【正文】 50% 自住客 一房 ,特別海景單位 .區(qū)外客戶 福田 \羅湖為主 . 區(qū)外客戶 80% 投資客 要求不高 ,稍偏單房 .　房號(hào)偏好 樓層偏好受歡迎的一房 A棟的一房 ,B棟端頭海景單位 . 投資客 A棟 36樓單位 客戶普遍選擇低價(jià)單位受歡迎的單房 靠近花園的單房 自住客 1216樓單位 B棟的 6樓以下不受歡迎 .開盤前的大量的媒體廣告轟炸，將最關(guān)鍵的信息發(fā)送給更大范圍的投資客。 通過試算價(jià)格，客戶普遍反映價(jià)格偏貴， 對(duì)單房的最高心理價(jià)位應(yīng)當(dāng)是 1400015000元 /平米，對(duì)一房的最高心理價(jià)位應(yīng)當(dāng)是 1500016000元，最高不能超過17000元。 很多客戶（包括同行）不止一次登上樣板層參觀。客戶反應(yīng) 通過報(bào)紙和電臺(tái)等主流媒體的宣傳，再加上現(xiàn)場(chǎng)音樂會(huì)的高品質(zhì)感， 客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值預(yù)期開始大幅度的提升， 市區(qū)投資客開始高度關(guān)注！樣板房開放6月 30日：海濱假日樣板房盛情開放我們的營(yíng)銷活動(dòng)之三網(wǎng)絡(luò)廣告＋報(bào)紙廣告 ＋立柱廣告＋ 手機(jī)短信媒體組合立柱廣告《南方都市報(bào)》硬廣 6月 30日樣板房開放首日， 當(dāng)天從 9： 2018： 20，共接待客戶約 1000人左右，總計(jì)約 400500批， 客戶普遍對(duì)這四套樣板房的品質(zhì)很認(rèn)可，裝修很好，空間利用很好，一房改三房，單房改兩房。　　 網(wǎng)絡(luò)劍客的區(qū)域炒作， “ 洼地說 ” 、 “ 港域價(jià)值說 ” 一時(shí)激起市場(chǎng)千層浪。 圍繞一系列的營(yíng)銷活動(dòng)建立項(xiàng)目的品牌高度和品質(zhì)感， 同時(shí)兼顧鵬廣達(dá)后續(xù)產(chǎn)品的前期推廣，樹立開發(fā)商的行業(yè)知名度。營(yíng)銷突破口組合推廣推廣手法快速銷售，樹立品牌集中轟炸售樓處 \樣板房充分展示多渠道媒體集中推廣活動(dòng)營(yíng)銷緊抓客戶關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣策略聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮產(chǎn)品極致項(xiàng)目推廣主題思路１、 “ 低成本、高價(jià)格、高速度 ” 的操盤策略， 快打快 銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高價(jià)值； 建立和推廣發(fā)展商在東部的品牌。 開盤階段需要加大媒體推廣的力度，盡量選擇市內(nèi)開盤，這樣更能吸引市區(qū)內(nèi)投資客的搶購(gòu)。 主力戶型為 3234平方米的單房和 4648平方米的一房，低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)很大程度上抵消了高單價(jià)的市場(chǎng)抗性，大大降低了投資置業(yè)門檻。 短時(shí)期內(nèi)堆高項(xiàng)目人氣，吸引外區(qū)市場(chǎng)的高度關(guān)注成為擺在我們面前務(wù)求突破的首要課題。 　　　　 16000元的定價(jià)與擁有開發(fā)豪宅條件的中海半山溪谷齊平，這樣的市場(chǎng)高價(jià)顯然非以自住為目的貨柜車司機(jī)和片區(qū)其他基礎(chǔ)客戶所能容忍和接受。海濱假日所在的鹽田港片區(qū)屬深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)最不為人知，同時(shí)也是 鹽田最不宜居家的區(qū)域 。先推難點(diǎn)單位，后推優(yōu)質(zhì)海景單位，通過價(jià)格因素樹立標(biāo)桿， 拉大　　單位差距，保持不同質(zhì)素單位的均衡消化。價(jià)格核算戶型均價(jià) 面積 金額 均價(jià)單房 70,059,471 14690一房 155,300,782 16671合計(jì) 225,360,253 16000 超大面積贈(zèng)送，總價(jià)低，優(yōu)質(zhì)海景，是本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)。