【正文】 異議的存在和積累往往造成交易的失敗?？蛻舯磉_(dá)異議的方式多種多樣，客戶可能直接說對(duì)產(chǎn)品沒興趣，也可能借口要開會(huì)或需要和其他人進(jìn)行商量。如果換一種說法，“使用這種傳真機(jī)，每傳送一張，在市內(nèi)可以節(jié)省 1元錢的費(fèi)用，在市外則可以節(jié)省 2元。 六、銷售語言技巧（續(xù)） ? ，進(jìn)入購買程序，實(shí)現(xiàn)商品銷售。 ? 、享受的氛圍，讓客戶有滿足的感覺。經(jīng)營者就會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客不僅僅只是滿意，而很有可能成為“鐵定”的回頭客。 六、銷售語言技巧 ? 在銷售過程中，銷售人員需要靈活運(yùn)用銷售語言技巧，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購買或消費(fèi)?！薄笆菃?？那給我來兩斤?！? ? 李老太又來到了張老板攤前， 張老板 見李老太面帶喜色，肯定家有喜事，便問道：“老太太，什么事這么高興？”李老太樂呵呵地說：“就要抱孫子了，能不高興嗎？”張老板馬上說：“恭喜！恭喜！兒媳婦幾個(gè)月了？”“都倆月了。 ? 案例 6： ? 李老太的兒媳婦懷孕有兩個(gè)多月了，這幾天胃口一直不太好，老想吃酸的。追問三：包裝哪些地方不好？第四次回答：顏色太紅了。追問二：您還有沒有不滿意的呢？第三次回答：沒有了。因?yàn)檫^多的封閉式問題，容易讓顧客有被審問的感覺。例如，“ …… 對(duì)您是否重要”，“您是否在尋找 ……” 封閉式提問特別有利于將顧客引向一個(gè)具體的話題。為了獲得更新型的材料或使討論繼續(xù)下去，進(jìn)行開放式提問時(shí)需要掌握追問的技巧。 ? 可以采用以下方式提問： ? （ 1）采用開放式提問。比如，“如果有一套系統(tǒng)能夠縮短付款時(shí)間 50％，想不想看看？”如果回答是肯定的，表明這一需求對(duì)潛在顧客而言很重要，這樣就可以重新詢問其他問題，以便進(jìn)一步發(fā)掘潛在顧客的其他需求。例如，“顧客付款等待時(shí)間一長，會(huì)不會(huì)影響下次光顧。 詢問潛在客戶覺察到的與自己問到的基本情況有關(guān)的具體問題、不滿或者困難。 ? 。例如：“請(qǐng)全家人一起來吃一次火鍋或水餃，過一個(gè)快樂的周末吧？”這樣的說法讓人深感親切、溫馨，因而極具誘惑力。 ? 溝通供需，關(guān)鍵在于理解購買動(dòng)機(jī)與找出購買動(dòng)機(jī)。 ? 所以，促銷的原則是幫助消費(fèi)者或客戶了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿足這一需求。 客戶的需求產(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。 對(duì)待有責(zé)任心的男士 ，不 妨講“如果您對(duì)您的太太和孩子有愛心、有責(zé)任心 的話，不妨選擇我們的產(chǎn)品。例如，一份報(bào)紙要提高發(fā)行量，目標(biāo)的改變就可能帶來兩個(gè)需求：一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn)，另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高。 五、了解需求（續(xù)） ? ? 客戶的購買行為源于購買動(dòng)機(jī)，而購買動(dòng)機(jī)又源于需求?！辈徽撊绾?，當(dāng)兩個(gè)人開懷大笑時(shí)，陌生感消失了， 彼此也“心有靈犀”了。而就在那天，他的推銷獲得了成功。由于輕井是避暑勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。在列車臨時(shí)停站之際，齊藤先生買了一個(gè)小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。因此，只要說“專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的 ”時(shí)，幾乎百試不爽，沒有人會(huì)拒絕。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? 接近話語實(shí)例 ： ? 一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶： ? 業(yè)務(wù)員：“先生，您好！” ? 老板：“您是誰？” ? 業(yè)務(wù)員：“我是 公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專程來求教，您是這附近最有名氣的老板。 ? （ 6）電話約談法：省時(shí)、便捷。 ? （ 2）緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會(huì)關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。 ? （ 2）交流式。 ? （ 3） 守口如瓶。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? （ 1） 主動(dòng)熱情，樂于助人 。 四、讓顧客接受自己的方法 ? ? 推銷人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人?！薄爸x謝您，我馬上就通知公司。 ? “褒”是褒揚(yáng)贊美?！?→“ 我想給你正確的建議?！保ㄘ?fù)面詞）→“ 謝謝您的耐心等待。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解對(duì)方的觀點(diǎn)，并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色，向顧客推銷商品。這就是顧客中心原則。 ? ? 設(shè)身處地為對(duì)方著想，急顧客之所需?！? 案例比較 ? 點(diǎn)評(píng)分析：老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去呢？因?yàn)槔像R貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感。她想買個(gè)冰箱，但拿不定主意該買哪一種才好?！北M管他的話符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。這就有可能使顧客成為“回頭客”。推銷人員力求提供客戶滿意的服務(wù)，防止客戶流失，讓更多的客戶成為回頭客；牢固樹立起良好的服務(wù)品牌，使企業(yè)財(cái)源滾滾，從而迅速成長壯大。 營銷口才的作用（續(xù)） ? “顧客就是上帝”。 ? ，工作彈性比較大。 二、營銷口才的作用 人員推銷既是一種最古老、最簡單的銷售方法，也是現(xiàn)代營銷中特別有效的方法。因此，掌握營銷口才至關(guān)重要?！笨梢姡瑺I銷對(duì)于企業(yè)是多么的重要。西方企業(yè)家說：“沒有推銷，就沒有企業(yè)。 市場(chǎng)營銷 人員無人不知“一言興商”、“一語千金”的道理；做成生意最需要的是 好口才 ，營銷的奇跡 80％是由口才創(chuàng)造的。妙用好口才，就可以使?fàn)I銷化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進(jìn)而采取購買行動(dòng)。幫助顧客認(rèn)識(shí)商品和解決有關(guān)問題，在顧客心目中建立起企業(yè)和商品的良好信譽(yù)，使顧客最終成為企業(yè)的買主。 可以使推銷員獨(dú)立地、創(chuàng)造性地工作，穩(wěn)妥有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。”因此，企業(yè)經(jīng)營者必須意識(shí)到，只有培養(yǎng)、選用能說會(huì)道的高級(jí)人才去開發(fā)市場(chǎng)、促進(jìn)銷售，才能占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)，企業(yè)才能做到“生命之樹常青”。即使顧客消費(fèi)結(jié)束，付款結(jié)了賬，也要用規(guī)范服務(wù)語言送客，給顧客留下良好的印象?！薄袄闲郑覀兊漠a(chǎn)品才是真正一流貨色。 營銷口才的作用（續(xù)） 案例比較 ? 案例 2：一位家庭主婦走進(jìn)一個(gè)家電商店?！庇谑牵俏活櫩忘c(diǎn)頭做出決定：“是啊，那我就買這一臺(tái)了。 三、營銷語言的基本原則 ? 視顧客為朋友和熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語做到貼心、自然，令人愉悅，這是營銷