【正文】 項目推售原則： 分批銷售、多次開盤－每批快速銷售、制造稀缺感 每批產(chǎn)品線豐富、減少客戶流失 明星產(chǎn)品和現(xiàn)金流產(chǎn)品價格呼應(yīng)，促進銷售 76 本報告是嚴格保密的。 推售產(chǎn)品分析 ?一期產(chǎn)品以 30層板式高層 ,、 2棟 30層點式高層； ?產(chǎn)品以大面積產(chǎn)品為主（舒適三房、四房） ?產(chǎn)品主要以南北向，東南向為主； 戶型 面積區(qū)間 戶數(shù) 戶數(shù)比例 三房 150~160 224 % 四房 160~180 56 % 180~200 56 % 復(fù)式 200以上 12 % 204平方米， 30套 212平方米， 30套 180平方米， 60套 157平方米， 30套 166平方米， 30套 152平方米， 120套 153平方米， 60套 推售策略 三房 四房 四房 74 本報告是嚴格保密的。 未來市場競爭激烈，近期競爭項目 07年底到 08年初赤坎片區(qū)市場供應(yīng)量有一個相對短期空白點 2023年 2023年 2023年 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 城市假日 2期 城市假日 3期 錦繡華景 3期 匯景名都 華盛新城 1期 華盛新城 2期 年豐豪庭 2期 翠堤灣二期 金沙灣 5期 富虹上游城 廣恒 晟安項目 城市 一級 競爭 區(qū)域 二級 競爭 項目入市時機 ?2023年四季度以前，主要以現(xiàn)有項目銷售為主，沒有新盤出現(xiàn)； ?2023年四季度以前在售項目基本已經(jīng)過了熱銷階段，處于尾盤或調(diào)整期； ?金沙灣 5期極有可能在四季度末入市； ?項目應(yīng)搶在金沙灣五期前入市，搶占高端市場，奠定領(lǐng)導(dǎo)地位； 推售策略 72 本報告是嚴格保密的。 項目營銷目標 執(zhí)行計劃表 營銷總控圖 項目推廣策略 第一展示 第一服務(wù) 財富客戶積累 費用預(yù)算 項目營銷核心問題 Q1湛江高端市場占位 Q2一期快速成功銷售 項目價值體系 城市特點 房地產(chǎn)大勢 市場格局 市場競爭 合理銷售節(jié)奏 70 本報告是嚴格保密的。 產(chǎn)品發(fā)布會 68 本報告是嚴格保密的。 公館計劃 67 本報告是嚴格保密的。 行動圈－阻擊 ?立足點：在目標客戶經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域，樹立項目形象展示，強化客戶記憶； ?做法：在關(guān)鍵位置設(shè)置戶外廣告，攔截客戶； ?形式：戶外廣告 ?關(guān)鍵點：突出案名、主推廣語 公館計劃 阻擊霞山客戶 阻擊金沙灣客戶 阻擊高消費客戶 阻擊政府官員 阻擊高端商務(wù)人士或高速路口 66 本報告是嚴格保密的。（訪談中不斷被客戶提及） ?做法：直接切入核心部分 —— 政府官員； ?形式，邀請政府高級官員、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等參加； 公館計劃 政府 本地生意人 高級官員 大企業(yè)管理層 專業(yè)人士 區(qū)縣有錢人 在外生意人 湛江有錢人核心圈層示意圖 以政府人員為核心圈層，通過交際圈輻射傳播項目影響力 64 本報告是嚴格保密的。 湛江財富客戶積累計劃 公館計劃 基于湛江財富階層的行為模式研究制定公館客戶計劃 ?核心交際圈 ?娛樂圈 ?行動圈 ?居住圈 63 本報告是嚴格保密的。 項目營銷目標 執(zhí)行計劃表 營銷總控圖 項目推廣策略 第一展示 第一服務(wù) 財富客戶積累 費用預(yù)算 項目營銷核心問題 Q1湛江高端市場占位 Q2一期快速成功銷售 項目價值體系 城市特點 房地產(chǎn)大勢 市場格局 市場競爭 合理銷售節(jié)奏 61 本報告是嚴格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ ４ 健康、尊貴： 安全帽內(nèi)設(shè)置一次性隔離紙 4 物業(yè)服務(wù)體系 第一服務(wù) 59 本報告是嚴格保密的。 ?售樓處 3售樓處第一展示 關(guān)鍵點： 造型比較奇特的大型模型（造型） 模型上聲、光、電運用 確保模型處燈光充足； 前臺及模型展示區(qū) 放映室 前臺及模型展示區(qū) 吧臺 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) 模型第一服務(wù) 57 本報告是嚴格保密的。 3售樓處第一展示 5 6 1 2 3 4 6 7 8 放映室 前臺及模型展示區(qū) 吧臺 洽談區(qū)延伸區(qū) 戶型模型 洽談區(qū) ３ 銷售服務(wù)體系 第一服務(wù) 55 本報告是嚴格保密的。 4 第一服務(wù) 53 本報告是嚴格保密的。 讓湛江客戶感受前所未有的尊貴 1 2 3 ５ 1 主入口：特警保安形象 物業(yè)服務(wù)體系 4 第一服務(wù) 52 本報告是嚴格保密的。 第一服務(wù) 城市豪宅 價值體系 城市地段指標 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指標 稀缺資源指標 舒適服務(wù)指標 銷售服務(wù)體驗 物業(yè)服務(wù)體驗 50 本報告是嚴格保密的。 ?工程樣板間： ?關(guān)鍵點 : ?硬件展示體現(xiàn)檔次； ?