【正文】 意，歡迎您全家人也來(lái)嘗一次，花錢(qián)不多，到這里過(guò)一個(gè)快樂(lè)的周末吧。一些顧客反駁說(shuō)：“我不信你那一套！”老馬認(rèn)為這樣就等于給了他進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。所以他賣(mài)不出去。 三、營(yíng)銷語(yǔ)言的基本原則（續(xù)） “三分說(shuō)，七分聽(tīng)”，這是人際交談基本原理 ——傾聽(tīng)原則在推銷語(yǔ)言中的運(yùn)用?！保ǚe極的說(shuō)法） ? “問(wèn)題是那種產(chǎn)品都賣(mài)完了。推銷商品時(shí)要多說(shuō)贊美的話語(yǔ)。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)和話題是決定成敗的關(guān)鍵。 對(duì)顧客的事情 守口如瓶 ，不談?wù)搶?duì)方的個(gè)人隱私，使顧客認(rèn)為推銷者完全可以信賴。 ? （ 3）介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷空間?！? ? 老板：“附近最有名氣的老板？” ? 業(yè)務(wù)員：“是?。「鶕?jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。那位主婦說(shuō)，她計(jì)劃在輕井車站住一宿。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） 案例 4：日本“推銷之神”原一平接近客戶實(shí)錄 “您好！我是明治保險(xiǎn)的原一平?？蛻糁詴?huì)產(chǎn)生需求，是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個(gè)新的高度。在生日或是節(jié)假日，投一份保送一份愛(ài)心，您會(huì)意外獲得一個(gè)好心情，更能加強(qiáng)家人的凝聚力。同時(shí)，設(shè)法將產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。 五、了解需求（續(xù)） ? 銷售員可以通過(guò)了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進(jìn)而問(wèn)到他們想要的。比如，“銷售高峰期間顧客付款等待時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)？”通過(guò)詢問(wèn)疑難問(wèn)題，能夠計(jì)算了解潛在客戶所面臨的或亟待解決的問(wèn)題，也有助于潛在顧客認(rèn)清自己的問(wèn)題所在和明確需求，進(jìn)而激發(fā)他們解決問(wèn)題的欲望。如果回答是否定的，表明這一需求對(duì)顧客而言無(wú)足輕重，但仍可以繼續(xù)從其他疑難問(wèn)題、暗殺性問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題入手，尋找顧客的其他需求。通過(guò)追問(wèn)可以完整地了解顧客的需求，并且知道每一需求背后的詳情和原因，知道需求的優(yōu)先順序。 ? 案例 5：提問(wèn)方式比較 ? 下面是市場(chǎng)調(diào)查中的兩組提問(wèn)。追問(wèn)四：您還有沒(méi)有其他不滿意的呢？第五次回答：沒(méi)有了?！崩罾咸Φ煤喜粩n嘴。而當(dāng)銷售過(guò)程中顧客有異議時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)技巧又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。 當(dāng)客戶有了購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)后，往往需要咨詢相關(guān)的商品、技術(shù)原理、使用技巧和復(fù)雜設(shè)備運(yùn)行的可行性等?！边@就讓客戶直接體驗(yàn)到新產(chǎn)品帶來(lái)的可喜價(jià)值，具有顯著的促銷作用。只有正確理解爭(zhēng)議，才能順利化解異議，進(jìn)而解釋客戶的疑惑，化解客戶的不滿。 六、銷售語(yǔ)言技巧（續(xù)） ? ? 競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員著眼于最大的利益，主張找到問(wèn)題，即客戶的真正利益所在，然后加以消除?！? ? 營(yíng)業(yè)員：“哎呀先生，現(xiàn)在住房改革，房間可以由小變大，電視機(jī)就不能由小變大？現(xiàn)在時(shí)興大屏幕，將來(lái)配卡拉 OK、影碟機(jī)就不用再換大的了。 這天，下著滂沱大雨。” 商店老板：“不好意思，讓您專程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧。 :12:4300:12:43February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :12:4300:12Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 12分 43秒 00:12:437 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 12分 43秒 00:12:437 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴店目前使用收銀機(jī)的事情。這時(shí)，你若與之爭(zhēng)論毫無(wú)用處，他們這樣評(píng)論，只不過(guò)想以較低的價(jià)格把皮鞋買(mǎi)到手。合作型的銷售人員善于給自己的主張限定一定的范圍，只要雙方達(dá)成的協(xié)議進(jìn)入自己的范圍就可以接受，并非一定要堅(jiān)持使自己獲得最大的利益。 六、銷售語(yǔ)言技巧（續(xù)） ? （三）化解異議的語(yǔ)言方式 ? 面對(duì)顧客的挑剔和不滿，聰明的銷售者往往善于給顧客一個(gè)“臺(tái)階”，讓對(duì)方恢復(fù)心理平衡，這樣既能贏得顧客，也平息了雙方的矛盾，使顧客在購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品時(shí)有愉快的心情。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。 銷售陳述講得好，將對(duì)促進(jìn)顧客愉快消費(fèi)產(chǎn)生重要影響。 六、銷售語(yǔ)言技巧（續(xù)） ? （一）銷售陳述 ? 銷售陳述就是在銷售過(guò)程中，銷售人員向客戶進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的清晰而簡(jiǎn)明的介紹?！崩罾咸吲d地買(mǎi)了李子，哼著小曲回家了。李老太想，可不能虧待了我沒(méi)出世的小孫子，兒媳婦的營(yíng)養(yǎng)一定要加強(qiáng)。 ? 第二組： 問(wèn)：您對(duì)這種飲料有什么地方不滿意的？第一次回答：不好喝。 兩種提問(wèn)方式，盡量多用開(kāi)放式問(wèn)題。 讓顧客用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋銷售人員的提問(wèn)?！卑凳拘詥?wèn)題能夠在潛移默化中引導(dǎo)潛在顧客主動(dòng)去討論目前存在的問(wèn)題，并且認(rèn)真思考如何加以改進(jìn)，激發(fā)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 詢問(wèn)潛在客戶與自己產(chǎn)品相關(guān)的基本問(wèn)題。動(dòng)機(jī)決定行為，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第一步。了解需求的目的應(yīng)該是了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀與他所期望達(dá)到的目標(biāo)兩者之間的差距。設(shè)備的改進(jìn)是硬件的需求，而人員素質(zhì)的提高則是軟件的需求。 五、了解需求 ? 消費(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)槭苄枨蟮尿?qū)使。那婦人聽(tīng)后非常高興，并愉快地接受了。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? 案例 3：齊藤先生是日本壽險(xiǎn)推銷的老前輩，在最初涉入推銷保險(xiǎn)的那年夏天，參加公司組織的旅游會(huì)，他在雄谷車站上車時(shí)，正好看到一個(gè)空位，就坐了下來(lái)。要講究禮節(jié)禮貌，通過(guò)電話傳達(dá)出自己的音容笑貌、熱情和修養(yǎng)。 一位資深壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營(yíng)之道：“您以為我是怎么去推銷那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的?。课业目蛻?90％都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他們的立場(chǎng)，替他們規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不化大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容和細(xì)節(jié)。時(shí)不時(shí)表達(dá)關(guān)切之情，給對(duì)方留下一份情誼，而不要臨時(shí)包佛腳