導(dǎo)購員的終端銷售-文庫吧資料
2025-01-27 23:44本頁面
【正文】 ? 加強與其朋友的隨意溝通，以拉近雙方的距離，增加其對產(chǎn)品和你個人的信任感。 ? 要把握對方的心態(tài)。 ? 對顧客的看法和愿望表示理解和同情。 ? 巧妙提問。 ? 讓顧客多說話，注意傾聽。 ? 多為顧客著想。 ? 尊重顧客的意見，如果顧客錯了不要直言相告。 ? 實事求是，坦誠以待，真誠地為顧客服務(wù)，將顧客的購物煩惱減少為零。用顧客的論調(diào)，表述一些無關(guān)緊要的觀點。 ? 注重導(dǎo)購信用，做好專業(yè)化介紹。 給顧客一種占了很大便宜的感覺，讓他覺得物超所值。 ? 把顧客的潛在需要與產(chǎn)品特點聯(lián)系起來。 ? 比較與其他產(chǎn)品的差異。 ? 指出使用安信 /偉光地板能給顧客帶來的益處。 在導(dǎo)購的過程中，能否使顧客產(chǎn)生購買欲望，是成功的 鍵，刺激顧客的購買欲望應(yīng)把握以下要點： ? 把安信 /偉光地板的特點與顧客的實際問題和需要相聯(lián)系。 ? 顧客就地板提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣。 ? 介紹自己的產(chǎn)品時不要夸夸其詞，說過頭了會引起顧客的反感。 ? 充分示范好地板的一些鑒定方法，增強說明效果。 ? 給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。 ? 要以和善的口氣來說明產(chǎn)品，不可用強迫式的命令語氣。 ? 樂于幫助顧客解決問題。還要主動告訴顧客：只要您需要，或有什么問題，在公司承諾的范圍內(nèi)我們會竭誠為您提供售后服務(wù)，做到善始善終。即便洽談到最后，既不要因求成交而做出更多的讓步，使顧客覺得你原來的水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這又會使顧客想到他是否吃虧。要知道此時顧客聽了介紹沒買安信 /偉光地板，彼時聽了別的廠家的介紹，就可能買別的牌子的地板了。 ? 促成 促成顧客的購買行為，這是最后一個環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。 ? 激發(fā) 激發(fā)顧客的購買欲望，顧客的購買興趣來自你對產(chǎn)品的介紹，如果這樣的興趣又能同他的需要聯(lián)系起來，就會激發(fā)購買欲望，形成購買動機。 ? 吸引 吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)顧客走進樣板時，自己首先要面帶微笑，主動向顧客道聲“您好！安信 /偉光地板！”，當(dāng)顧客的注意力被自己吸引到某款地板前時，可選擇適當(dāng)時機把新穎、醒目的廣告宣傳資料遞到顧客手中。對這類人，可提供更好、更快的服務(wù)來促成購買。 求安全心理 這是以追求商品安全為主要特征的購買動機，在介紹產(chǎn)品的時候可重點突出我們安信 /偉光地板工藝質(zhì)量高等安全性理 求同心理 這是以追求同他人保持同一步調(diào)的購買動機，這類人往往缺乏專業(yè)知識，依賴心理比較重，對于這種人可讓告訴他買這個商品的人很多，今年很流行等，讓他知道前面還有人購買了。 求名心理 這是以追求名牌優(yōu)質(zhì)商品為主要特征的購買動機，這一類對我們比較有利，因為我們就有品牌優(yōu)勢。 4. 顧客的心理分類 求實心理 這是以注重商品的實際作用價值為主要特征的購買動機，具有這種動機的消費者購買商品時，講究商品的內(nèi)在質(zhì)量，實際效用，講究經(jīng)濟實惠，使用方便，對商品的外觀包裝、花色款色等不太挑剔，不易受社會時尚和廣告宣傳的影響，這類消費者的經(jīng)濟收入較低和中、老年人居多，是中等偏低商品和大眾化商品的經(jīng)常惠顧者，對于這類顧客，可重點介紹一些平實、樸素、價格相對較低的地板 求新心理 這是以追求商品新穎時髦為主要特征的購買動機，這類消費者特別重視木地板是否花色新穎，格調(diào)清新，別具一格和符合時尚，追求新、俏、奇，對商品的價格不太計較，這類消費者經(jīng)濟條件比較好，思想開放，喜歡標(biāo)新立異，具有較強的求新心理，往往是新產(chǎn)品和時尚的帶頭購買者，對于這類顧客，可重點介紹公司的一些價格相對較高，能夠領(lǐng)導(dǎo)時尚的一些新品。 愛挖苦找碴而不實型 對于這類顧客，不要被挖苦所亂，要靜下心來，把注意力集中到商談的要點上去。當(dāng)這類顧客征求過并非是行家的建議時，導(dǎo)購員可能會被他們認(rèn)為是“不成熟”的導(dǎo)購員。讓這類顧客感覺到在這樣的店里買東西很滿意。 羞澀的靦腆型 這類顧客愛臉紅，容易動搖，還可能因小事而感覺被傷害。 知識豐富的博學(xué)型 這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識的豐富，喜歡以老師自居進行各種評價和解說，導(dǎo)購人員要適時地稱贊他：“您知道得真多！”邊附和對方邊判斷對方的愛好，進而進行商談。 ? 愛說話的多嘴多舌型 這種類型的顧客愛說話，而且總說些無聊的俏皮話，老愛離題。對于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰墓ぷ鲬B(tài)度，都會急噪不安。 ? 豪直爽快型 這類人不喜歡你婆婆媽媽地介紹，關(guān)鍵要抓住要點。 ? 冷漠傲慢型 這類顧客比較挑剔，主觀性很強，好質(zhì)疑，自尊心極強，對這類消費者導(dǎo)購員應(yīng)多費心去做工作，如：禮貌、介紹、說明、詢問等等，對他的刻薄提問應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌回答，刺激刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動為主動，如有的顧客會說“廠家都說自己售后服務(wù)如何，但買了產(chǎn)品之后就不一樣了 ?? ”對待這類顧客，應(yīng)用我們許多現(xiàn)實的例子來有力地回敬他，決不能認(rèn)軟服輸，這種自豪感往往可以打動他們的心，即使不成功，也會在他們心目中留下安信 /偉光人自信自豪的深刻印象。 ?
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