顧問(wèn)式銷售課件(范俊)-文庫(kù)吧資料
2025-01-28 01:24本頁(yè)面
【正文】 關(guān)顧客感興趣的問(wèn)題 詢問(wèn)盡可能避免令顧客為難或疑惑的問(wèn)題 問(wèn)能使你對(duì)客戶有總體了解和看法的問(wèn)題 詢問(wèn)技巧 : 開(kāi)放型 ,封閉型 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 溝通四句話： 不是說(shuō)你喜歡說(shuō)的，而是說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的。目的：建立信賴感，讓顧客放松 問(wèn)是 是是 的問(wèn)題 ：不斷訓(xùn)練水平。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 五聽(tīng) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 溝通建立信賴感 溝通建立信賴感 用字遣詞 語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) ?情 緒 面部表情 ?肢體動(dòng)作 ?交流才能同流、交心才能談心、談心才能交易 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 建立信賴感三要素 認(rèn)為建立信賴感會(huì)有哪些要素呢？ 肢體 55% 語(yǔ)調(diào) 38% 文字7% 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 傾聽(tīng)時(shí)要注意 : 多聽(tīng)少說(shuō) 通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解認(rèn)識(shí)你的客戶 全神貫注 注意談話中的事實(shí)部分 客戶的表達(dá)的想法是既定事實(shí) , 不論你個(gè)人接受與否 ,都應(yīng)接收 聽(tīng)話聽(tīng)音 ,發(fā)現(xiàn)潛臺(tái)詞 作為開(kāi)放式談話中的一員 注意感情和情緒 靈活應(yīng)用你預(yù)先設(shè)計(jì)的議程 注意運(yùn)用相互溝通技巧 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 賣的是價(jià)值和附加值 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ：對(duì)方聽(tīng)起來(lái)就能回答的問(wèn)題。 建立 團(tuán)隊(duì) 精神 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 全世界最會(huì)銷售的是什么職業(yè)？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 答案：醫(yī)生 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 醫(yī)生看病的流程 檢查 診斷 開(kāi)處方 四說(shuō)五聽(tīng)六問(wèn) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 專家建立信賴感 思考：我們是否稱得上專家？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 傾聽(tīng)建立信賴感 用心傾聽(tīng)他人的聲音，就是對(duì)對(duì)方最好的的關(guān)懷和體貼。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 以客戶為中心 以需求為驅(qū)動(dòng)力 正確領(lǐng)會(huì)對(duì)方表達(dá)的意思 深化培育關(guān)系 量身定做的方案 由表及里 引出更大的和周而復(fù)始的業(yè)務(wù) 顧問(wèn)式銷售的意義 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員 ? 他知道我們的需求 他了解我們的業(yè)務(wù) ,熟悉我們的行業(yè)以及發(fā)展趨勢(shì) 他非常誠(chéng)實(shí)和正直 他總是說(shuō)到做到 他非常可靠 他在公司內(nèi)的關(guān)系非常不錯(cuò) ,總是能幫我們找到解決問(wèn)題的支持 他非常善于傾聽(tīng)和提問(wèn) 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧問(wèn)式銷售的 流程 建立信 賴感 找到 需求 滿足 需求 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 準(zhǔn)備工作： 專家 （指導(dǎo)老師）介詞 ⑴語(yǔ)言推崇 塑造專家老師的價(jià)值（不要當(dāng)面推崇） 贊美指導(dǎo)老師，推崇他的專長(zhǎng)和優(yōu)點(diǎn) ⑵行為推崇 門口迎接老師，幫助拉箱子?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？ ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題 你是誰(shuí)？ (相互間關(guān)系 ) 你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 頂尖銷售只解決三個(gè)問(wèn)題？ 盲點(diǎn) : 不了解 不相信 不值得 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 成功銷售 =心態(tài) +技巧 1銷
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1