【正文】 式的解說，不如引用第三者佐證會更有說服力。與顧客談話的音調(diào)通常比談話的內(nèi)容更重要； 在與顧客的溝通中，注意的問題 欣賞、肯定別人。 例如： X先生 /小姐，我真羨慕做你們這行的，待遇這么高？ X先生 /小姐，你這么喜歡旅游，如果錢不是問題，你最想去的地方是？ X先生 /小姐，你小孩上哪個小學(xué)，花費(fèi)不少吧？ X先生 /小姐，聽說你喜歡投資股票，最近有哪些股票可以推薦一下？ 在與顧客的溝通中，注意的問題 記住售樓代表不要當(dāng)?老師?，不要告訴顧客如何做是正確的或什么是正確的事情，而要當(dāng)一個滔滔不絕的?侃爺?，談?wù)擃櫩完P(guān)心及感興趣的事情： 微笑是你與顧客兩個人之間最短的距離； 養(yǎng)成握手的習(xí)慣，并經(jīng)常使用。 例如： X先生 /小姐，您是做哪一行的？ X先生 /小姐，聽說這一行對人的要求可高了！您當(dāng)時是怎樣選擇的？ X先生 /小姐，您們近來工作忙不忙？ X先生 /小姐，真佩服您，這么年輕有為，能傳點(diǎn)絕招給我嗎？ Rrecreatioon(娛樂 )，即多問一些顧客喜歡的娛樂活動。 Ffamily（家庭），即多問一些顧客家庭方面有關(guān)的問題。 因此，有效地顧客溝通模式是多問些問題，讓他們回答，讓他們在回答中談?wù)撟约骸? 客戶溝通的強(qiáng)效公式 到底哪些方面的話題容易引起顧客的關(guān)心及興趣呢？ 研究表明，人類的本性是最關(guān)注自己的利益，如果你多談顧客自己、他們的家人、他們的工作、他們的消遣以及他們其它關(guān)心的事情，他們馬上會尊重你。 特征：說話干脆，直奔主題；衣著及飾品較顯眼，引人注目；腳步較快；如果是二手樓業(yè)主，家里通常擺放整齊，通?？床坏教枪薜任锲罚粫康臅窠?jīng)常擺放獎品和榮譽(yù)獎?wù)碌取? 四、指揮人員 性格：這類人群有極強(qiáng)的控制欲，一進(jìn)電梯就站在按鈕旁邊；他們只關(guān)注結(jié)果，不喜歡細(xì)節(jié)；冷靜、客觀、自制；易于表露個人的期望；冒險、好競爭、目的性強(qiáng)；時間感強(qiáng)，通常會做好準(zhǔn)備，主動積極；不喜歡聆聽，沒耐心，有時固執(zhí)已見。 特征：經(jīng)常問你的樓盤經(jīng)常都有誰買，鄰居是些什么人；衣著保守、話不多，善于提問。避免風(fēng)險，喜歡分析；討厭雖人犯錯。此外，要抓緊時間，催促他們做決定。 特征：喜歡談?wù)撟约旱某删?、獲獎事項以及一切以已為榮的事等，看樓過程中愛表現(xiàn)出自己對房地產(chǎn)的專業(yè)。 二、交際人員 性格：這類人群性格外向，以維護(hù)關(guān)系為導(dǎo)向，喜歡滔滔不絕，喜歡夸大其詞不達(dá)意，愛表現(xiàn)，喜歡談?wù)撟约杭皩Ψ?，思維活躍，富有創(chuàng)造力，常常做出情緒化、無邏輯的回答，開朗、直率、愛走動，有高度成不感。 特征：在意別人對你的樓盤及服務(wù)的感覺；經(jīng)常提起別人對你樓盤或公司的看法。他們喜歡配合家人，追求親密、稔熟的關(guān)系，會盡量避免高風(fēng)險。 往往有效的方法就是簡單的方法，能夠簡單的東西我們盡量簡單化。 傳統(tǒng)四分法則是通過人們的外向和內(nèi)向以及對關(guān)系及工作的關(guān)注程度不同把人分成四類。 就顧客分析來說，用得比較多的就是九型人格和傳統(tǒng)四分法。 傳統(tǒng)四分法則是通過人們的外向和內(nèi)向以及對關(guān)系及工作的關(guān)注程度不同把人分成四類。 就顧客分析來說，用得比較多的就是九型人格和傳統(tǒng)四分法。 而這 98%的人性，則和銷售人員、客戶兩方都有關(guān)系，個性特質(zhì)對銷售能力的影響不言而喻。 此外，也還有一些其它行為成交信號 ，如： ?在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你； ?再次看你給他計算的樓價表，反復(fù)翻看樓書等； ?