高效銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-31 03:20本頁面
【正文】 實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ； ?－這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； ?－這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競爭對手 ——除非你希望顧客對你的信賴 。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時，區(qū)別“利益”“特征”是重要的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備： ? 進(jìn) 行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確； ? 陳 述你對問題的總結(jié) ——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； ? 如 果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合； 獲取銷售機(jī)會 四個銷售技巧 記住這些要點(diǎn)： ?無論如何去確認(rèn) ， 要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵；“ 這對嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； ?無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 這是一個好的選擇； ?你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 ?你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認(rèn)和觀察來獲取信息； ?依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來評估這些信息 。 獲取銷售機(jī)會 四個銷售技巧 為什么要識別銷售機(jī)會 ？ –很簡單 ， 通過識別機(jī)會 ， 你就增加了把時間和精力投到 –可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。 使其他的人感到舒服： ?使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； ?聆聽其他人； ?關(guān)注其他人； ?做出努力聽的樣子； ?展示自信的形 象 。 五個交流技巧 高效的銷售技巧構(gòu)成 ?關(guān)鍵的銷售理念； ?銷售的四個階段； ?五個交流技巧； ?四個銷售技巧。 五個交流技巧 解釋技巧 表達(dá)你的解釋： ?遵循你相信是合適的順序； ?如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)； ?如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “ 嚼透 ” 它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的。 ? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ? 在你概括你的解釋時 ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ? 不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 ? 為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息； ? 使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話； ? 不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調(diào)整你的問題； ? 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中”，需調(diào)整你的問題； ? 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺。 提問 五個交流技巧 聆聽 對你提問問題的回答。 提問 五個交流技巧 引導(dǎo)性問題 ： 在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時。 ◎ 你需要某個特別信息時； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。 典型的一般性問題開始于用 5W （ why\how\what\who\where） ； 因?yàn)檫@些問題很難用一兩句回答，它們引起 顧客展開和你談話； 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售努力 有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說 “不 ”的機(jī)會。 問題有三種類型： ?一般性問題：用于展開討論； ?結(jié)論性問題：集中討論； ?引導(dǎo)性問題：可用于兩個目的 。 ?你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 五個交流技巧 觀察 觀察包括四個步驟： ?尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ?解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ?確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ?使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動。 聆聽和確認(rèn) 五個交流技巧 觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時 ， 很有價值 。 ◎ 利用非語言線索。
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