【正文】 及督促。欖菊精案例 榮譽(yù)激勵(lì)設(shè)立： 嚴(yán)格每月例會(huì)制度。 銷(xiāo)售訓(xùn)練 48 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理創(chuàng)新： 招聘方法創(chuàng)新： 口碑宣傳、門(mén)店客情 全方位培訓(xùn)： 包括公司光輝歷史、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、科 學(xué)化地分析顧客心理、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)模擬銷(xiāo)售以及投身立白事業(yè)的光榮與 自豪。廣州辦現(xiàn)場(chǎng)模擬現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的案例如下： 斧頭牌洗潔精 雕牌皂 彩奇粉與立白粉 五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu) 44 五大管理工具之四：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu) 作為一個(gè)促銷(xiāo)員最重要的是什么： ———— 可愛(ài)！ 微笑：要發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)、友善。 案例 2 做賣(mài)場(chǎng)老大，領(lǐng)導(dǎo)整條貨區(qū)的促銷(xiāo)員。但是后來(lái)商場(chǎng)出現(xiàn)了自有品牌，陳列自然是要求全場(chǎng)第一，這下怎么辦？商場(chǎng)主管只有收立白的排面，但他面對(duì)著一臉淚水、擋在貨架面前的促銷(xiāo)員一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。要做到： 吃苦耐勞、靈活勤快，主動(dòng)承擔(dān)任務(wù) 專(zhuān)業(yè)陳列：如縱向、橫向、集中、協(xié)助商場(chǎng)主管堆頭陳列 下單準(zhǔn)確、及時(shí)跟進(jìn)貨品銷(xiāo)售狀況，遇到缺斷貨要在第一時(shí)間解決 大宗貨物的跟進(jìn)。促銷(xiāo)員應(yīng)通過(guò)積極、熱情的工作態(tài)度和過(guò)硬的業(yè)務(wù)能力，贏得商場(chǎng)主管的信任和好感。最新陳列標(biāo)準(zhǔn)： 洗潔精類(lèi)： 從主貨架第一位置算起，高級(jí)洗潔精排第一位 價(jià)格從高到低排序 暢銷(xiāo)產(chǎn)品保持最大面，次暢銷(xiāo)依次排列 洗潔精排列順序圖示（或以各店價(jià)格及暢銷(xiāo)程度為標(biāo)準(zhǔn)） 五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列 35 五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列 最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗潔精類(lèi) 陳列原則：由上至下，規(guī)格由小到大，集中、垂直、縱向 主 貨 架 頭 開(kāi) 始 陳列順序及陳列面 第一位 第二位 第三位 四位 高級(jí)精 大蒜 生 姜 新一代 5個(gè)面 2個(gè)面 4個(gè)面 3個(gè)面 入口 主通道 36 洗衣粉類(lèi)： 超潔粉保持最大陳列面（占有 /2— 1/3） 暢銷(xiāo)產(chǎn)品保持最大面，次暢銷(xiāo)依次排列 價(jià)格從高到低排序 最新陳列標(biāo)準(zhǔn)：洗衣粉類(lèi) 五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列 37 洗衣粉排列順序圖示（或以各店價(jià)格及暢銷(xiāo)程度為標(biāo)準(zhǔn) 以洗滌區(qū)六組五層貨架為例 陳列原則：集中、垂直、縱向，規(guī)格由小到大 主 貨 架 頭 超潔粉 除菌粉 易漂洗 超濃縮 第 一 組 第 二 組 第 三 組 除菌粉 易漂洗 速潔粉 除菌粉 易漂洗 速潔粉 易漂洗 易漂洗 彩奇粉 易漂洗 冷水粉 彩奇粉 入口 主通道 五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列 38 五大管理工具之三：客情維護(hù) 一個(gè)合格的促銷(xiāo)員應(yīng)該至少在進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月后就必須和賣(mài)場(chǎng)取得良好的關(guān)系。因此在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，堆頭、端架的產(chǎn)品 不僅要飽滿，更重要的是主貨架上也要飽滿、整潔！ 