高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)(文件)
【正文】 長期看來，銷售部顯然是新系統(tǒng)推廣的最大收益者。 一線銷售主管的觀念狀況及能力水平 將銷售培訓(xùn)溶入一線銷售主管的日常工作是新系統(tǒng)的一個(gè)基本特點(diǎn)。 ■ 新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的方式： 正是由于新系統(tǒng)的推廣存在著巨大的障礙，因此，實(shí)現(xiàn)問題必然會成為新系統(tǒng)推廣的一個(gè)重要問題。 主要內(nèi)容： ◇ 在銷售部每年定期舉行大規(guī)模銷售人員的業(yè)務(wù)能力考評和全面培訓(xùn)行動。 主要障礙： ◇ 企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費(fèi)用； ◇ 這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷售培訓(xùn)觀念，并愿意積極推動銷售培訓(xùn)實(shí)際改善的條件之上。8 / 8。組織不當(dāng)會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場檢查行為，而不能夠達(dá)到塑造培訓(xùn)氛圍的目的； ◇ 考評與培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與新系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容相關(guān)，否則會降低其對新系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)促進(jìn)作用 ■ 特別經(jīng)驗(yàn)： 在實(shí)際工作中，企業(yè)可以結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況綜合使用“項(xiàng)目推廣”與“系統(tǒng)再造”方式。 項(xiàng)目運(yùn)作： 人力資源部仍是項(xiàng)目的主要責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)及發(fā)展部負(fù)責(zé)組織并控制能力考評及全面培訓(xùn)行動。 特別說明： ◇ 由于未開展針對一線銷售主管的培訓(xùn)觀念重塑工作，并且新系統(tǒng)對現(xiàn)有一線主管素質(zhì)要求高，因此在歷史較長或現(xiàn)有一線主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時(shí)需詳細(xì)計(jì)劃推廣方式； ◇ 由于在短期內(nèi)會引起部門權(quán)力的重新分配問題，因此這種方式較容易引發(fā)部門爭端，因此，在缺乏團(tuán)隊(duì)精神或辦公室政治發(fā)達(dá)的企業(yè)同樣需要周密計(jì)劃。 實(shí)踐中，許多一線主管很難達(dá)到這樣的要求，因此，他們通常會成為新系統(tǒng)推廣的直接反對者。 ◇ 新系統(tǒng)的推廣要求部門主管不僅要強(qiáng)化對下屬主管的引導(dǎo)，而且必須做相應(yīng)的人員優(yōu)化工作，客觀上加大了其管理難度。 在實(shí)踐中，由于對新系統(tǒng)的未來作用認(rèn)識不清或者出于對短期利益的考慮，多數(shù)人力資源部經(jīng)理對新系統(tǒng)的推廣持不支持甚至是持反對態(tài)度。究其原因主要有以下三條： ◇
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