高效銷售技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 和目的 ， 在這種情況下 ， 你無(wú)能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過(guò)河拆橋。 ?最后 ， 你要肯定的是： ?要求客戶訂購(gòu) 。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí)，區(qū)別“利益”“特征”是重要的。 這是一個(gè)好的選擇； ?你在盡可能早的時(shí)候離開 ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 獲取銷售機(jī)會(huì) 四個(gè)銷售技巧 為什么要識(shí)別銷售機(jī)會(huì) ？ –很簡(jiǎn)單 ， 通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì) ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到 –可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。 五個(gè)交流技巧 高效的銷售技巧構(gòu)成 ?關(guān)鍵的銷售理念； ?銷售的四個(gè)階段； ?五個(gè)交流技巧； ?四個(gè)銷售技巧。 ? 只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容； ? 解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說(shuō)出； ? 在你概括你的解釋時(shí) ， 假如需要的細(xì)節(jié) ， 但避免 ? 不痛不癢的細(xì)節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 提問(wèn) 五個(gè)交流技巧 聆聽 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答。 ◎ 你需要某個(gè)特別信息時(shí)； ◎ 你需要確認(rèn)和證實(shí)你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時(shí)。 問(wèn)題有三種類型： ?一般性問(wèn)題：用于展開討論； ?結(jié)論性問(wèn)題：集中討論； ?引導(dǎo)性問(wèn)題：可用于兩個(gè)目的 。 聆聽和確認(rèn) 五個(gè)交流技巧 觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過(guò)程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。 聆聽和確認(rèn) 五個(gè)交流技巧 －不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 ?我們大部分人不喜歡被拒絕； ?我們不想引起反對(duì)和障礙。 理解和識(shí)別顧客需求 客戶銷售節(jié)奏把握之二： 除此之外 ， 還 必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購(gòu)買決定 ？ ? 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買決定 ？ ? 顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎 ？ 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦 ?一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī) ， 你將 “ 試試水的深度 ” ， ?如果時(shí)機(jī)適當(dāng) ， 你可以做出推薦 。 客戶銷售節(jié)奏把握 ?贏 得在顧客面前的推銷權(quán)力； ?理 解和識(shí)別顧客需 求； ?對(duì) 產(chǎn)品進(jìn)行有效的推 薦 ； ?促 成交易 ， 完成銷 售 。 高效的銷售技巧構(gòu)成 ?關(guān)鍵的銷售理念； ?銷售的四個(gè)階段； ?五個(gè)交流技巧； ?四個(gè)銷售技巧。 第一技能 ：銷售 人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前 提。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧。 推銷技巧： 如何在銷售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。 關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客 你有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購(gòu)買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購(gòu)買一定要買 一定要賣銷售成功高效的銷售技巧構(gòu)成 ?關(guān)鍵的銷售理念； ?銷售的四個(gè)階段； ?五個(gè)交流技巧； ?四個(gè)銷售技巧。 理解和識(shí)別顧客需求 客戶銷售節(jié)奏把握之二： ?懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么 ： ?要 解決的問(wèn) 題； ?喜 歡的類型； ?購(gòu) 買的目 的等。 請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的 。 五個(gè)交流技巧 ?聆聽 ——顧客的說(shuō)話 ?確認(rèn) ——顧客的問(wèn)題和需求 ?觀察 ——找到銷售機(jī)會(huì) ?提問(wèn) ——弄清購(gòu)買意向 ?解釋 ——回答顧客問(wèn)題 聆聽和確認(rèn) 主動(dòng)的聆聽包括： 傾聽和確認(rèn) 。 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)； ◎ 但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。 五個(gè)交流技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問(wèn)的
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