價(jià)格修正單元 AA AB AC AD AE AF AG AH AI AJ AK朝向 一房 一房 一房 單房 單房 單房 單房 單房 單房 單房 單房戶型 東南 東南 東南 西北 西北 西北 西北 西北 西北 西北 西北面積 金額 14187396 14340694 14711007 9105877 8735252 8594264 8503648 8549023 8684974 8961884 8924549均價(jià) 16752 16933 17370 15274 14653 14416 14264 14340 14568 15033 14970單元 BA BB BC BD BE BF BG BH朝向 一房 一房 一房 一房 一房 一房 一房 一房戶型 東北 東北 東北 西南 西南 西南 西南 西南面積 金額 14465956 13939590 13337416 13786527 13849385 13955112 14115419 14612280均價(jià) 17081 16460 15749 16279 16353 16478 16667 17254價(jià)格明細(xì)棟均價(jià) 面積 金額 均價(jià)A棟 113298568 15499B棟 112061685 16540合計(jì) 225360253 16000單房：　　 AD＞ AJ＞ AK＞ AE＞ AI＞ AF＞ AH＞ AG　　 單房均價(jià) 146902元， 最低價(jià) 12794元，最高價(jià) 17860元，同層差 1010元。 對(duì)同一戶型奇偶層有不同的景觀，對(duì)優(yōu)質(zhì)單位價(jià)格進(jìn)行修正。定價(jià)考慮因素 縮小單房的價(jià)格差距，拉大優(yōu)質(zhì)一房的價(jià)格差距。定價(jià)原則水平因素考慮因素影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的水平因素，主要是景觀，其次是戶型、朝向及噪音，所以各項(xiàng)因素權(quán)重分配如下：景觀 戶型結(jié)構(gòu) 朝向 噪音40% 20％ 20％ 20％垂直考慮因素 項(xiàng)目 6樓以下受周邊農(nóng)民房與鐵路影響，視野景觀無法保障。 以價(jià)格因素為最主要的杠桿，先推難點(diǎn)的單房，后推優(yōu)質(zhì)的一房，優(yōu)質(zhì)海　景單位樹立價(jià)格標(biāo)桿；拉大單位差距，保持不同質(zhì)素單位的均衡消化。客戶定位　 客戶類型 客戶分析 所占比例住宅買家 鹽田三村＼四房的村民＼生意人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有自己的房子，有閑錢，投資意識(shí)強(qiáng) ； 30%港區(qū)物流業(yè)管理人員＼白領(lǐng)＼司機(jī) 經(jīng)濟(jì)實(shí)力差 ,渴望在港區(qū)擁有屬于自己的小窩，過上溫馨的家庭生活； 10%市區(qū)內(nèi)的投資客 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有自己的房子，關(guān)注東部置業(yè)，投資意識(shí)強(qiáng)； 60%客戶職業(yè)細(xì)分：主力客戶：區(qū)外投資客、生意人、港口從業(yè)人員輔助客戶：休閑度假型客戶、港口從業(yè)人員、小型船代及報(bào)關(guān)公司目標(biāo)客戶鎖定定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)我們要賣多少錢？市場(chǎng)前景不明朗，政府調(diào)控和對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的打壓，制定價(jià)格需要謹(jǐn)慎。　　由于本項(xiàng)目產(chǎn)品 擁有超大的贈(zèng)送面積和較低的總價(jià)優(yōu)勢(shì)， 在市場(chǎng)上屬于非常稀缺的 高性價(jià)比投資產(chǎn)品 ，產(chǎn)品的區(qū)位及山海景觀優(yōu)勢(shì)，必將成就產(chǎn)品的至高價(jià)值。鹽田港產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，客戶單一，、鹽田港產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，客戶單一， 目標(biāo)客戶須向外區(qū)轉(zhuǎn)移目標(biāo)客戶須向外區(qū)轉(zhuǎn)移 。本區(qū)域客戶、本區(qū)域客戶 對(duì)項(xiàng)目位置不認(rèn)同對(duì)項(xiàng)目位置不認(rèn)同 。區(qū)域中最后一個(gè)已售項(xiàng)目的價(jià)位較低， 如何打破價(jià)格瓶頸樹立全新價(jià)值觀 ？