【正文】 :12:4300:12Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。因?yàn)橄掠辏瑤孜豢腿司蛠?lái)到了這家飯店大堂等候。 ? ? 通常主張雙方共同協(xié)商找到解決問(wèn)題的辦法，從而克服異議?？蛻魧?duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出異議，這是很常見(jiàn)的。想客戶之所想，幫助客戶得到更多、更好的服務(wù)。 ? 第二組是開(kāi)放式提問(wèn)，顧客不久回答了“怎么樣”，而且回答了“為什么”，內(nèi)容具體詳盡，信息量大，有利于商家或廠家改進(jìn)工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足市場(chǎng)需求。 讓顧客在固定選項(xiàng)中簡(jiǎn)單的回答“是”或“不是”。 詢問(wèn)潛在顧客存在問(wèn)題的內(nèi)在含義，或者這些問(wèn)題對(duì)其家庭、日常生活和工作產(chǎn)生的不良影響。可以說(shuō)，銷售的過(guò)程決定著購(gòu)買的過(guò)程，客戶是否購(gòu)買產(chǎn)品，關(guān)鍵在于銷售員的銷售工作做得好壞。銷售商提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)就是客戶需要的硬件和軟件。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車站找旅館。 ? （ 5）咨詢法：設(shè)咨詢柜臺(tái)，為顧客排憂釋疑。友誼是保持長(zhǎng)久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到一下幾點(diǎn)?！? ? “我不能給你他的手機(jī)號(hào)碼！” →“ 您是否向他本人詢問(wèn)他的手機(jī)號(hào)碼？” ? “我不想給你錯(cuò)誤的建議。 三、營(yíng)銷語(yǔ)言的基本原則 ? 視顧客為朋友和熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語(yǔ)做到貼心、自然，令人愉悅，這是營(yíng)銷語(yǔ)言的基本出發(fā)點(diǎn)。即使顧客消費(fèi)結(jié)束，付款結(jié)了賬，也要用規(guī)范服務(wù)語(yǔ)言送客，給顧客留下良好的印象。妙用好口才，就可以使?fàn)I銷化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)。因此，掌握營(yíng)銷口才至關(guān)重要。推銷人員力求提供客戶滿意的服務(wù)，防止客戶流失，讓更多的客戶成為回頭客；牢固樹(shù)立起良好的服務(wù)品牌，使企業(yè)財(cái)源滾滾，從而迅速成長(zhǎng)壯大?！? 案例比較 ? 點(diǎn)評(píng)分析：老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去呢？因?yàn)槔像R貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感。”（負(fù)面詞）→“ 謝謝您的耐心等待。 四、讓顧客接受自己的方法 ? ? 推銷人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。 ? （ 2）緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會(huì)關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。在列車臨時(shí)停站之際，齊藤先生買了一個(gè)小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來(lái)，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽(tīng)到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。 五、了解需求（續(xù)） ? ? 客戶的購(gòu)買行為源于購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而購(gòu)買動(dòng)機(jī)又源于需求。 ? 所以，促銷的原則是幫助消費(fèi)者或客戶了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿足這一需求。 詢問(wèn)潛在客戶覺(jué)察到的與自己?jiǎn)柕降幕厩闆r有關(guān)的具體問(wèn)題、不滿或者困難。為了獲得更新型的材料或使討論繼續(xù)下去，進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)需要掌握追問(wèn)的技巧。追問(wèn)三：包裝哪些地方不好？第四次回答：顏色太紅了。 六、銷售語(yǔ)言技巧 ? 在銷售過(guò)程中，銷售人員需要靈活運(yùn)用銷售語(yǔ)言技巧，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購(gòu)買或消費(fèi)。如果換一種說(shuō)法，“使用這種傳真機(jī)，每傳送一張，在市內(nèi)可以節(jié)省 1元錢的費(fèi)用，在市外則可以節(jié)省 2元。而平庸的銷售人員則往往是堅(jiān)持己見(jiàn)，這就會(huì)導(dǎo)致交易的失敗，要不然就走另一個(gè)極端 ——讓步太多而最終導(dǎo)致賣方利益大大受損。 課堂情景訓(xùn)練 ? 處不遠(yuǎn)的三星級(jí)酒店，常常會(huì)遇到因飛機(jī)晚點(diǎn)而沒(méi)有被接機(jī)者接走的客人。 00:12:4300:12:4300:12Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 12時(shí) 12分 43秒 上午 12時(shí) 12分 00:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :12:4300:12:43February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 12分 43秒 上午 12時(shí) 12分 00:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！?！? 商店老板：“哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？” 銷售人員：“并不是有什么毛病，我想是否已經(jīng)到了需要更換的時(shí)候。 六、銷售語(yǔ)言技巧（續(xù)） ? 案例 7： ? 在家電商場(chǎng)，一個(gè)中年男顧客盯住一臺(tái)大彩電看了又看。但即使是假的異議背后也往往隱藏著真的反對(duì)意見(jiàn)。其目的在于以下三個(gè)方面： ? 。 ? 想著，李老太就來(lái)到了李子攤前。如果顧客的需求不夠明確，要設(shè)法追問(wèn)清楚。 ? 。為此，銷售員應(yīng)全面地找出客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱。銷售商了解了客戶的需求，就可以有的放矢，有針對(duì)性地充分滿足客戶的需求。齊藤先生就把自己的名片給了她，在背面寫著介紹住店的內(nèi)容。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? 專業(yè)營(yíng)銷中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，至關(guān)重要，成為專業(yè)的接近話語(yǔ)。 ? （ 2） 寬宏大量。” →“ 也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一下。對(duì)這些好處做詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購(gòu)買商品的關(guān)鍵。在直銷中，他常常使用這樣的語(yǔ)言：“我說(shuō)，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，每天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間。其作用明顯地表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面： 營(yíng)銷口才的作用 ? 。 ? 口才是人生財(cái)富的起源，是一輩子的財(cái)富。企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿意且忠誠(chéng)。于是她向店員詢問(wèn)：“我該買大一點(diǎn)的比較好呢，還是小一點(diǎn)的？” ? 有一位成績(jī)良好、很有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，這樣告訴她說(shuō)：“這臺(tái)大的比較好一些，夏天你不僅可以為每一個(gè)家人準(zhǔn)備好冷毛巾，甚至可以將您先生的家居服裝放進(jìn)里面，讓他度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。 三、營(yíng)銷語(yǔ)言的基本原則（續(xù)） ? ? 在保持積極的態(tài)度時(shí)，溝通用語(yǔ)也要盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞，選擇積極的用詞與方式。” “謝謝您，正好是 元。 一位資深壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營(yíng)之道：“您以為我是怎么去推銷那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的?。课业目蛻?90％都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他們的立場(chǎng)，替他們規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不化