工程樣板房要配備綠植及空調(diào)，保證夏天客戶看樓感受 7工程樣板房第一展示 －產(chǎn)品指標 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 48 本報告是嚴格保密的。 ? 公共空間： ? 關(guān)鍵點 :入戶大堂 ? 電梯大堂； ? 架空層園林； 5公共空間第一展示 －產(chǎn)品指標 5 6 1 2 3 4 6 8 7 第一展示 電梯大堂 架空層園林 46 本報告是嚴格保密的。 3會所第一展示－ “ 水韻館 ” －產(chǎn)品指標 關(guān)鍵點： 增加溢水效果，視覺沖擊力更大； 未來生活場景的展示，泳池周邊布置沙灘椅 泳池 第一展示 5 6 1 2 3 4 6 8 7 44 本報告是嚴格保密的。 2售樓處前廣場第一展示 －城市指標 第一展示 ?外墻大面積燈光字 ?商業(yè)街氛圍的包裝 會所前廣場 42 本報告是嚴格保密的。 ? 道路兩旁設(shè)置路旗 。 ?關(guān)鍵點 : ? 路口設(shè)置路牌 。 會所 40 本報告是嚴格保密的。 ?多數(shù)項目展示面不完善 ?展示和項目的價值主張不能吻合 ?展示品質(zhì)感不強，細節(jié)把控能力差 結(jié)論 第一展示 本項目展示可營造的空間較大，完全具備全面超越目前湛江最高水平 39 本報告是嚴格保密的。 樣板房展示能針對性深化項目產(chǎn)品賣點。 37 本報告是嚴格保密的。 36 本報告是嚴格保密的。 市場參考 之二 城市假日 第一展示 售樓處展示較好，功能分區(qū)較明確，但內(nèi)部流線組織較差。 內(nèi)部園林施工材料對方散亂，基本未考慮展示；樣板房簡陋處置，無家具擺設(shè)。 第一展示 市場項目展示掃描 項目展示體驗 城市豪宅 價值體系 城市地段指標 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指標 稀缺資源指標 舒適服務(wù)指標 34 本報告是嚴格保密的。 推廣調(diào)性建議 32 本報告是嚴格保密的。 項目案名和推廣主題建議 綜合優(yōu)勢強 形象最高端 ?市場最高端形象氣勢 ?1號直接拉開和競爭項目的認識距離，快速建立市場形象，也符合地王氣勢 ?價值體系 ?公館具備： ?城市價值 ?自然資源和人文資源占有 ?大宅、優(yōu)勢產(chǎn)品 ?居住舒適度要求高 ?客戶 ?不張揚 主推案名 備選案名： 號公館 1 號官邸 1 半島官邸 城市官邸 30 本報告是嚴格保密的。 項目原案名的思考 綜合優(yōu)勢強 形象最高端 ?市場變化： 出現(xiàn)大量類似案名，使本項目站在同一個臺階高度上 ?項目價值體系上的綜合優(yōu)勢不能體現(xiàn)，落入非完全強勢的價值點 ?形象最高端的氣勢不明顯，不能和競爭項目直接區(qū)分 原案名： 雍景城 同類案名：錦繡華景、御海園、翠堤灣、華盛新城、 〃 〃 〃 氣勢案名：上游城 〃 〃 〃 城市豪宅 價值體系 城市地段指標 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指標 稀缺資源指標 舒適服務(wù)指標 28 本報告是嚴格保密的。 基于競爭的項目營銷定位： 綜合優(yōu)勢強 形象最高端 在形象上我們要：開創(chuàng)湛江豪宅新時代、打造湛江頂級豪宅物業(yè) 本項目具備城市豪宅的房地產(chǎn)價值體系 綜合優(yōu)勢強于一級城市競爭對手 本項目要實現(xiàn)目標必須－在形象上占據(jù)市場 “ 最高端 ” 價值指標 城市價值指標 希缺資源指標 優(yōu)勢產(chǎn)品指標 舒適服務(wù)指標 城市假日 錦繡華景 匯景名都 晟安地塊 廣恒地塊 御海園 本項目 26 本報告是嚴格保密的。 ?一線品牌 萬科 \中海 \金地物業(yè)管理顧問 ?大堂管家式服務(wù) 品牌物管 特色物管 舒適服務(wù)指標 本項目城市豪宅價值體系分析 24 本報告是嚴格保密的。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指標 規(guī)劃指標 戶型指標 建筑指標 ?創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計 配套指標 本項目城市豪宅價值體系分析 市場首創(chuàng)空中院館戶型設(shè)計 22 本報告是嚴格保密的。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指標 規(guī)劃指標 戶型指標 建筑指標 ?規(guī)劃氣勢 大圍合高層建筑 一期純大戶型 湛江最舒適的梯戶比 一梯兩戶 48% 一梯三戶 32% 一梯四戶 20% ?社區(qū)園林 圍合式核心大園林 配套指標 本項目城市豪宅價值體系分析 戶型 面積區(qū)間 戶數(shù) 戶數(shù)比例 三房 15 165 56 16% 三房（點樓） 150~160 168 48% 四房 183 56 16% 20 212 56 16% 復(fù)式（空中別墅） 200以上 12 4% 20 本報告是嚴格保密的。 本項目城市豪宅價值體系分析 ?區(qū)位：項目位于赤坎區(qū)的中心區(qū)域 ,享受區(qū)配套； ?配套：周邊有赤坎游泳池、學(xué)校、醫(yī)院，與商業(yè)中心區(qū)約 800米； 赤坎 開發(fā)區(qū) 霞山 世貿(mào) 沃爾瑪 約 800m 約 10公里 城市地段指標 便利指標 商務(wù)指標 城市核心區(qū)，城市資源極大豐富 18 本報告是嚴格保密的。 市場結(jié)論的總結(jié)－城市豪宅形象占位原則