【正文】 發(fā)商；產(chǎn)品線批發(fā)商；專(zhuān)業(yè)商品批發(fā)商。批發(fā)商從事的是大宗的商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，每次的交易量比較大，特別是購(gòu)進(jìn)商品的批量比較大。 Marketing Chapter7 59 一、批發(fā)商 ? （一）批發(fā)商的概念 ? （二）批發(fā)商的職能 ? （三）批發(fā)商的類(lèi)型 Marketing Chapter7 60 （一）批發(fā)商的概念 ? 批發(fā)商 是把商品出售給那些為轉(zhuǎn)賣(mài)商品而購(gòu)買(mǎi)的零售商和批發(fā)商的中間商。 Marketing Chapter7 58 第三節(jié) 中間商 ? 中間商是在商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的過(guò)程中，參與商品交易活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和組織。 – （ 2）增減某個(gè)分銷(xiāo)渠道。 – （ 3）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化。 Marketing Chapter7 57 （五）調(diào)整渠道成員 ? 1．調(diào)整的條件 – （ 1）合同到期。這樣，企業(yè)的調(diào)查與激勵(lì)措施可以集中于那些未達(dá)到既定比率的中間商。 ? （ 2）與計(jì)劃比。 將每一中間商的銷(xiāo)售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較；并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 4）調(diào)整渠道成員。 ? （ 2）高度關(guān)注渠道沖突。 ? （ 2）縱向沖突： 指分銷(xiāo)渠道不同層次類(lèi)型成員之間的沖突，如生產(chǎn)者與批發(fā)商之間的沖突，生產(chǎn)者與零售商之間的沖突等。 （ 7）中間商的營(yíng)銷(xiāo)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力。 （ 5）中間商的儲(chǔ)存、運(yùn)輸設(shè)備條件。 （ 3）中間商的商品構(gòu)成。 ? 考慮因素： （ 1）中間商的經(jīng)營(yíng)范圍。 Marketing Chapter7 46 （三）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ? ? ? Marketing Chapter7 47 知識(shí)擴(kuò)展： 制造商的分銷(xiāo)模式 ? 三株模式：省級(jí)聯(lián)絡(luò)處十 200個(gè)地市級(jí)分公司+1980個(gè)縣級(jí)子公司 + 6890個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)工作站 +20多萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員 ? 匯仁模式：三株模式 +廣告 +培訓(xùn) ? TCL 模式：分公司模式 ? 美的模式：分公司銷(xiāo)售平臺(tái) +直線經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) ? 華帝模式：代理制 +分公司 +專(zhuān)賣(mài)店 ? 長(zhǎng)城模式： 1+1通路 Marketing Chapter7 48 三、分銷(xiāo)渠道的管理 ? 實(shí)質(zhì)： 解決分銷(xiāo)渠道中存在的矛盾沖突，提高分銷(xiāo)渠道成員的滿意度和積極性，促進(jìn)渠道的協(xié)調(diào)性，提高分銷(xiāo)的效率。而利用中間商分銷(xiāo)，就應(yīng)該充分考慮所選擇的中間商的可控程度。 ? 。 ? 。 Marketing Chapter7 42 【 案例分析 】 室內(nèi)跑步機(jī)怎樣賣(mài)？ ? 董林先生聽(tīng)取了該渠道建設(shè)方案后，未置可否，因?yàn)樗X(jué)得還需要認(rèn)真分析一下，你能幫助他分析一下，該銷(xiāo)售渠道方案的適用性和合理性嗎？ Marketing Chapter7 43 二、分銷(xiāo)渠道的評(píng)估 ? （一）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ? （二）控制性標(biāo)準(zhǔn) ? （三）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) Marketing Chapter7 44 （一）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ? 在分銷(xiāo)渠道評(píng)估中，首先應(yīng)該將分銷(xiāo)渠道決策所可能引起的銷(xiāo)售收人增加同實(shí)施這一渠道方案所需要花費(fèi)的成本作一比較，以評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道決策的合理性。 Marketing Chapter7 41 【 案例分析 】 室內(nèi)跑步機(jī)怎樣賣(mài)？ ? 該廠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理根據(jù)董林先生的意見(jiàn)，提出這樣一個(gè)銷(xiāo)售渠道建設(shè)方案：在全國(guó)各省建立一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)站，由該站與本廠簽訂專(zhuān)賣(mài)合約，借以明確界定省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)站的權(quán)利和責(zé)任，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)站，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，并保護(hù)企業(yè)專(zhuān)利。