案例：陳列對(duì)銷(xiāo)量的影響 五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列 32 陳列要求： 貨架貨品整潔無(wú)灰塵、貨架飽滿、無(wú)缺斷貨， 產(chǎn)品自上而下、規(guī)格從小到大 ，垂直、集中、縱向陳列 價(jià)格標(biāo)簽清晰、準(zhǔn)確、嚴(yán)格按公司標(biāo)準(zhǔn) 立白系列洗衣粉緊靠汰漬、碧浪；立白系列洗潔精以壓倒 性的氣勢(shì)貼住高富力 彩奇系列洗衣粉緊靠雕牌、巧手，彩奇系列洗潔精以壓倒 性 的氣勢(shì)貼住田七、巧手、白貓 立白系列洗衣皂緊靠汰漬、雕牌 液洗類(lèi)產(chǎn)品靠近藍(lán)月亮 消殺類(lèi)產(chǎn)品靠近欖菊、雷達(dá) 柔順劑靠近柔麗、金紡 五大管理工具之二：產(chǎn)品陳列 33 “三個(gè)一”工程 ， 即 陳列位第一、占貨架的三分之 一、綜合表現(xiàn)第一 案例 1：凌晨 3： 30的電話 10月份，我們的三個(gè)一工程正是在緊張激烈的階段，某天凌 晨 3： 30，電話鈴聲驟然響起，接聽(tīng)之后，是促銷(xiāo)員打來(lái)的：她加 班到凌晨，調(diào)整洗衣皂排面的事，終于落實(shí)了！從她驚喜且疲憊 的語(yǔ)氣里，我感受到我們的促銷(xiāo)員已經(jīng)把本職工作當(dāng)成是第一 要?jiǎng)?wù)。只有將產(chǎn)品以適當(dāng)方式（考 慮數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最? 限度地提高銷(xiāo)量、提升品牌。所以說(shuō)，影響是雙方面的。確保下單準(zhǔn)確，不積壓庫(kù)存 18 E：下單的前一天，將庫(kù)存數(shù)量報(bào)與商場(chǎng)主管，用數(shù)字說(shuō)服 F：商場(chǎng)庫(kù)存即安全庫(kù)存：是貨架庫(kù)存的 —— 2倍 .即下定單時(shí) ,一定要在貨架飽滿的基礎(chǔ)上 ,增加 150%200%. 案例 1：深夜 12： 30和 3支洗潔精 某天深夜，我接到促銷(xiāo)員的電話，她很不開(kāi)心地告訴我，在做本月的銷(xiāo)量報(bào)表時(shí)，有 3支洗潔精怎么也核不上數(shù)。 11 工作守則 （ 1）完成公司下達(dá)的的指標(biāo)任務(wù) （ 2）熟練掌握產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧 （ 3）提高個(gè)人素質(zhì)，塑造專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象 （ 4）按時(shí)參加公司的例會(huì)及培訓(xùn)，努力提升專(zhuān)業(yè)水平 （ 5）按照公司要求陳列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)維護(hù)貨架的整潔，產(chǎn)品齊全無(wú)破損， 保證促銷(xiāo)用品的合理使用 （ 6）積極主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，為顧客提供滿意的服務(wù) （ 7）嚴(yán)格遵守公司、商場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，保守商業(yè)秘密 （ 8）協(xié)調(diào)好與商場(chǎng)的客情關(guān)系，確保進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)不受阻 （ 9）主動(dòng)積極收集商場(chǎng)相關(guān)信息及競(jìng)品態(tài)促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上報(bào)上主管 （ 10）妥善處理顧客投訴 （ 11）認(rèn)真填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表 （ 12）每月按時(shí)回公司參加促銷(xiāo)員例會(huì)，并上交考勤卡、銷(xiāo)量報(bào)表， 逾期不交當(dāng)月工資下月發(fā)放 （ 13）若促銷(xiāo)員提供的資料有誤，造成工資冒領(lǐng)的，由促銷(xiāo)員自行承擔(dān) 12 八不準(zhǔn) 1）不準(zhǔn)同顧客或上級(jí)吵架 2）不準(zhǔn)虛報(bào)銷(xiāo)量 3）不準(zhǔn)有偷竊行為 4）不準(zhǔn)兼任其他品牌促銷(xiāo) 5）不準(zhǔn)內(nèi)留商品、試用品、贈(zèng)品 6）不準(zhǔn)誹謗其他品牌 7）不準(zhǔn)泄露公司價(jià)格機(jī)密 8）不準(zhǔn)自行調(diào)整上班時(shí)間 13 B 部分 技巧性管理 14 技巧性管理： ?五大管理工具 ?銷(xiāo)售訓(xùn)練 ?激勵(lì)機(jī)制 ?產(chǎn)品知識(shí) 15 五大管理工具示意圖 可愛(ài)的 立白促銷(xiāo)員 現(xiàn)場(chǎng) 導(dǎo)購(gòu) 產(chǎn)品 陳列 定單 管理 客情 維護(hù) 促銷(xiāo) 活動(dòng) 16 五大管理工具的核心： 可愛(ài)的立白促銷(xiāo)員 主 動(dòng) 17 五大管理工具之一：定單管理 定單管理的根本目的就是保持不缺貨，表現(xiàn)在兩個(gè)庫(kù)存：貨架庫(kù)存和商場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存。 離職： 1）員工正式上崗后，出勤一周經(jīng)辭退或勸退者，公司將不發(fā)放薪資；出勤未滿15天自動(dòng)離職者，公司不予核發(fā)工資 2）員工離職，必須提前十五天向公司提出書(shū)面申請(qǐng)，獲準(zhǔn)并辦理相關(guān)手續(xù)。