高效銷售技巧培訓(xùn)課件-預(yù)覽頁
【正文】 問題有展開式和集中式 。 提問 五個交流技巧 特殊 /結(jié)論性問題 :在你和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時， 可用這類問題。 你 要激發(fā)新的方向思考； （如果 ……那怎樣） 你 要引起顧客評估不行動的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何） 你 要迫使得到你想要的回答； 你 要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向； 完 成前兩個是展開式，完成后兩個是集中式 。 提問 五個交流技巧 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段 非常 重要 。 五個交流技巧 解釋技巧 成功解釋的關(guān)鍵： ?避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的； ?保 持你的解釋簡短和切中要害； ?確 保解釋條理清晰； ?提 供從一個要點(diǎn)到另一個要點(diǎn)的過渡； ?肯 定你的解釋是可信的和具體的； ?使 你的解釋活潑和生動； ?保 持話題集中于你要解釋的目的 —— 顧客的目的； ?如 果你不知道問題的答案，不要回避 —— 擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 建立親切關(guān)系 四個銷售技巧 ?在談?wù)撋庵?， 花一些時間； ?確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； ?注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； ?察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的； ?抬頭 ， 面對顧客； ?快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長久注視； ?確保你的姿勢是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的太正式； ?適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 獲取銷售機(jī)會 四個銷售技巧 在銷售中的機(jī)會 ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會 ？ ?顧客有真正的需求嗎 ？ ?顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ ?顧客準(zhǔn)備買嗎？ ?顧客愿意從你哪兒買嗎？ ?顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機(jī)會； ?前四個問題是識別真正顧客的； ?第五個問題是識別真正機(jī)會的 。 獲取銷售機(jī)會 四個銷售技巧 ? 如果一個機(jī)會不是真正的機(jī)會怎么辦 ？ ?可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 描述產(chǎn)品利益 四個銷售技巧 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。 描述產(chǎn)品利益 四個銷售技巧 成功推薦的要點(diǎn)： ?清楚你的意圖 ——用簡潔的開放式陳述開始； ?組織推薦的內(nèi)容； 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； ? 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； 使用有效的解釋技巧 ?保證解釋是從顧客的立場出發(fā) ， 以顧客的購買目的為焦點(diǎn)； ?使用合適的回顧和總結(jié)； 描述產(chǎn)品利益 四個銷售技巧 ?包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購買目的； ?提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述； ?用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； ?確保推薦本身是簡潔明了。 克服銷售障礙 四個銷售技巧 克 服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧 ： ?聆 聽 —— 更多地了解障礙； ?提 問 —— 澄清你的理解； ?確 認(rèn) —— 確保你懂得真正障礙是什么； ?觀 察 —— 從非語言線索中盡可能努力了解障礙； ?證 實(shí) —— 表述障礙或說請你的推薦。 □ 排除障礙； □ 提問 ， 表達(dá)爭議； －確認(rèn)確保顧客對你排除的障礙滿意； －進(jìn)一步推銷努力； □ 獲取訂單 。 :41:0608:41Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:0608:41:06February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 8時 41分 6秒 08:41:0614 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:0608:41Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時 41分 6秒 08:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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