當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄； ?當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體； ?要求再看一次樣板房，看他細(xì)致觀察細(xì)節(jié)的東西； ?要求再一次看樓（復(fù)看，通常指二手樓買賣） 表情成交信號，主要是一些表情有變化 ，如： ?緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)； ?眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； ?神色活躍起來； ?顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價計價單或樓書上面，久久不移開。 一個專業(yè)的售樓代表應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號的能力呢？ 購樓成交信號 語言成交信號方面： 顧客通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話的方式來表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法，如： ?顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時會是好幾遍； ?顧客詢問付款方式，并重復(fù)； ?顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較； ?顧客詢問交樓時間，并一再確認(rèn)是否可以按時交樓； ?顧客把你的樓盤（或服務(wù)）與競爭樓盤（競爭對手）做各種具體的比較； ?顧客詢問市場上對你所賣的樓盤的某種非正面報導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事； ?向你詳細(xì)詢問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)； ?問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定； ?顧客主動向你要卡片，并問什么時間打電話給你方便。 男性需求不同著重點(diǎn) ?考慮單價合理，總價能支付得起； ?是否有裝修，或裝修標(biāo)準(zhǔn)，沒裝修則會考慮裝修費(fèi)用； ?會關(guān)注入住費(fèi)用，包括維修基金、牧業(yè)管理費(fèi)水平、水、電、煤氣（北方則還會考勤暖氣）、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)費(fèi)用； ?購房手費(fèi)的相關(guān)費(fèi)用（傭金、按揭費(fèi)用、保險費(fèi)、代辦手續(xù)費(fèi)以及相關(guān)稅費(fèi)等）； ?關(guān)注每月供款費(fèi)用是否過重等； ?關(guān)注實(shí)用率高低、間隔是否實(shí)用等； ?關(guān)注發(fā)展商實(shí)力，能否按時取是房產(chǎn)證等； ?喜歡實(shí)地看樓； ?關(guān)注朝向； ?關(guān)注建筑質(zhì)量； ?喜歡氣派，追求檔次。 又如，顧客可能會覺得樓價太貴了，你可以這樣問顧客：? 您為什么會認(rèn)為太貴了呢？?顧客也同樣會解釋相關(guān)原因，也可能會拿你推薦的樓盤與別的樓盤進(jìn)行對比，如果是這樣，你可以直接詢問他 看過他列舉的參照樓盤沒有，對那個參照樓盤感覺怎樣？ 這樣一來，你不但可以了解到顧客為什么認(rèn)為太貴，還可以了解到他看過什么樓盤，以及這次交易的競爭對手的詳細(xì)情況。 另一方面，也有利于售樓代表引導(dǎo)控制整個售樓過程中的對話過程。 這些問句的答案通常不會是簡單的?是或不是?，而是 開放式的，讓顧客自由發(fā)揮 。 十足信心 ?信心?是一個人能否成功的關(guān)鍵，售樓人員在工作中必須保持百分百的信心。 ?耐心！