營銷口才訓(xùn)練教材-展示頁
2025-01-26 20:58本頁面
【正文】 ? （ 1）服務(wù)式。 ? （ 3） 守口如瓶。 ? （ 2） 寬宏大量。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? （ 1） 主動熱情，樂于助人 。 ? 廣交朋友是獲取信息、打入市場、推銷商品的有效方法。 四、讓顧客接受自己的方法 ? ? 推銷人員設(shè)法主動接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人?！? ? “微”是微笑?！薄爸x謝您，我馬上就通知公司。 ? “感”是感謝，由衷地感謝顧客的照顧。 ? “褒”是褒揚(yáng)贊美。” →“ 也許我說的不夠清楚，請?jiān)试S我再解釋一下。” →“ 我想給你正確的建議?！?→“ 由于需求很多，送貨暫時(shí)沒有接上?！保ㄘ?fù)面詞）→“ 謝謝您的耐心等待。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求語氣，盡量避免使人喪氣的說法。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解對方的觀點(diǎn)，并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色，向顧客推銷商品。在推銷商品時(shí)，既要 “觀其色”， 還要 “聽其言”。這就是顧客中心原則。對這些好處做詳細(xì)、生動、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購買商品的關(guān)鍵。 ? ? 設(shè)身處地為對方著想，急顧客之所需。 ? 賣冰箱的推銷員主動給客戶推薦商品，并真誠為對方著想，宣傳商品的種種好處，這樣就打動了顧客的心，使她產(chǎn)生了購買的欲望?！? 案例比較 ? 點(diǎn)評分析：老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去呢？因?yàn)槔像R貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感。相信您和您的家人都會為此感到高興的。她想買個(gè)冰箱，但拿不定主意該買哪一種才好。于是，他就開始向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等，但他很快就不得不停了下來，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)走開了?！北M管他的話符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。在直銷中，他常常使用這樣的語言：“我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，每天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間。這就有可能使顧客成為“回頭客”?！? ? 這種充滿人情味的推銷語言，就容易使人滿意。推銷人員力求提供客戶滿意的服務(wù)，防止客戶流失，讓更多的客戶成為回頭客；牢固樹立起良好的服務(wù)品牌，使企業(yè)財(cái)源滾滾，從而迅速成長壯大?！皾M意的客戶不一定忠誠，忠誠的客戶一定是滿意的客戶。 營銷口才的作用（續(xù)） ? “顧客就是上帝”。 ? 。 ? ，工作彈性比較大。其作用明顯地表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面： 營銷口才的作用 ? 。 二、營銷口才的作用 人員推銷既是一種最古老、最簡單的銷售方法，也是現(xiàn)代營銷中特別有效的方法。決戰(zhàn)商海，必須要擁有良好的營銷口才。因此，掌握營銷口才至關(guān)重要。有人說“口才是金”、“口才是寶”?！笨梢?，營銷對于企業(yè)是多么的重要。 營銷口才訓(xùn)練 營銷口才訓(xùn)練 ? 教學(xué)目標(biāo)：掌握營銷活動中語言表達(dá)的技巧 ? 教學(xué)重點(diǎn)：營銷口才的概念、作用和營銷語言的基本原則 ? 教學(xué)難點(diǎn)：讓顧客接受自己的方法和營銷語言的技巧 ? 教學(xué)方法：講授、訓(xùn)練 ? 教學(xué)時(shí)數(shù)： 3學(xué)時(shí) ? 教學(xué)過程： 導(dǎo)言 ? 營銷，是工商企業(yè)組織，針對社會需求，面對市場競爭，在市場調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，采用人員或非人員（廣告推銷、活動促銷、服務(wù)促銷）形式所進(jìn)行的促進(jìn)產(chǎn)品、商品銷售流通的專門活動。西方企業(yè)家說：“沒有推銷，就沒有企業(yè)。 ? 口才是人生財(cái)富的起源，是一輩子的財(cái)富。 市場營銷 人員無人不知“一言興商”、“一語千金”的道理；做成生意最需要的是 好口才 ，營銷的奇跡 80％是由口才創(chuàng)造的。 一、營銷口才的概念 ? 營銷口才，是與顧客進(jìn)行情感溝通的語言技巧，是一門把話說得悅耳動聽、滴水不漏的經(jīng)商藝術(shù)，是贏得顧客、擴(kuò)大市場的成功法寶。妙用好口才，就可以使?fàn)I銷化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進(jìn)而采取購買行動。人員推銷具有其他推銷方式無可比擬的優(yōu)勢和特點(diǎn)，就是人與人之間接觸，用語言溝通所產(chǎn)生的特別效應(yīng)。幫助顧客認(rèn)識商品和解決有關(guān)問題，在顧客心目中建立起企業(yè)和商品的良好信譽(yù)，使顧客最終成為企業(yè)的買主。 可以直接對顧客進(jìn)行預(yù)測分析、確定重點(diǎn)對象、進(jìn)行面對面的推銷，簽訂銷售合同，克服廣告銷售無法立即購買的不足。 可以使推銷員獨(dú)立地、創(chuàng)造性地工作，穩(wěn)妥有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿意且忠誠?！币虼耍髽I(yè)經(jīng)營者必須意識到，只有培養(yǎng)、選用能說會道的高級人才去開發(fā)市場、促進(jìn)銷售，才能占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場，企業(yè)才能做到“生命之樹常青”。 營銷口才的作用（續(xù)） ? 例如，在送別顧客時(shí)，服務(wù)員說：“先生，吃了我們的火鍋還滿意吧？如果滿意，歡迎您全家人也來嘗一次，花錢不多，到這里過一個(gè)快樂的周末吧。即使顧客消費(fèi)結(jié)束，付款結(jié)了賬，也要用規(guī)范服務(wù)語言送客，給顧客留下良好的印象。 營銷口才的作用（續(xù)） 案例比較 ? 案例 1： ? 老馬是自動辦公設(shè)備公司的直銷員，他對自己所直銷的產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)稱得上質(zhì)量好、價(jià)格合理?！薄袄闲郑覀兊漠a(chǎn)品才是真正一流貨色。一些顧客反駁說：“我不信你那一套！”老馬認(rèn)為這樣就等于給了他進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的機(jī)會。 營銷口才的作用（續(xù)） 案例比較 ? 案例 2：一位家庭主婦走進(jìn)一個(gè)家電商店。于是她向店員詢問：“我該買大一點(diǎn)的比較好呢，還是小一點(diǎn)的？” ? 有一位成績良好、很有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，這樣告訴她說：“這臺大的比較好一些，夏天你不僅可以為每一個(gè)家人準(zhǔn)備好冷毛巾，甚至可以將您先生的家居服裝放進(jìn)里面，讓他度過一個(gè)涼爽的夏天?！庇谑?，那位顧客點(diǎn)頭做出決定：“是啊，那我就買這一臺了。所以他賣不出去。 三、營銷語言的基本原則 ? 視顧客為朋友和熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語做到貼心、自然，令人愉悅，這是營銷語言的基本出發(fā)點(diǎn)。主動說明顧客購買某種東西所帶來的好處?！叭绻俏?，為什么要買這個(gè)東西呢？”這樣換位思考，就能達(dá)成顧客所期望的目標(biāo)，滿足顧客的需要 。 三、營銷語言的基本原則（續(xù)） “三分說，七分聽”，這是人際交談基本原理
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