【正文】 注實(shí)惠 重要客戶(hù)群 ?來(lái)源：項(xiàng)目周邊、市郊地區(qū) ?描述：周邊城中村居民、市郊進(jìn)城臵業(yè)者、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、一般職員 ?需求：應(yīng)對(duì)拆遷、改善居住環(huán)境、結(jié)婚購(gòu)房 ?價(jià)值取向：關(guān)注價(jià)格、注重性?xún)r(jià)比 ?臵業(yè)特征：比較理性、總價(jià)承受力有限 核心客戶(hù)群 我們項(xiàng)目的產(chǎn)品全是兩房、三房的主流戶(hù)型，這決定了我們的客戶(hù)群體主要是青年人和項(xiàng)目周邊的一般收入階層，這類(lèi)群體在價(jià)格可承受的前提下注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，同時(shí)注重生活的環(huán)境和品 質(zhì)。 形象定位 項(xiàng)目體量、產(chǎn)品形態(tài)影響著客戶(hù)定位。 核心策略 我項(xiàng)目雖規(guī)模大，但資源不足，不能被動(dòng)挨打，因此我們必須主動(dòng)進(jìn)攻，進(jìn)攻中要采用游擊戰(zhàn)術(shù)，攻守兼?zhèn)?，做市?chǎng)的創(chuàng)新者和補(bǔ)充者。 我們通過(guò)目標(biāo)確定，問(wèn)題梳理和解決辦法的提出，找出項(xiàng)目的核心關(guān)鍵點(diǎn)。 ?第一層級(jí)：本項(xiàng)目最大目標(biāo)是在 利潤(rùn)最大化 的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn) 快速銷(xiāo)售 。 ?3：低開(kāi)高走，用高性?xún)r(jià)比吸引市場(chǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售速度和價(jià)格提升的平衡。 解決辦法 ?1：抓緊市場(chǎng)的空檔期高調(diào)入市，選擇低成本高覆蓋的宣傳途徑，大力宣傳。 通過(guò) SCQ模型 的梳理，找出我們面臨的核心問(wèn)題。 銷(xiāo)售氛圍較冷淡，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 項(xiàng)目體量小，自身配套不足。 R1 R2 深挖價(jià)值點(diǎn)，樹(shù)立良好的項(xiàng)目形象。 本體分析 SWOT矩陣分析 目標(biāo)與核心問(wèn)題 核心策略及定位 市場(chǎng)分析 本體分析 報(bào)告框架 推廣策略 銷(xiāo)售策略 策略分解 目標(biāo)與核心問(wèn)題 我們引入 S（銷(xiāo)售環(huán)境分析） C（矛盾） Q（問(wèn)題）模型 ，幫助找到項(xiàng)目的關(guān)鍵核心問(wèn)題 根據(jù)我們前期對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目自身的分析，我們清晰的認(rèn)識(shí)到： S1：營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)情境 ： ?片區(qū)內(nèi)樓盤(pán)不多，且大多樓盤(pán)入市較早，但近期成交數(shù)據(jù)叫冷淡； ?片區(qū)內(nèi)樓盤(pán)體量都比我項(xiàng)目小，但小區(qū)規(guī)劃和影響力以及前期宣傳都優(yōu)于我項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 本體分析 項(xiàng)目屬性界定 依托區(qū)域的未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，建立自身?qiáng)勢(shì)資源 ?規(guī)模宏大 ?品質(zhì)社區(qū) ?低密度花園社區(qū) S (優(yōu)勢(shì) ) ，存在著巨大的消費(fèi)群體和投資群體； 2. 超高性?xún)r(jià)比及未來(lái)發(fā)展前景； 3. 項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境好，適宜投資兼居住 W（劣勢(shì)） 1. 本項(xiàng)目所在區(qū)域較偏， 本地人都對(duì)區(qū)位有較大的抗性； 2. 周邊生活配套設(shè)施目前不完善，居民生活品質(zhì)受一定影響； 本體分析 SWOT矩陣分析 O（機(jī)會(huì)） 1. 本項(xiàng)目所在區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展蓬勃，對(duì)價(jià)格敏感的客戶(hù)將是我們的重點(diǎn)； 2. 周邊項(xiàng)目均為住宅項(xiàng)目，與本案相比，差異化明顯； 3. 投資回報(bào)率為包頭投資者關(guān)注的重點(diǎn)； T（威脅） 1. 由于產(chǎn)品差異化明顯，使得對(duì)客戶(hù)的選擇極其苛刻，分流周邊項(xiàng)目客戶(hù)有一定困難； 2. 國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控政策對(duì)未來(lái)包頭樓市帶來(lái)的不確定因素 本體分析 SWOT矩陣分析 結(jié)論 SWOT 市場(chǎng)難點(diǎn)： 市場(chǎng)有待完善，項(xiàng)目區(qū)域及周邊區(qū)域市場(chǎng)氛圍需要培養(yǎng)，客戶(hù)的價(jià)值取向需要培養(yǎng)。 ?周邊競(jìng)品價(jià)格較高，而我項(xiàng)目入市價(jià)格較低，會(huì)為我項(xiàng)目帶來(lái)較多的客戶(hù) 目標(biāo)與核心問(wèn)題 核心策略及定位 市場(chǎng)分析 本體分析 報(bào)告框架 推廣策略 銷(xiāo)售策略 策略分解 本體分析 區(qū)域?qū)傩越缍? 東河商業(yè)區(qū) 項(xiàng)目所在的區(qū)域?yàn)槲磥?lái)東河的居住核心區(qū)域?，F(xiàn)代 占地面積 容積率 建筑形態(tài) 3棟多層 1棟小高層 建筑樓層 6層 建筑面積 銷(xiāo)售率 價(jià)格區(qū)間 均價(jià) 4000/㎡ 總戶(hù)數(shù) 裝修情況 毛坯 祥和華庭 占地面積 容積率 建筑形態(tài) 16棟小高層 建筑樓層 建筑面積 銷(xiāo)售率 價(jià)格區(qū)間 3500— 3800 均價(jià) 3600/㎡ 總戶(hù)數(shù) 裝修情況 毛坯 總 結(jié) ?我項(xiàng)目周邊存在競(jìng)品的項(xiàng)目較多，且多數(shù)樓盤(pán)處于在售階段，兩房、三房、四房產(chǎn)品較多，這些產(chǎn)品與我項(xiàng)目都有直接競(jìng)爭(zhēng)。目前均價(jià)在 5500元 /平米 今年有 2個(gè)項(xiàng)目（高稀區(qū)和青山交界處）入市 九原區(qū)作為青昆兩區(qū)與東河的連接紐帶，宜居環(huán)境好，發(fā)展?jié)摿Υ? 濱河新區(qū)未來(lái)發(fā)展?jié)摿Υ?，目前均價(jià)已達(dá)到 4500元 /平米 美室層雙 頤和觀(guān)海 東豪國(guó)際城 泰恒新城二期 天安雅居 美岸華庭 錦繡南海城 星月家園 順鑫望潮苑 桃園新村 東河房地產(chǎn)發(fā)展較其他區(qū)域較慢，目前市場(chǎng)價(jià)格在 3500至 5000元 /平米 保利百合 御景華庭 片區(qū)狀況分析 我項(xiàng)目處于包頭市東河區(qū)的東片區(qū)，區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)較多，主要有保利百合、頤和觀(guān)海、桃園新村、星月家園、美岸華庭、泰恒家園、天安雅居等 我項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分布 天安雅居 泰恒家園二期 頤和觀(guān)海 美岸華庭 星月家園 桃園新村 地礦小區(qū) 御景華庭 安福小區(qū) 鹿鼎豪庭 萬(wàn)錦 .生態(tài)佳苑 包頭生態(tài)馨苑 祥和華庭 巨力 .現(xiàn)代 喜路大廈 九合 .東糧廣場(chǎng) 歐藝 保利百合二期 本案 順鑫 〃 望潮苑 占地面積 210000平方米 容積率 建筑面積 180000平方米 綠化率 35% 竣工時(shí)間 20231031 物業(yè)費(fèi) 無(wú) 總戶(hù)數(shù) 774 裝修情況 毛坯 ?獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼 ； ?產(chǎn)品：戶(hù)型面積 186至652平米；地上 3層，獨(dú)棟、雙拼送地下室 ?配套：包鐵幼兒園、第一試驗(yàn)小學(xué)、慧文小學(xué)、包頭一中、二中、三中、包頭市中心醫(yī)院、東河區(qū)醫(yī)院、東河百貨大樓、勸業(yè)城、美特好連鎖超市等 ?均價(jià)區(qū)間： 8870元 21000元 頤和觀(guān)海 占地面積 22023平方米 容積率 建筑面積 72023平方米 綠化率 35% 竣工時(shí)間 20230630 物業(yè)費(fèi) /月 /平米 總戶(hù)數(shù) 472 裝修情況 毛坯 ?4棟 17層高層； 2棟 2層商業(yè)街； ?車(chē)位：約 280個(gè) ?配套：大紅門(mén)商圈，太平寺商圈；包頭一中，實(shí)驗(yàn)一小，包頭回中 ?均價(jià)：目前均價(jià)在4800元 /平米 桃園新村 占地面積 5400平方米 容積率 建筑面積 80000平方米 綠化率 35% 竣工時(shí)間 20230601 物業(yè)費(fèi) 無(wú) 總戶(hù)數(shù) 無(wú) 裝修情況 毛坯 ?總共 18棟，一期五棟多層 ?交通： 1 3 36路 ?配套：遠(yuǎn)大菜市場(chǎng)，好又多超市；包二中，二十八中，包頭回中，復(fù)康路小學(xué) ?均價(jià)：目前均價(jià)在3700元 /平米 星月家園 占地面積 7500平方米 容積率 建筑面積 110000平方米 綠化率 22% 竣工時(shí)間 20231201 物業(yè)費(fèi) /月 /平米 總戶(hù)數(shù) 262 裝修情況 精裝修 ?交通： 13 3 36路、鋁廠(chǎng)通勤車(chē) ?配套：工業(yè)路二小。 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 在包頭市房地產(chǎn)板塊劃分中，我項(xiàng)目位于東河區(qū)板塊。 ?進(jìn)一步緊縮的貨幣政策， 打擊了部分市場(chǎng)剛性需求 ，增加了購(gòu)房成本，影響了客戶(hù)的購(gòu)房積極性。 201 1年1—5 月包頭市房地產(chǎn)市場(chǎng)供求