【正文】 he drivers you encounter on the road, are you above average, average, or below average? ? 對(duì)該問(wèn)題做出的回答中，有 90％的人認(rèn)為自己的駕駛技術(shù)高于平均水平。 70%的人對(duì)自己的能力高估； 80%的人對(duì)自己的情感控制能力高估； 90%的人對(duì)自己的道德水平高估。過(guò)度自信的決策者總是對(duì)自己的決定具有獨(dú)斷性，堅(jiān)持己見(jiàn)，以自己的意愿代替實(shí)際客觀事物發(fā)展的規(guī)律，當(dāng)客觀環(huán)境發(fā)生變化，也不肯更改自己的目的和計(jì)劃，盲目行動(dòng)，一概拒絕他人的意見(jiàn)或建議，是缺乏自覺(jué)性和意志薄弱的表現(xiàn)。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)產(chǎn)品的真正價(jià)值，而是依據(jù)某種景框和形式來(lái)判斷，在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿，而不是根據(jù)冰淇淋的實(shí)際數(shù)量來(lái)決定給不同的冰淇淋支付多少錢。這種結(jié)果，可由“風(fēng)險(xiǎn)探求”得到說(shuō)明。這種結(jié)果，可由“風(fēng)險(xiǎn)厭惡”得到說(shuō)明。對(duì)付這種疾病有兩種供選方案，假使對(duì)每種方案的實(shí)施結(jié)果我們都能作出準(zhǔn)確的和科學(xué)的估計(jì)，則有：如果采取方案 A，將救活 200人；如果采取方案 B，1/3的概率是 600人都得救， 2/3的概率是 600人都不能得救。 ? 1984年，卡尼曼和特維斯基提出了關(guān)于框架效應(yīng)的著名例子，即所謂的“亞洲病”問(wèn)題。 ? 所謂參照點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上是評(píng)價(jià)期望的一種主觀標(biāo)準(zhǔn)。 統(tǒng)計(jì) :2023年在礦難中遇難人數(shù) 1509人 .全年合計(jì) 42起 ,平均每月 . 框架效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的影響 ——語(yǔ)言的藝術(shù) 在不確定條件下人們的決策行為與環(huán)境之間具有很大的關(guān)系，就是說(shuō)，人們的決策會(huì)受到問(wèn)題框架（用來(lái)描述決策問(wèn)題的事物的形式稱之為框架）的影響。 ? 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)性和災(zāi)難性事件不斷出現(xiàn)時(shí)，壽險(xiǎn)銷售就會(huì)有突破性增長(zhǎng)。 壽險(xiǎn)銷售要觸動(dòng)人的恐懼本能 ? 人生來(lái)就具有貪婪和恐懼的本能。 壽險(xiǎn)銷售是播撒愛(ài)心、造福社會(huì) 人類最真摯的情感是愛(ài)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該把保險(xiǎn)中的愛(ài)播撒給所有有緣與你相遇的人。 人們支付公平保費(fèi)購(gòu)買保險(xiǎn)，表明其總財(cái)產(chǎn)減去保費(fèi)后帶來(lái)的效用要比財(cái)產(chǎn)預(yù)期值相同但面臨風(fēng)險(xiǎn)的情況下的效用大，符合傳統(tǒng)預(yù)期效用理論中的風(fēng)險(xiǎn)厭惡的假定。 ? 因此，被保險(xiǎn)人是基于情緒等心理因素的非理性行為人。 關(guān)于替罪羊，在古代摩西的法典里，曾有一段記載，寫(xiě)大祭司把人們的罪，寫(xiě)在一只羊身上，然后把這只“替罪羊”驅(qū)逐到荒野里，最后聲稱，這只羊帶走了人們所有的罪。 ●責(zé)任推諉。 ●自我整飾。 有兩種表現(xiàn)：即“酸葡萄”式和“甜檸檬”式。 妥協(xié)的心理自我防衛(wèi)形式 這種形式既不具積極意義，也不具消極意義，而是采取一種折衷的辦法來(lái)對(duì)待其所遇到的挫折，以消除心理上的不平靜。 ●厭世情緒。 ●逆反。又稱回歸。這種固執(zhí)行為不同于意志力，是極不明智的對(duì)抗形式。 ●固執(zhí)行為。目標(biāo)受阻，暫時(shí)放棄，以另一方面的成功來(lái)加以補(bǔ)償，所謂“失之東隅，收之桑榆”。 ●改變策略再作嘗試。個(gè)體將敵對(duì)、憤懣等消極情緒轉(zhuǎn)化為奮發(fā)圖強(qiáng)、爭(zhēng)取上進(jìn)等積極情緒。在心理學(xué)上稱為自我意識(shí)的防衛(wèi)作用，或自我防衛(wèi)。 ? 