高效銷售培訓(文件)
【正文】 售的早期階段 。但失去顧客可能是你的風險 ， 你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷 。 進行成交嘗試準備： □ 進行總結(jié)性陳述 ， 重復你的顧客所說的 ， 然后問顧客一個問題 ，讓顧客告訴你的理解是否準確； □ 陳述你對問題的總結(jié) ——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問顧客那一種更適合； 記住這些要點： －無論如何去確認 ， 要顧客證實你的理解是關(guān)鍵； “ 這對嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無論如何進行嘗試成交準備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購 。 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧： □ 聆聽 ——更多地了解障礙； □ 提問 ——澄清你的理解； □ 確認 ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實 ——表述障礙或說請你的推薦。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:4308:39:43February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 8時 39分 43秒 08:39:4314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :39:4308:39Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 14日星期二 8時 39分 43秒 08:39:4314 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時 39分 43秒 08:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :39:4308:39Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 8時 39分 43秒 08:39:4314 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :39:4308:39:43February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :39:4308:39Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。 決定你使用的請求訂購的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購時使用的陳述和問題，并說明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題克服銷售障礙 對銷售障礙的認識 ： ? 銷售障礙提供了了解顧客的機會； ? 顧客對銷售障礙的表達可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機會，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫－白色進行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋； ——開始用開放式陳述； □ 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述； □ 有競爭性的可信的事實描述； ? “ 競爭性的事實 ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競爭性的事實回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競爭對手 ——除非你希望顧客對你的信賴 。 在 你 向 顧 客 推 薦 你 的 產(chǎn) 品 利 益 時 ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 這是一個好的選擇； □ 你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 ?□ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認和觀察來獲取信息； ?□ 依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對顧客； －快速與顧
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