高層銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 03:16本頁(yè)面
【正文】 決策人）？ ? 銷售人員如何做，才能讓高層感覺(jué)會(huì)議是有效的？ ? 銷售人員如何與高層建立信任與信用，從而獲得回訪的機(jī)會(huì)？ ? 高層希望從“戰(zhàn)略合作伙伴”那得到什么？ 銷售的四個(gè)段位 高層 關(guān)注 你的 目標(biāo) 你的 價(jià)值 你的 關(guān)系 你的 角色 機(jī)會(huì) 段位 1 賣東西 打擾工作 逢場(chǎng)作戲 一供應(yīng)商 沒(méi)戲 段位 2 賣價(jià)值 有點(diǎn)思路 可交流 新的資源 可考慮 段位 3 提供觀點(diǎn) 顧問(wèn) 感興趣 解決問(wèn)題的人 臨時(shí)的 段位 4 提供支持 戰(zhàn)略資源 互賴 可信的 顧問(wèn) 持久的 尋找正確的對(duì)象 高層中誰(shuí)是正確的目標(biāo) ？ 銷售和營(yíng)銷主管 工程主管 信息服務(wù)主管 研發(fā)經(jīng)理 制造經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 操作經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)理 V = D C – E I + E U V = E U C X E L = Senior VP 高級(jí)副總裁 A P = 顧問(wèn) C 保守 P 實(shí)用 V 創(chuàng)新 I 前衛(wèi) L 頑固 不支持者 – 中立者 = + 導(dǎo)師 敵人 X 支持者 向不同的 CXX銷售 CEO(執(zhí)行總裁 ) 吸引并保留住忠實(shí)客戶 增加市場(chǎng)占有率 培育并留住優(yōu)秀員工 提高生產(chǎn)力 建立一個(gè)響應(yīng)迅速，執(zhí)行有效的團(tuán)隊(duì) CFO(財(cái)務(wù)總監(jiān) ) ?財(cái)務(wù)制度第一 ?節(jié)約支出并提高利用率 ?保持財(cái)務(wù)專家的權(quán)威 ?公司資產(chǎn)回報(bào)最大化 ?提高人力資本回報(bào)率 CIO(首席信息官 ) 有效提升技術(shù)水平 追求可升級(jí)性、可兼容性 重視內(nèi)部客戶滿意度 重視知識(shí)管理 重視公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán) 如何做？ 直 接 通過(guò)支持者 引 見(jiàn) ?打電話 ?寫信 ?展示會(huì) ?協(xié)會(huì) ?慈善機(jī)構(gòu) ?直接報(bào)告 ?現(xiàn)有用戶 ?支持者 /導(dǎo)師 ?相關(guān)部門 ?同級(jí) ?顧問(wèn) ?生意伙伴 ?客戶 ?你的公司 ?你的關(guān)系網(wǎng) 四種接觸高層的途徑 直接 支持者 引見(jiàn) 眼線 電話 活動(dòng) 敲門 客戶內(nèi) 部的 協(xié)助 客戶外 部的 推薦 身邊人 司機(jī) 秘書(shū)等 被介紹給下級(jí)時(shí)怎么辦 ？ 再次聯(lián)系的技巧 推動(dòng) 同意，不要后推超過(guò)一次 ?確認(rèn)要求 ?反對(duì)（只能一次） ?同意 再次聯(lián)系 ?詢問(wèn)他們的意見(jiàn)或看法 ?建議一次將來(lái)的會(huì)面來(lái)改變或匯報(bào)結(jié)果 ?使高層對(duì)你的進(jìn)展保持了解 ?請(qǐng)求做一次專業(yè)介紹 接觸高層 ?自信與熱情 ?做足功課 ?提前準(zhǔn)備好劇本 ?準(zhǔn)備好話題（公、私） ?傾聽(tīng)他們的愿景、責(zé)任和關(guān)鍵問(wèn)題，表示關(guān)注和理解 ?是否有下一步 高層電話大綱 介紹 簡(jiǎn)要介紹你與你的公司 解釋是誰(shuí)推薦你來(lái)找他的，以及你與此人的關(guān)系 目的 簡(jiǎn)練、明確地說(shuō)明打這個(gè)電話的原因，至少提到一個(gè)客戶的關(guān)注點(diǎn) /問(wèn)題 可信度 說(shuō)明你對(duì)此組織目前已做的工作 /了解 簡(jiǎn)要介紹你做過(guò)的同類成功案例 承諾 行動(dòng) 建議一個(gè)清晰明確的下一步行動(dòng)，說(shuō)明對(duì)高層的價(jià)值。語(yǔ)氣自信 經(jīng)驗(yàn) ? 價(jià)值核心 我的價(jià)值 ? 對(duì)具體一個(gè)事件的掌握 ? 很有力 ? 價(jià)值不具體 （大餌無(wú)肉）？見(jiàn)面后？ ? 超出期待 我的了解（對(duì)機(jī)構(gòu)） ?我的一線調(diào)研（省行處長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)不清楚） ?我在技術(shù)層面已經(jīng)和相關(guān)人溝通過(guò) ?我了解到您在技術(shù)之外的關(guān)注 高層銷售研究 在會(huì)談中，什么是使高層認(rèn)為會(huì)談?dòng)谐尚У谋仨氁蛩兀? 顯示出有責(zé)任感 了解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) 在推出方案前傾聽(tīng) 展示了對(duì)客戶行業(yè)的專業(yè)知識(shí) 早期高層訪問(wèn)要點(diǎn) 介 紹 (三從三到 ) ?重新聯(lián)系介紹，說(shuō)明訪問(wèn)目的 ?基于你的初期工作和過(guò)去在相似環(huán)境下的經(jīng)驗(yàn)給予潛在的商業(yè)價(jià)值 了 解(SPIN\PSS) ?提出探索性的問(wèn)題驗(yàn)證你的想法 ?從業(yè)務(wù)的角度討論問(wèn)題和本質(zhì) 可能的方案(SOS) ?探討可選擇的方案 ?確定可能方案的價(jià)值 行動(dòng)步驟 ?爭(zhēng)取高層參與 ?確定回訪 如何與高層溝通 ? 關(guān)注他 ? 關(guān)注他的組織 ? 關(guān)注他的行業(yè) 三從三到： 從行業(yè)
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