訓(xùn)練會強(qiáng)調(diào) “主動式 ”、 “回應(yīng)式 ”的聆聽，以復(fù)述對方的話表示確實(shí)聽到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑；– 第五是 “同理心的傾聽 ”：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對方。? 傾聽回應(yīng)。如： “是的，我也是這樣認(rèn)為的 ”、 “不錯！ ”。 就是當(dāng)你沒有聽清楚的時候，要及時提問。? 重復(fù)內(nèi)容。其實(shí)這不是簡單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。? 歸納總結(jié)。例如 “王老師，您剛才所說的我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？ ”? 表達(dá)感受。 ”這是一個非常重要的聆聽技巧。贊美的 8個技巧贊美是世界上最廉價但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。認(rèn)同的 6大方法人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯的表示對顧客的尊重通過認(rèn)同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你即使顧客在挑剔，你也要讓他說完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾只需要說：是，對，有道理認(rèn)同的常用話術(shù)你說的很有道理我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)這個問題你問的很好這個建議你提的很好我知道你這樣做是為了我好我很理解你的 ? 談判是一種藝術(shù) ,需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益 。? 談判是解決問題 。? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。? 是否富有效率 。談判的 6大要點(diǎn)? 談什么? 誰在談? 怎么談? 在哪里談? 談到什么程度? 應(yīng)急方案? 制造生理上的不適應(yīng) :如請吃飯 ,送東西? 引進(jìn)權(quán)威人士? 假的消息的傳播? 故意扭曲解說? 賄賂 :給好處談判中不同意見的處理? 意見的形態(tài) :真實(shí)的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開玩笑 )? 面對不同意見的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見? 處理步驟 :認(rèn)同不代表接受 :定位問題與提醒 :條件的相互交換 :把問題做
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