分銷渠道管理培訓(xùn)講座-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 04:21本頁(yè)面
【正文】 心地下室? 新加坡大食代： “大食代 ”是國(guó)內(nèi)首家經(jīng)營(yíng)管理主題美食廣場(chǎng)的公司之一，將多種國(guó)際風(fēng)味與本地特色菜式匯聚一堂，并有效結(jié)合中外餐飲人才，將美食廣場(chǎng)的管理做到既國(guó)際化又本土化，贏得了國(guó)內(nèi)外發(fā)展商、業(yè)主、餐飲經(jīng)營(yíng)者及廣大顧客的青睞與贊賞。將服務(wù)與商品打包出售將服務(wù)與商品打包出售任務(wù)一 認(rèn)識(shí)分銷渠道的概念與內(nèi)涵(四 )其他形式的分銷渠道上門推銷 購(gòu)買者合作采購(gòu) 機(jī)器自動(dòng)售貨或提供服務(wù) 第三方發(fā)起的購(gòu)銷渠道目錄與技術(shù)支持渠道 任務(wù)二 了解分銷渠道的功能與特點(diǎn)一、分銷渠道的運(yùn)作流程制造商消費(fèi)者批發(fā)商零售商實(shí)體流 實(shí)體流 實(shí)體流所有權(quán)流 所有權(quán)流 所有權(quán)流促銷流 促銷流 促銷流洽談流 洽談流 洽談流融資流 融資流 融資流風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流 訂貨流 訂貨流支付流 支付流 支付流信息流 信息流 信息流分銷渠道的運(yùn)作流程 其營(yíng)銷方式稱為直郵營(yíng)銷。其營(yíng)銷方式稱為直郵營(yíng)銷。履約期較短。為了減交換的商品或勞務(wù)的種類、規(guī)格、數(shù)量等內(nèi)容。在采用易貨方式交易時(shí)，買賣雙方當(dāng)沒(méi)有第三者介入。任務(wù)一 認(rèn)識(shí)分銷渠道的概念與內(nèi)涵制造商（廠家） 經(jīng)銷商（代理商）分公司（辦事處）批發(fā)市場(chǎng)大賣場(chǎng)連鎖超市購(gòu)物中心便利店專營(yíng)店專賣店小店特殊通道 消費(fèi)者（顧客）其他無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)形式需求反饋需求反饋直銷、連鎖經(jīng)營(yíng)分銷渠道系統(tǒng)構(gòu)成 根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義，分銷渠道又叫營(yíng)銷渠道，是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動(dòng)的中間商所組成的統(tǒng)一體。這句話的充分道出了銷售網(wǎng)絡(luò)的作用，同時(shí)也告訴我們一個(gè)道理：一流的企業(yè)往往具有一流的銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售網(wǎng)絡(luò)管理能力。寶潔公司有一句有名的銷售培訓(xùn)格言：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有世界上最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直就銷售不出去?！ ＜艺J(rèn)為，如果說(shuō)幾年前國(guó)美建立了線下 3C家電業(yè)銷售平臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的話，隨著網(wǎng)絡(luò)的深入人心和逐步廣泛，以國(guó)美為代表的中間渠道商行被網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)直銷，商品網(wǎng)貨化的趨勢(shì)所逐漸取代?！?所以從渠道特征上講，淘寶商城上的賣家減少了中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者因此可以以更低的價(jià)格買到商品。? 的筆記本電腦，淘寶電器城價(jià)格 4799元，新蛋網(wǎng)價(jià)格 4899元，而京東商城價(jià)格是 4988元。創(chuàng)維 32L05的液晶電視，淘寶電器城價(jià)格 2559元，新蛋網(wǎng)價(jià)格 2789元，而京東商城價(jià)格 2799元。290數(shù)碼相機(jī)只需 1629元，中關(guān)村電腦城內(nèi)商家的報(bào)價(jià)在 1800元 ~1900元之間，國(guó)美商城的報(bào)價(jià)則是1850元，而蘇寧易購(gòu)網(wǎng)的報(bào)價(jià)則是 1740 消費(fèi)者買電器總要貨比三家，同樣的商品誰(shuí)的價(jià)格低誰(shuí)就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。記者看到，目前已經(jīng)有近 50家正品品牌廠商加入淘寶電器城，包括惠普、三洋、美的、格蘭仕和諾基亞等。淘寶電器城不僅將原廠正品行貨、支持國(guó)家三包、享受全國(guó)聯(lián)保等系列保障優(yōu)惠措施從線下延伸到了線上，同時(shí)為眾多生產(chǎn)廠商減少了銷售環(huán)節(jié)。網(wǎng)上買家電，價(jià)格比實(shí)體連鎖家電賣場(chǎng)還要便宜?！ “褟S方的促銷人員清場(chǎng)！ 國(guó)美蘇寧的工作人員向廠家吃拿卡要，一個(gè)個(gè)就想討飯一樣！一個(gè)小小的柜長(zhǎng)都能向廠家的經(jīng)理吆五喝六，驗(yàn)證了渠道為王的經(jīng)營(yíng)理念！ 一個(gè)蘇寧國(guó)美分部的普通品類采購(gòu)人員，做了一兩年后，基本都奔小康了！不義之財(cái)都是廠家供應(yīng)的！他們希望天天都是中秋節(jié)，天天都是春節(jié)，這樣就天天有錢收了！哈哈！不愁哪個(gè)不給，不給就給你小鞋穿！案例：蘇寧國(guó)美京東新蛋全玩完了！ 國(guó)美蘇寧現(xiàn)在整廠家的辦法是多的是： 停止結(jié)算貨款，或者壓款，本身現(xiàn)在的廠家基本都有 23個(gè)月的賬期了，有的四個(gè)月也都有。如果不給這 60萬(wàn)，那全國(guó)的蘇寧就把這個(gè)品牌打折銷售！打?qū)φ?！所以我的廠家被逼無(wú)奈，只能給了 60萬(wàn)！這種逼迫的行徑就是流氓行徑。曾經(jīng)在廣州有個(gè)蘇寧門店開(kāi)業(yè)，向我所在的廠家要選位費(fèi) 60萬(wàn)，而這個(gè)店年銷售才 200萬(wàn)。蘇寧國(guó)美基本在全國(guó)的上千家門店每年都要裝修一次，以此來(lái)變相地向廠家討錢。就是賣 4000元的油煙機(jī)他們要提成 160元。顧客在買貨是，總有口才很好的促銷員向顧客介紹產(chǎn)品，促進(jìn)成交，別以為這些促銷員是蘇寧國(guó)美的人，都是廠家的促銷員，他們的提成是廠家支付的。這部分促銷費(fèi)用大約占顧客所買這臺(tái) 4000元油煙機(jī)又是 35個(gè)點(diǎn)。而且逼迫廠家參加。同期蘇寧的活動(dòng)也和國(guó)美大致一樣。我舉一個(gè)今年國(guó)慶時(shí)天津北京國(guó)美蘇寧一些賣場(chǎng)搞的活動(dòng)。每個(gè)雙休日，和節(jié)假日中，蘇寧國(guó)美都有大型的活動(dòng)，我們親愛(ài)的顧客都會(huì)選在這個(gè)時(shí)候去購(gòu)買家電。廠家其實(shí)不想賣這么貴，但又有什么辦法呢？蘇寧國(guó)美每天的費(fèi)用這么高，都要廠家買單啊，那廠家只能自己先頂，實(shí)在頂不住，那就漲價(jià)，讓顧客
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