營銷口才訓(xùn)練教材-文庫吧資料
2025-01-24 20:58本頁面
【正文】 于以下三個方面： ? 。經(jīng)營者就會發(fā)現(xiàn)，顧客不僅僅只是滿意，而很有可能成為“鐵定”的回頭客。同時，在闡述意見和要求時，合理的語言表達方式，既可以清楚地說明自己的觀點，又不至于引起對方的不良反應(yīng)。 六、銷售語言技巧 ? 在銷售過程中，銷售人員需要靈活運用銷售語言技巧，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購買或消費。 ? 案例 6點評分析： ? 王老板的李子又大又紅又甜，為什么老太太不買？因為王老板一心想著賣李子，卻沒有考慮對方的需求?！薄笆菃?？那給我來兩斤。“那可得加強加強營養(yǎng)，喜歡吃酸的吧？”“是?。∈前?！這兩天就想吃酸的?！? ? 李老太又來到了張老板攤前， 張老板 見李老太面帶喜色，肯定家有喜事，便問道：“老太太，什么事這么高興？”李老太樂呵呵地說：“就要抱孫子了，能不高興嗎？”張老板馬上說：“恭喜！恭喜！兒媳婦幾個月了？”“都倆月了。 ? 想著，李老太就來到了李子攤前。 ? 案例 6： ? 李老太的兒媳婦懷孕有兩個多月了，這幾天胃口一直不太好，老想吃酸的。 ? 案例 5點評分析： ? 第一組是封閉式提問，顧客只做了簡單的否定式回答，內(nèi)容不具體。追問三：包裝哪些地方不好？第四次回答：顏色太紅了。追問一：您說的“不好喝”是指什么呢？第二次回答：太甜了，有些膩。追問二：您還有沒有不滿意的呢？第三次回答：沒有了。 ? 第一組： 問：您對這種飲料有什么地方不滿意的？第一次回答：不好喝。因為過多的封閉式問題，容易讓顧客有被審問的感覺。如果顧客的需求不夠明確，要設(shè)法追問清楚。例如，“ …… 對您是否重要”，“您是否在尋找 ……” 封閉式提問特別有利于將顧客引向一個具體的話題。 （ 2）采用封閉式提問。為了獲得更新型的材料或使討論繼續(xù)下去，進行開放式提問時需要掌握追問的技巧。例如，銷售人員可以這樣詢問顧客：“產(chǎn)品在使用過程中感覺如何？”、“您對目前的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方？”以開放式詢問顧客并耐心等待，或用鼓勵的語言讓顧客大膽地告訴有關(guān)信息，提高顧客的參與性。 ? 可以采用以下方式提問： ? （ 1）采用開放式提問。這也涉及到提問的方式。比如，“如果有一套系統(tǒng)能夠縮短付款時間 50％，想不想看看？”如果回答是肯定的，表明這一需求對潛在顧客而言很重要，這樣就可以重新詢問其他問題，以便進一步發(fā)掘潛在顧客的其他需求。 ? 。例如，“顧客付款等待時間一長，會不會影響下次光顧。 ? 。 詢問潛在客戶覺察到的與自己問到的基本情況有關(guān)的具體問題、不滿或者困難。比如“你們店每月的營銷額有好幾百萬吧？”這將有助于大致了解顧客的需求。 ? 。仔細傾聽其回答，就可以掌握顧客真正的需求。例如：“請全家人一起來吃一次火鍋或水餃，過一個快樂的周末吧？”這樣的說法讓人深感親切、溫馨，因而極具誘惑力。為此，銷售員應(yīng)全面地找出客戶的購買動機，了解客戶購買動機的強弱。 ? 溝通供需，關(guān)鍵在于理解購買動機與找出購買動機。 五、了解需求（續(xù)） ? ? 銷售員和客戶的關(guān)系體現(xiàn)在兩個過程： 過程，即銷售員向客戶推薦自己的產(chǎn)品和售后服務(wù)； ? ，客戶是否購買銷售員的產(chǎn)品。 ? 所以，促銷的原則是幫助消費者或客戶了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)崿F(xiàn)并滿足這一需求。只有這個差距才是最終促使客戶購買某種商品的實質(zhì)性需求。 客戶的需求產(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異?！? 如果你面對的是 40多歲的女士 ，就可以說： “當(dāng)我們老了以后，最難過時，有所安排，還不讓 孩子們負擔(dān)，您覺得怎么樣？”你為對方著想，就 能得到對方的認同。 對待有責(zé)任心的男士 ，不 妨講“如果您對您的太太和孩子有愛心、有責(zé)任心 的話，不妨選擇我們的產(chǎn)品。銷售商了解了客戶的需求，就可以有的放矢，有針對性地充分滿足客戶的需求。例如，一份報紙要提高發(fā)行量，目標的改變就可能帶來兩個需求：一個是設(shè)備的改進，另一個是人員素質(zhì)的提高。達到一個新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐。 五、了解需求（續(xù)） ? ? 客戶的購買行為源于購買動機，而購買動機又源于需求。由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求?！辈徽撊绾?，當(dāng)兩個人開懷大笑時，陌生感消失了， 彼此也“心有靈犀”了?！? “噢，保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過，我很討厭保險， 所以他們都被我拒絕了。而就在那天，他的推銷獲得了成功。齊藤先生就把自己的名片給了她，在背面寫著介紹住店的內(nèi)容。由于輕井是避暑勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。第二天坐快車去草津。在列車臨時停站之際，齊藤先生買了一個小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來，一直談到小孩的學(xué)費，還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。當(dāng)時，那排座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩。因此，只要說“專程來請教您這位附近最有名的 ”時，幾乎百試不爽，沒有人會拒絕?！? ? 老板：“哦，大伙真的這么說？真不敢當(dāng)，到底什么問題？” ? 業(yè)務(wù)員：“實不相滿，事情是這樣的 ……” ? 老板：“站著不方便，請進來說吧。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? 接近話語實例 ： ? 一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶： ? 業(yè)務(wù)員：“先生，您好！” ? 老板：“您是誰？” ? 業(yè)務(wù)員：“我是 公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專程來求教，您是這附近最有名氣的老板。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? 專業(yè)營銷中，初次面對客戶時的話語，至關(guān)重要，成為專業(yè)的接近話語。 ? （ 6）電話約談法：省時、便捷。 ? （ 4）通信法：通過書信交談，與潛在客戶結(jié)為知己，創(chuàng)造與顧客面談的機會。 ? （ 2）緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。我認為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一種值得別人信賴的風(fēng)格。 ? （ 2）交流式。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? ? 可采用兩種方式：
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