差異化競(jìng)爭(zhēng)一：市場(chǎng)定位差異化差異化競(jìng)爭(zhēng)一：市場(chǎng)定位差異化 ———— 酒店式公寓酒店式公寓 ！！差異化競(jìng)爭(zhēng)二：差異化競(jìng)爭(zhēng)二： 百變戶型百變戶型 ，超大贈(zèng)送面積．，超大贈(zèng)送面積．項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)策略　　　　 開盤時(shí)間緊跟中海半山溪谷，開盤時(shí)間緊跟中海半山溪谷， 讓中海半山溪谷先讓中海半山溪谷先試探市場(chǎng)，我們牢固把握市場(chǎng)補(bǔ)缺者的地位．試探市場(chǎng)，我們牢固把握市場(chǎng)補(bǔ)缺者的地位．核心賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉區(qū)域：鹽田港三期擴(kuò)建，東部華僑城的開發(fā) ……交通：第二通道開通，片區(qū)與城市核心相融 ……景觀：海景、山景、園林景觀、視野開闊 ……服務(wù)：酒店式物管服務(wù) ……產(chǎn)品 ：贈(zèng)送面積、百變戶型、空中花園 ……總價(jià)低、首付低、贈(zèng)送面積超大， 具有很高的投資價(jià)值！！我們的客戶在哪？自住客戶？投資客戶？ 區(qū)外客戶？鹽田客戶？項(xiàng)目客戶定位依據(jù)客戶類型 客戶分析鹽田三村＼四房的村民＼生意人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有自己的房子，有閑錢，投資意識(shí)強(qiáng) ，但由于不熟悉市場(chǎng)，不認(rèn)可項(xiàng)目較高的價(jià)位。海濱假日競(jìng)爭(zhēng)中的難點(diǎn)： 偏離區(qū)域商業(yè)中心， 區(qū)域目前形象差，配套少，噪聲大。海濱假日梅沙門戶 中海半山溪谷鹽田 u演繹片區(qū)功能定位的特有升值優(yōu)勢(shì)，結(jié)合酒 店式公寓的定位，以高調(diào)的營(yíng)銷手法弱化片 區(qū)低端形象；u以高品質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)包裝和產(chǎn)品包裝，提高客戶 的價(jià)值預(yù)期。利用營(yíng)銷包裝，弱化劣勢(shì)利用優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)，弱化威脅利用機(jī)會(huì)，規(guī)避劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)u利用政府片區(qū)功能規(guī)劃的利好因素支持，以 區(qū)域發(fā)展價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值；u對(duì)于噪音問題，在銷售過程中加以引導(dǎo)；u利用自身商業(yè)配套彌補(bǔ)生活配套不足。u 旁邊地塊規(guī)劃存在不確定因素；u 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不成熟。劣勢(shì)u 緊鄰北山道、深鹽路和平鹽鐵路，噪音影響大；u 規(guī)模??；u 地塊形狀不規(guī)則，土地利用率低；u 生活配套較差；u 產(chǎn)品的實(shí)用率較低；u 產(chǎn)品的舒適性較低；u 產(chǎn)品的裝修成本較高。 贈(zèng)送超大 戶花園、大露臺(tái)、全落地凸窗設(shè)計(jì) ，通風(fēng)及采光效果良好，實(shí)用率超高。 表示該部分結(jié)構(gòu)將根據(jù)實(shí)際土建為準(zhǔn)。B、入戶花園為錯(cuò)層，層高為 ， 入戶花園可隔成上下兩層，　 形成復(fù)式，故單身公寓可變 2房， 1房可變 3房；C、戶型面積區(qū)間在小戶型設(shè)計(jì)中較適中， 面積小，總價(jià)低；D、戶型設(shè)計(jì)方正， 功能分區(qū)合理， 通風(fēng)采光較佳。自有商業(yè)配套，形成便捷的生活圈，與周邊完善配套形成立體便捷生活．商業(yè)： 大梅沙國(guó)際商業(yè)中心、德和百貨、大金華超市、 海港超市、人人樂休閑： 大梅沙海濱公園、 鹽田體育中心（規(guī)劃中）、 金色海岸游艇會(huì)餐飲： 鹽田食街、 麥當(dāng)勞、肯德基、芭堤雅酒店、金沙島餐廳教育： 深圳外國(guó)語學(xué)校、 深圳大學(xué)師范第二附屬學(xué)校、雙語國(guó)際幼兒園銀行： 深圳市商業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行。 西北向奢享蔥翠