只要你耐心多幾分，地球就會轉(zhuǎn)得更從容?。 售樓跟其他銷售都一樣，需要耐心， 耐心也是銷售力 。 當(dāng)然，良好的人際關(guān)系還包括感情方面的、家庭方面的、工作方面的以及社交方面的。 八方交往 不少成功人士都強(qiáng)調(diào)：?成功 =80﹪ 的人際關(guān)系 +20﹪ 的知識?，由此可見，人生中最大的財富莫過于人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系可以極大增進(jìn)你的事業(yè)。 此外，?七分殷情?也是作為一個售樓人員必須有非常強(qiáng)的服務(wù)意識的要求。 知道這個人性，我們就可以利用它來提高我們的業(yè)績，增進(jìn)我們的人際關(guān)系。 六欲不張就是要求我們凡是要有節(jié)制，保持健康的生活態(tài)度。 我們都是個普通人，達(dá)不到佛家所說的?六根清凈，四大皆空?境界，也不可能變成不食人間煙火的妖神鬼怪，而僅只是個有?七情六欲?的人。 為了確保健康的身體，沒事時你也不要成天在電視機(jī)前麻痹自己的心靈，你可以多參加一些運(yùn)動，或多閱讀一些報紙、雜志、書籍，以充實(shí)你的腦袋，加強(qiáng)你的精神活力。 只有健康的體魄，才會有事業(yè)上的成功，售樓工作是件艱辛的工作，我們平時更需要注意身體的健康。你就是要讓客戶在你的幽默中自動忘記他自己提出來的一些根本不是問題的問題或一些很小的問題，解除他的抗拒。最后，她發(fā)現(xiàn)，附近有個發(fā)電場，就以發(fā)電場附近磁場太大，對人體不利開始數(shù)落這套房子的不足。 好口才的作用主要應(yīng)表現(xiàn)在?靈活應(yīng)對?、?幽默?上面，以便營造輕松的售樓環(huán)境，讓客戶放松，減少不必要的心里戒備，從而，有利于相互溝通及銷售工作的開展。 此外，強(qiáng)的行動力還要求你有 強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，熟悉市場，熟悉你賣的樓盤，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)知識，熟練掌握溝通技巧、成交技巧 等。 正如前面 《 奔跑出來的售樓業(yè)績 》 所敘述的那樣，你要奔跑起來，用行動去證明一切。 三雙皮鞋 三雙皮鞋的真實(shí)含義并不在于你有幾雙鞋子，而是要求你有非常強(qiáng)的行動力。 當(dāng)我們穿著職業(yè)套裝時，我們就擁有一個專業(yè)的形象，可以加強(qiáng)我們的自信心，同時，也增加客戶對我們的專業(yè)認(rèn)識。 兩套西裝 成功的外表還離不開一個人的?穿著?，穿著是最能體現(xiàn)?專業(yè)?的地方。此外，對售樓人員的儀態(tài)，如微笑、手勢、站姿、坐姿，公共禮儀、商務(wù)禮儀等也會提出標(biāo)準(zhǔn)要求（這些內(nèi)容在禮儀篇介紹）。 雖然有 ?推銷從推銷自己開始?的說法，但這句話并不是指要作為售樓人員必須是高大魁梧、英俊瀟灑亦或是沉魚落雁、國色天香。 信念一：我是售樓冠軍，我是最棒的！ 信念二：天下沒有賣不出去的房屋！ 信念三：凡我接待過的客戶一定會跟我買樓 信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！ 信念五：售樓工作即游戲！ 信念六：賣樓的任何事情，我均會負(fù)起責(zé)任！ 信念七：凡事必有利于我！ 售樓人員的十項全能 一表人才，兩套西裝 三雙皮鞋，四兩口才 五谷皆食，六欲不張 七分殷情，八方交往 九分耐心，十足信心。 它們鼓舞人們不斷做得更多、更好，以便得到更佳的結(jié)果。 要成為一個頂尖的售樓精英，必須具備一些什么素質(zhì)： 成為售樓冠軍的七個?謊言? 在這里，謊言指的就是信念，建議你好好地認(rèn)識這七個信念，看看是否對你管用。 售樓人員的第 N項修煉 一是態(tài)度方面（ Attitude）； 二是專業(yè)知識方面 (knowiedge)； 三是技巧方面（ skill） 連貫起來，就稱之為 A