這種跑步機(jī)雖然構(gòu)造簡(jiǎn)單，但是其設(shè)計(jì)獲得了國(guó)家專(zhuān)利，受到法律保護(hù)。此外，傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣等，也是影響分銷(xiāo)渠道選擇的重要的因素。 Marketing Chapter7 39 （六）社會(huì)環(huán)境及傳統(tǒng)習(xí)慣因素 ? 社會(huì)環(huán)境這一因素主要是指政府的方針政策及對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的限制情況，如國(guó)家規(guī)定有些產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)，對(duì)某些產(chǎn)品進(jìn)出口加以限制等。企業(yè)的產(chǎn)品往往可以通過(guò)不同類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，有的甚至可以同時(shí)使用幾種分銷(xiāo)渠道。一般來(lái)說(shuō)，縮短渠道能減少環(huán)節(jié)，加速流通，節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 ? 零售商的實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，企業(yè)就可直接通過(guò)零售商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品；零售商實(shí)力較弱，規(guī)模較小，企業(yè)只能通過(guò)批發(fā)商進(jìn)行分銷(xiāo)。 ? 一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，一般要選擇具備相應(yīng)技術(shù)能力或設(shè)備的中間商進(jìn)行銷(xiāo)售。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 Marketing Chapter7 35 （二）市場(chǎng)因素 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多種渠道銷(xiāo)售同一品牌的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競(jìng)爭(zhēng)；另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多渠道銷(xiāo)售不同品牌的產(chǎn)品。這種系統(tǒng)可發(fā)揮群體作用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取最佳效益。包括特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織、零售合作組 Marketing Chapter7 30 （二）水平式渠道系統(tǒng) ? 指由兩家以上的公司聯(lián)合起來(lái)的渠道系統(tǒng)。 Marketing Chapter7 28 ? 制造商和零售商共同協(xié)商銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷(xiāo)售促進(jìn)，庫(kù)存管理，定價(jià)，商品陳列，購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)等。它主要有三種形式： Marketing Chapter7 27 ? 指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷(xiāo)渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷(xiāo)渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。 Marketing Chapter7 25 四、分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展 ? （一）垂直渠道系統(tǒng) ? （二）水平式渠道系統(tǒng) ? （三）多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) Marketing Chapter7 26 （一）垂直渠道系統(tǒng) ? 這是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱之為 單渠道 。如何銷(xiāo)售這些藝術(shù)品呢？ Marketing Chapter7 23 備選答案 ? ； ? ； ? ； ? 。它由主體龍和底座兩部分構(gòu)成：主體龍高 50厘米，圓形基座高 6厘米，合計(jì) 56厘米，寓意全國(guó) 56個(gè)民族共為一體、和睦相處，材料為鑄銅貼金；底座高 10厘米，寬、厚 21厘米，象征人類(lèi)走進(jìn) 21世紀(jì)，材料為紅木，上面用微雕鑲刻中華民族歷史上 2023位杰出人物或人物群體名稱，旨在表現(xiàn)該藝術(shù)品激人奮進(jìn)、龍馬精神的信念。 “ 中華世紀(jì)龍 ” 是極具收藏價(jià)值的藝術(shù)品，在千禧年伊始向海外限量發(fā)行 2023尊。 ? 缺點(diǎn)： 在該地區(qū)生產(chǎn)者過(guò)于依賴該中間商，容易受其支配；在一個(gè)地區(qū)選擇一個(gè)理想的中間商是十分困難的，如果選擇不當(dāng)或客觀條件發(fā)生變化，可能會(huì)完全失去市場(chǎng)；一個(gè)特定地區(qū)只有一個(gè)中間商，可能因?yàn)橥其N(xiāo)力量不足而失去許多潛在顧客。 ? 適用性： 主要適用于顧客挑選水平很高、十分重視品牌商標(biāo)的特殊品，以及需要現(xiàn)場(chǎng)操作表演和