終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:43本頁(yè)面
【正文】 對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，并不可能立即決定購(gòu)買(mǎi)。 【例 1】 “您買(mǎi)傳真機(jī)是公司用還是家庭用？ ” 【例 2】 “您想選購(gòu)熱敏傳真機(jī)呢還是激光傳真機(jī)呢？ ”l 注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話(huà)，而且要通過(guò)消費(fèi)者的談話(huà)判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。 【記住】不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來(lái)告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。l 獲得消費(fèi)者充分信任，促使交易快速成功。 ”【記住】只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷(xiāo)售工作就已成功一半了 ！3了解消費(fèi)者的需求l 向消費(fèi)者說(shuō)明（解釋?zhuān)┧P(guān)心的各項(xiàng)問(wèn)題。）l 對(duì)曾經(jīng)光顧或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者接近法： “您好。l 如果您正在幫助其他人： “很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。 ”l “請(qǐng)隨便參觀，如果有什么問(wèn)題，我十分樂(lè)意為您解答?！居涀 砍霈F(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)意向，！l “您好，歡迎光臨我們的產(chǎn)品專(zhuān)柜。l 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購(gòu)人員方向張望時(shí)；或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢(xún)。（ 2）接近消費(fèi)者1接近的時(shí)機(jī)l 長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣。l （ 4）誠(chéng)懇（ Sincere） 真誠(chéng)是終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。l （ 2）迅速（ Swift） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是重要原則）。l 滿(mǎn)足：一種是消費(fèi)者買(mǎi)到了稱(chēng)心的商品后所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感；一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿(mǎn)足感。如果失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）、商品（制造商）。l 比較：眼前浮現(xiàn)同類(lèi)商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。l 聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢(xún)問(wèn)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)的益處。注意店內(nèi)環(huán)境、店l 堂容貌及宣傳資料和醒目的 POP。注重功能、款式和顏色的新意，價(jià)格敏感性弱。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位，是國(guó)內(nèi)外名牌的主要購(gòu)買(mǎi)者。多為新組合家庭和藝術(shù)人士。不要忽視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供的意見(jiàn)當(dāng)作真理。l 專(zhuān)家型：自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系。l 情感型：受個(gè)人的情緒支配，無(wú)明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。l 理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)。終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)（ 1）消費(fèi)者是誰(shuí)l 消費(fèi)者是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人l 消費(fèi)者
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