營銷口才訓(xùn)練教材-閱讀頁
2025-01-30 20:58本頁面
【正文】 每一需求背后的詳情和原因，知道需求的優(yōu)先順序。 讓顧客在固定選項中簡單的回答“是”或“不是”。 兩種提問方式，盡量多用開放式問題。如果不能肯定顧客的需求，再用封閉式問題進(jìn)行確認(rèn)。 ? 案例 5：提問方式比較 ? 下面是市場調(diào)查中的兩組提問。追問一：您還有什么不滿意的？第二次回答：包裝不好。 ? 第二組： 問：您對這種飲料有什么地方不滿意的？第一次回答：不好喝。追問二：除了太甜了、有些膩之外，您還有沒有不滿意的呢？第三次回答：包裝不好。追問四：您還有沒有其他不滿意的呢？第五次回答：沒有了。 ? 第二組是開放式提問，顧客不久回答了“怎么樣”，而且回答了“為什么”，內(nèi)容具體詳盡，信息量大，有利于商家或廠家改進(jìn)工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足市場需求。李老太想，可不能虧待了我沒出世的小孫子，兒媳婦的營養(yǎng)一定要加強(qiáng)。李子攤 王老板 一見有顧客來，馬上熱情地招呼：“新上市的李子，要不要？”李老太看了看，問到：“這李子怎么樣？王老板馬上說：“我的李子個大味兒甜，您老來二斤？”李老太左摸摸，右看看，李子的確是又大又紅，李老太卻搖搖頭說：“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！崩罾咸Φ煤喜粩n嘴?！睆埨习屙槃菡f道：“我這個李子夠酸，而且很有營養(yǎng)，您兒媳婦吃了，一準(zhǔn)給您生個胖大小子?！崩罾咸吲d地買了李子，哼著小曲回家了。 ? 張老板為什么把李子賣出去了呢？因為他善于察言觀色，投其所好，滿足了老太太兒媳想吃酸東西、自己急著抱孫子的心理需求。而當(dāng)銷售過程中顧客有異議時，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)技巧又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。想客戶之所想，幫助客戶得到更多、更好的服務(wù)。 六、銷售語言技巧（續(xù)） ? （一）銷售陳述 ? 銷售陳述就是在銷售過程中，銷售人員向客戶進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的清晰而簡明的介紹。 銷售人員應(yīng)適時且及時地找出其購買動機(jī)，為下一步的銷售陳述做鋪墊。 當(dāng)客戶有了購買的動機(jī)后，往往需要咨詢相關(guān)的商品、技術(shù)原理、使用技巧和復(fù)雜設(shè)備運(yùn)行的可行性等。這種銷售陳述，是銷售過程的核心部分。 銷售陳述講得好，將對促進(jìn)顧客愉快消費(fèi)產(chǎn)生重要影響?！边@樣純性能的說明叫人難以感覺到什么直接的好處?！边@就讓客戶直接體驗到新產(chǎn)品帶來的可喜價值，具有顯著的促銷作用?？蛻魧Ξa(chǎn)品或服務(wù)提出異議，這是很常見的。這些異議有可能是真的，也有可能是假的?？蛻舻漠愖h往往如同冰山，異議本身只是客戶全部意思表達(dá)中很小的一部分，真正的異議是客戶隱藏起來的那更大的部分，需要銷售人員去進(jìn)行深入發(fā)掘。只有正確理解爭議，才能順利化解異議，進(jìn)而解釋客戶的疑惑，化解客戶的不滿。 ? 從銷售方面來說，有的異議來源于產(chǎn)品質(zhì)量與顧客的需求有差距，有的異議是因為商品定價不穩(wěn)定，有的異議則是因為推銷服務(wù)的態(tài)度與質(zhì)量欠佳，產(chǎn)生矛盾的根源是極其復(fù)雜的。 六、銷售語言技巧（續(xù)） ? （三）化解異議的語言方式 ? 面對顧客的挑剔和不滿，聰明的銷售者往往善于給顧客一個“臺階”，讓對方恢復(fù)心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購買自己的產(chǎn)品時有愉快的心情。可能選擇暫時擱置的處理方法，但這僅僅是一種緩兵之計，還需要積極探明顧客的真實需求，依循“顧客中心”原理來爭取解決問題。 六、銷售語言技巧（續(xù)） ? ? 競爭型的銷售員著眼于最大的利益，主張找到問題，即客戶的真正利益所在，然后加以消除。 ? ? 通常主張雙方共同協(xié)商找到解決問題的辦法，從而克服異議。合作型的銷售人員善于給自己的主張限定一定的范圍，只要雙方達(dá)成的協(xié)議進(jìn)入自己的范圍就可以接受，并非一定要堅持使自己獲得最大的利益。營業(yè)員含笑走上前去。” ? 營業(yè)員：“哎呀先生，現(xiàn)在住房改革，房間可以由小變大，電視機(jī)就不能由小變大？現(xiàn)在時興大屏幕，將來配卡拉 OK、影碟機(jī)就不用再換大的了。朋友請教做生意的訣竅，他笑了笑說：“有些顧客到你這里來買鞋子，總是東挑西揀，到處找毛病，把你的皮鞋說得一無是處。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論，只不過想以較低的價格把皮鞋買到手。顧客花這么大心思，不正是表明了其實他們是很喜歡這種鞋子嗎？以退為進(jìn)，既滿足了對方的挑剔心理，又能順利做成生意。 這天，下著滂沱大雨。因為下雨，幾位客人就來到了這家飯店大堂等候。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴店目前使用收銀機(jī)的事情?！? 商店老板：“沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好哇，使用起來還像新的一樣，哦，我不想考慮換臺新的。” 商店老板：“不好意思，讓您專程而來，將來再說吧。通過實際訓(xùn)練，今后一定會逐步提高自己的口頭表達(dá)能力和推銷能力。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:4300:12Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :12:4300:12:43February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 7日星期二 12時 12分 43秒 00:12:437 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:4300:12Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :12:4300:12:43February 7, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 7日星期二 12時 12分 43秒 00:12:437 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :12:4300:12Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時 12分 43秒 00:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 12時 12分 43秒 00:12:437 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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