就心理特點(diǎn)而言，性格、氣質(zhì)、認(rèn)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等方面的差異，都會(huì)影響個(gè)體對(duì)挫折的容忍力。 ? 所謂個(gè)體對(duì)挫折的容忍力的大小與個(gè)體的生理?xiàng)l件、心理特點(diǎn)有關(guān)。 ? 所謂抱負(fù)水平，是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己所要求達(dá)到的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，即自我要求的水平。 ? 在反應(yīng)時(shí)間上亦不同，有人時(shí)過(guò)境遷、一瞬即逝；有人耿耿于懷、永世不忘。 ? 挫折反應(yīng)會(huì)表現(xiàn)出明顯的個(gè)別差異。 ? 當(dāng)營(yíng)銷員的需要未得到滿足時(shí)，產(chǎn)生的挫折會(huì)有各種各樣的行為表現(xiàn)，在心理上與生理上有各種不愉快的情緒反應(yīng)。 ? 挫折更多地是指營(yíng)銷員對(duì)由于被拒絕導(dǎo)致的挫折的心理反應(yīng)。 希望你們以后能夠幸福： 七分飽、三分醉、十足收成，過(guò)上等人生活，付中等程度勞動(dòng)，享下等情欲。心理學(xué)研究顯示，把自己感激的事物說(shuō)出來(lái)和寫(xiě)出來(lái)能夠擴(kuò)大一個(gè)成年人的快樂(lè)。徹斯認(rèn)為，在生命的流程中，你不必加快腳步到達(dá)終點(diǎn)，順其自然就可以。通常當(dāng)人們?nèi)⒓右恍┓浅Ｓ腥さ幕顒?dòng)，達(dá)到忘我的程度時(shí)，生活滿足感就會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)檫@時(shí)他們已經(jīng)忘記了時(shí)間，也忘記了一切憂愁。其實(shí)，快樂(lè)是因?yàn)槟阕隽丝鞓?lè)的事情，當(dāng)你把某一件事情做好了，你對(duì)自己的行為感到滿意，你就會(huì)快樂(lè)。 迪恩納還認(rèn)為，如果經(jīng)常與炫富的鄰居做比較，這將會(huì)是不高興的開(kāi)始。 正如《真正的快樂(lè)》的作者塞利格曼所說(shuō)，快樂(lè)的人很少感到孤單?！? 快樂(lè)的第一法寶是寬恕的心 最快樂(lè)的人身邊總是不乏家人和朋友，他們不關(guān)心自己是否能跟得上富有的鄰居的腳步。如果經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不能增加人們的快樂(lè)，則經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)并不重要，如何增加快樂(lè)才重要。所以，公司給員工獎(jiǎng)勵(lì)，在很多情況下，旅游、參觀、就餐等等是比獎(jiǎng)金更好的福利，因?yàn)槟芨脻M足員工的幸福感。可以給員工獎(jiǎng)金，比如 1000元，也可給員工舉辦一個(gè)獨(dú)特的餐會(huì)，花800元。從“效用最大化”出發(fā)，對(duì)人本身最大的效用不是財(cái)富，而是幸福本身。 營(yíng)銷員：你追求的是快樂(lè)！ ? 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為現(xiàn)實(shí)的主體是追求幸福和快樂(lè)的“行為人”，而快樂(lè)的內(nèi)容則不僅僅是指單純的物質(zhì)消費(fèi)，還包括享受休閑等。 李白：“莊周夢(mèng)蝴蝶，蝴蝶夢(mèng)莊周，一體更變易，萬(wàn)事良悠悠”。膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)。 （集體極化現(xiàn)象） ５、當(dāng)面臨災(zāi)難時(shí)，人們都會(huì)害怕。 ３、天生的盲人恢復(fù)視力后的幾天里，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況： 什么也看不見(jiàn)；一片模糊；不用觸摸就能認(rèn)出熟悉的東西；看到的東西是上下顛倒的。 基于心理學(xué)的常識(shí) １、做夢(mèng)用多長(zhǎng)時(shí)間？ 幾秒鐘；幾分鐘；幾個(gè)小時(shí)。 好萊塢電影《愛(ài)德華大夫》、《最后分析》中的情節(jié)，經(jīng)典臺(tái)詞是：“晚安，做個(gè)好夢(mèng)，明天拿來(lái)分析一下。 實(shí)際上，大多數(shù)心理學(xué)家并不關(guān)注催眠術(shù)，他們更喜歡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)研究方法，如實(shí)驗(yàn)和觀察。催眠術(shù)并不是心理學(xué)家的看家本領(lǐng)，催眠術(shù)只是精神分析心理學(xué)家治療時(shí)使用的一種方法。 ４、心理學(xué)家會(huì)催眠。 好萊塢和日本的所謂的“心理電影”，如《精神變態(tài)者》、《沉默的羔羊》、《本能》、《催眠》等描述了人的心理失常的畫(huà)面。 心理咨詢并不等同于心理學(xué)，它只是心理學(xué)的一個(gè)分支。 當(dāng)周圍的人得知你的專業(yè)時(shí)，會(huì)好奇地問(wèn)到：“你知道我現(xiàn)在想什么？” 實(shí)際上，心理活動(dòng)并不只是人在某種情境下的所思所想，還具有更廣泛的含義，包括人的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、情緒和意志等。 二、什么是心理學(xué)？ 心理學(xué)（ psychology）是關(guān)于人的心理與行為的學(xué)說(shuō)，人的心理包括心理過(guò)程和個(gè)性。 “集體無(wú)意識(shí)”狀態(tài)在生活中隨處可見(jiàn)：一邊開(kāi)空調(diào)、一邊敞著門；室內(nèi)能見(jiàn)度很好的上午，幾盞大吊燈毫無(wú)顧忌地打開(kāi)著；很多僅寫(xiě)了幾個(gè)字的紙就被扔進(jìn)了廢紙簍；許多電腦閑置時(shí)也常開(kāi)著；電視機(jī)、 VCD等家用電器關(guān)機(jī)后仍處于待機(jī)狀態(tài) …… 許多人包括一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)保險(xiǎn)的本質(zhì)和作用沒(méi)有清楚的認(rèn)識(shí) 政治無(wú)意識(shí) ■政治無(wú)意識(shí)實(shí)質(zhì)上是一種意識(shí)形態(tài)中的無(wú)意識(shí)，意識(shí)形態(tài)概念在形成的過(guò)程中，表現(xiàn)出了內(nèi)在矛盾，即任何意識(shí)形態(tài)中，都包含有由于意識(shí)形態(tài)創(chuàng)造者的主觀因素所決定的“虛假觀念”，反映了其內(nèi)部的有意識(shí)因素與無(wú)意識(shí)因素的并存。 集體無(wú)意識(shí)（榮格） 在人類心靈最深處，擁有一個(gè)超越所有文化和意識(shí)的共同基底，這個(gè)基底就是集體無(wú)意識(shí)，所有意識(shí)和無(wú)意識(shí)現(xiàn)象都從集體無(wú)意識(shí)中生發(fā)出來(lái)。 ●無(wú)意識(shí)可以分為： 個(gè)體無(wú)意識(shí) 集體無(wú)意識(shí) 政治無(wú)意識(shí) 個(gè)體無(wú)意識(shí)（ 弗洛伊德 ） 是一個(gè)容器，蘊(yùn)含和容納著所有與意識(shí)的個(gè)體化機(jī)能不相一致的心靈活動(dòng)和種種曾經(jīng)一時(shí)是意識(shí)經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)由于各種各樣的原因受到壓抑或遭到忽視的內(nèi)容， 如令人痛苦的思想、懸而未決的問(wèn)題、人際間沖突和道德焦慮等等，包括許多人對(duì)保險(xiǎn)不甚了解 。 在弗洛伊德的理論中認(rèn)為，人的心理有兩部分，一部分是意識(shí)，另一部分是無(wú)意識(shí)，稱為“潛意識(shí)”（英文是 subconsciousness，又譯為“下意識(shí)”） 。 無(wú)意識(shí)范疇：基于非理性視角的保險(xiǎn)分析方法（風(fēng)險(xiǎn)管理的新范式的一個(gè)例證） 所謂 意識(shí)，是人所特有的反映客觀現(xiàn)實(shí)的高級(jí)形式，是人有目的的自覺(jué)反映；這種反映，主要表現(xiàn)在認(rèn)識(shí)活動(dòng)上，即“意識(shí)到”的活動(dòng)上?？ǘ嗉{（ Katona）說(shuō)：“沒(méi)有心理學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)不能成功地解釋重要的經(jīng)濟(jì)過(guò)程，而沒(méi)有經(jīng)濟(jì)學(xué)的心理學(xué)就沒(méi)有機(jī)會(huì)解釋最一般的人類行為”。盡管如此，地基永遠(yuǎn)都起著決定性的作用?！? ——比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)濟(jì)學(xué)上的保險(xiǎn)定義 心理學(xué)與保險(xiǎn)學(xué) 甘姆斯（ John Gambs）說(shuō)，“心理學(xué)好比房屋的地基，而地基對(duì)于建筑物的重要性是無(wú)可爭(zhēng)議的。 ?非線性或非理性范式的革命（風(fēng)險(xiǎn)管理和 保險(xiǎn)理論、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、制度