【正文】 意，歡迎您全家人也來嘗一次，花錢不多，到這里過一個(gè)快樂的周末吧。一些顧客反駁說：“我不信你那一套！”老馬認(rèn)為這樣就等于給了他進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的機(jī)會。所以他賣不出去。 三、營銷語言的基本原則（續(xù)） “三分說，七分聽”，這是人際交談基本原理 ——傾聽原則在推銷語言中的運(yùn)用?！保ǚe極的說法） ? “問題是那種產(chǎn)品都賣完了。推銷商品時(shí)要多說贊美的話語。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)和話題是決定成敗的關(guān)鍵。 對顧客的事情 守口如瓶 ，不談?wù)搶Ψ降膫€(gè)人隱私，使顧客認(rèn)為推銷者完全可以信賴。 ? （ 3）介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地?cái)U(kuò)大營銷空間?！? ? 老板：“附近最有名氣的老板？” ? 業(yè)務(wù)員：“是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說這個(gè)問題最好請教您。那位主婦說，她計(jì)劃在輕井車站住一宿。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） 案例 4：日本“推銷之神”原一平接近客戶實(shí)錄 “您好！我是明治保險(xiǎn)的原一平?？蛻糁詴a(chǎn)生需求，是因?yàn)閷ΜF(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個(gè)新的高度。在生日或是節(jié)假日，投一份保送一份愛心，您會意外獲得一個(gè)好心情，更能加強(qiáng)家人的凝聚力。同時(shí)，設(shè)法將產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。 五、了解需求（續(xù)） ? 銷售員可以通過了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進(jìn)而問到他們想要的。比如，“銷售高峰期間顧客付款等待時(shí)間長不長？”通過詢問疑難問題，能夠計(jì)算了解潛在客戶所面臨的或亟待解決的問題，也有助于潛在顧客認(rèn)清自己的問題所在和明確需求，進(jìn)而激發(fā)他們解決問題的欲望。如果回答是否定的，表明這一需求對顧客而言無足輕重，但仍可以繼續(xù)從其他疑難問題、暗殺性問題、需求確認(rèn)問題入手，尋找顧客的其他需求。通過追問可以完整地了解顧客的需求，并且知道每一需求背后的詳情和原因，知道需求的優(yōu)先順序。 ? 案例 5：提問方式比較 ? 下面是市場調(diào)查中的兩組提問。追問四：您還有沒有其他不滿意的呢？第五次回答：沒有了?！崩罾咸Φ煤喜粩n嘴。而當(dāng)銷售過程中顧客有異議時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)技巧又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。 當(dāng)客戶有了購買的動機(jī)后，往往需要咨詢相關(guān)的商品、技術(shù)原理、使用技巧和復(fù)雜設(shè)備運(yùn)行的可行性等。”這就讓客戶直接體驗(yàn)到新產(chǎn)品帶來的可喜價(jià)值，具有顯著的促銷作用。只有正確理解爭議，才能順利化解異議，進(jìn)而解釋客戶的疑惑，化解客戶的不滿。 六、銷售語言技巧（續(xù)） ? ? 競爭型的銷售員著眼于最大的利益，主張找到問題，即客戶的真正利益所在，然后加以消除?！? ? 營業(yè)員：“哎呀先生，現(xiàn)在住房改革，房間可以由小變大，電視機(jī)就不能由小變大？現(xiàn)在時(shí)興大屏幕，將來配卡拉 OK、影碟機(jī)就不用再換大的了。 這天，下著滂沱大雨?！? 商店老板：“不好意思，讓您專程而來，將來再說吧。 :12:4300:12:43February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:4300:12Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 12分 43秒 00:12:437 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 12分 43秒 00:12:437 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴店目前使用收銀機(jī)的事情。這時(shí)，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論，只不過想以較低的價(jià)格把皮鞋買到手。合作型的銷售人員善于給自己的主張限定一定的范圍，只要雙方達(dá)成的協(xié)議進(jìn)入自己的范圍就可以接受，并非一定要堅(jiān)持使自己獲得最大的利益。 六、銷售語言技巧（續(xù)） ? （三）化解異議的語言方式 ? 面對顧客的挑剔和不滿，聰明的銷售者往往善于給顧客一個(gè)“臺階”，讓對方恢復(fù)心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購買自己的產(chǎn)品時(shí)有愉快的心情。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。 銷售陳述講得好，將對促進(jìn)顧客愉快消費(fèi)產(chǎn)生重要影響。 六、銷售語言技巧（續(xù)） ? （一）銷售陳述 ? 銷售陳述就是在銷售過程中，銷售人員向客戶進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的清晰而簡明的介紹?！崩罾咸吲d地買了李子，哼著小曲回家了。李老太想，可不能虧待了我沒出世的小孫子，兒媳婦的營養(yǎng)一定要加強(qiáng)。 ? 第二組： 問：您對這種飲料有什么地方不滿意的？第一次回答：不好喝。 兩種提問方式，盡量多用開放式問題。 讓顧客用自己的語言來回答和解釋銷售人員的提問。”暗示性問題能夠在潛移默化中引導(dǎo)潛在顧客主動去討論目前存在的問題，并且認(rèn)真思考如何加以改進(jìn)，激發(fā)潛在顧客的購買欲望。 詢問潛在客戶與自己產(chǎn)品相關(guān)的基本問題。動機(jī)決定行為，購買動機(jī)是客戶購買過程的第一步。了解需求的目的應(yīng)該是了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀與他所期望達(dá)到的目標(biāo)兩者之間的差距。設(shè)備的改進(jìn)是硬件的需求，而人員素質(zhì)的提高則是軟件的需求。 五、了解需求 ? 消費(fèi)者之所以購買產(chǎn)品，是因?yàn)槭苄枨蟮尿?qū)使。那婦人聽后非常高興，并愉快地接受了。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? 案例 3：齊藤先生是日本壽險(xiǎn)推銷的老前輩，在最初涉入推銷保險(xiǎn)的那年夏天，參加公司組織的旅游會，他在雄谷車站上車時(shí)，正好看到一個(gè)空位，就坐了下來。要講究禮節(jié)禮貌，通過電話傳達(dá)出自己的音容笑貌、熱情和修養(yǎng)。 一位資深壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營之道：“您以為我是怎么去推銷那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的?。课业目蛻?90％都沒有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他們的立場，替他們規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不化大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容和細(xì)節(jié)。時(shí)不時(shí)表達(dá)關(guān)切之情，給對方留下一份情誼，而不要臨時(shí)包佛腳