消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為講義課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 02:02本頁(yè)面
【正文】 。 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 T26 引起需求 收集信息 比較評(píng)價(jià) 決定購(gòu)買 買后行為 40 內(nèi)部刺激：口渴 饑俄 寒冷 外部刺激：實(shí)物 廣告 介紹 需要 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 41 ? 消費(fèi)者的信息來(lái)源主要有： －私人來(lái)源 －商業(yè)性來(lái)源 －公共來(lái)源 －經(jīng)驗(yàn)性來(lái)源。包括：生理性動(dòng)機(jī)和心理性動(dòng)機(jī) ? 感知（感覺與知覺） — 是個(gè)人選擇、接受和解釋外來(lái)信息以構(gòu)成自身印象和判斷的一個(gè)過程 . ? 學(xué)習(xí) — 是指人們由于經(jīng)驗(yàn)而改變其信念、態(tài)度和行為的過程。 ? 延伸的自我：我購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，就代表我是一個(gè)什么樣的人。 36 自我的影響 ? 真實(shí)的自我：我是一個(gè)什么樣的人，我就購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 理想的自我是消費(fèi)者從自己的立場(chǎng)出發(fā)對(duì)將來(lái)的自我的希望，也是個(gè)人想要達(dá)到的完善的形象和追求的目標(biāo)。 ? 在營(yíng)銷策略的制定中，經(jīng)常用到的自我意象的概念主要有：真實(shí)的自我、理想的自我和延伸的自我 。 ? 消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)會(huì)在商品信息的搜集、購(gòu)買準(zhǔn)備、商品購(gòu)買過程以及使用和消費(fèi)商品時(shí)反映出來(lái)。 ? 生活方式概念概括了營(yíng)銷者感興趣的一系列的基本問題： ? 消費(fèi)者如何生活 ? 對(duì)他們來(lái)說(shuō)什么最重要 ? 他們?nèi)绾畏峙鋾r(shí)間和金錢 ? 在不同的產(chǎn)品或服務(wù)商的花費(fèi)如何 32 個(gè)性 ? 個(gè)性是表現(xiàn)在人身上經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總 和 。不同收入水平的消費(fèi)者，他們需求的重點(diǎn)可能會(huì)大相徑庭。 29 收入 衡量消費(fèi)者收入水平的指標(biāo)有三個(gè)： ? 個(gè)人收入 ? 個(gè)人可支配收入 ? 個(gè)人可任意支配收入。 青年消費(fèi)者 中年消費(fèi)者 老年消費(fèi)者 28 職業(yè) ? 不同的消費(fèi)者群體，從事不同的職業(yè)，就擁有不同的社會(huì)地位資源，如權(quán)利、工作條件、發(fā)展前景等。 理智型購(gòu)買多于沖動(dòng)型購(gòu)買；注重商品的實(shí)用性與便利性。 ? 購(gòu)買商品時(shí)目標(biāo)模糊； ? 購(gòu)買時(shí)容易受環(huán)境因素的影響； ? 注重商品的具體利益和使用價(jià)值； ? 購(gòu)買行為有較強(qiáng)的情感色彩。 ? 相似性群體與熱望性群體 實(shí)際我 理想我 22 相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為的影響 : *使消費(fèi)者受到新的 行為模式和生活方式 的影響 *使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的 看法和態(tài)度 受到影響 *使消費(fèi)者的 行為 趨于某種 “ 一致化 ” 從而影響消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品和品牌的選擇 23 相關(guān)群體的影響力的來(lái)源 偶像力量 信息力量 合法性力量 專家力量 回報(bào)力量 強(qiáng)制力量 24 ? 家庭 (family)是由血緣、婚姻或收養(yǎng)關(guān)系所組成的社會(huì)生活的基本單位。 當(dāng)代中國(guó)社會(huì)階層研究報(bào)告 陸學(xué)藝主編 . 社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社， 21 相關(guān)群體 相關(guān)群體 — 對(duì)某人來(lái)說(shuō) ,那些直接或間接影響他的態(tài)度和行為的群體。
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