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營銷口才訓(xùn)練-展示頁

2024-10-21 12:36本頁面
  

【正文】 對(duì)現(xiàn)狀不滿,期望改變現(xiàn)狀,以達(dá)到一個(gè)新的高度。不同的購買者對(duì)想要的東西有不同的購買動(dòng)機(jī),但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其他方面的需求。五、了解需求消費(fèi)者之所以購買產(chǎn)品,是因?yàn)槭苄枨蟮尿?qū)使?!?“是嗎?不過我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!”原一平跟對(duì)方開了一個(gè)小玩笑,然后一本正經(jīng)地說:“矮個(gè)沒壞人,再說辣椒不是愈小愈辣嗎?只要您給我三分鐘時(shí)間,您就會(huì)知道我與那位仁兄有何不同。案例4:日本“推銷之神”原一平接近客戶實(shí)錄:“您好!我是明治保險(xiǎn)的原一平。兩周以后,為了見到她的丈夫,齊藤先生前往她住所。那婦人聽后非常高興,并愉快地接受了。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車站找旅館。那位主婦說,她計(jì)劃在輕井車站住一宿。他知道這是一位家庭主婦,于是便動(dòng)了向她推銷保險(xiǎn)的念頭。案例3:齊藤先生是日本壽險(xiǎn)推銷的老前輩,在最初涉入推銷保險(xiǎn)的那年夏天,參加公司組織的旅游會(huì),他在雄谷車站上車時(shí),正好看到一個(gè)空位,就坐了下來?!?點(diǎn)評(píng)分析:每個(gè)人都渴望別人的重視和贊美,只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了?!崩习澹骸案浇钣忻麣獾睦习澹俊睒I(yè)務(wù)員:“是?。「鶕?jù)我打聽的結(jié)果,大伙都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您。通常是在禮貌用語之后,以輕松愉快的語言方式開始接近潛在顧客,一兩句贊美或略帶幽默的話語,則可以很快縮短與準(zhǔn)客戶的距離。要講究禮節(jié)禮貌,通過電話傳達(dá)出自己的音容笑貌、熱情和修養(yǎng)。(5)咨詢法:設(shè)咨詢柜臺(tái),為顧客排憂釋疑。(3)介紹法:利用關(guān)系網(wǎng),滾雪球式地?cái)U(kuò)大營銷空間。” (6種)(1)陌生拜訪法:直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶,又叫直沖式拜訪。一位資深壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營之道:“您以為我是怎么去推銷那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的啊?我的客戶90%都沒有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么,他們只提出希望有哪些保障,他們相信我會(huì)站在他們的立場(chǎng),替他們規(guī)劃,所以呢,對(duì)我而言,我從來不化大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容和細(xì)節(jié)。提供資料,介紹產(chǎn)品,結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征,提出技術(shù)方面或經(jīng)濟(jì)方面的問題進(jìn)行討論,供顧客購買決策參考。對(duì)顧客的事情守口如瓶,不談?wù)搶?duì)方的個(gè)人隱私,使顧客認(rèn)為推銷者完全可以信賴。在保證企業(yè)利益不受損失的情況下,寬宏大量,給人留下公正、大方、講理、可深交的印象。時(shí)不時(shí)表達(dá)關(guān)切之情,給對(duì)方留下一份情誼,而不要臨時(shí)包佛腳,用得著的時(shí)候才想起對(duì)方。廣交朋友是獲取信息、打入市場(chǎng)、推銷商品的有效方法。四、讓顧客接受自己的方法推銷人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客,使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。” “微”是微笑。” “謝謝您,我馬上就通知公司?!案小笔歉兄x,由衷地感謝顧客的照顧?!鞍笔前龘P(yáng)贊美。”→“也許我說的不夠清楚,請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一下?!薄拔蚁虢o你正確的建議?!薄坝捎谛枨蠛芏?,送貨暫時(shí)沒有接上?!保ㄘ?fù)面詞)→“謝謝您的耐心等待。要保持商量的口吻,不要用命令或乞求語氣,盡量避免使人喪氣的說法。要找出雙方的共同點(diǎn),表示理解對(duì)方的觀點(diǎn),并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色,向顧客推銷商品。在推銷商品時(shí),既要“觀其色”,還要“聽其言”。這就是顧客中心原則。對(duì)這些好處做詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述,才是引導(dǎo)顧客購買商品的關(guān)鍵。設(shè)身處地為對(duì)方著想,急顧客之所需。賣冰箱的推銷員主動(dòng)給客戶推薦商品,并真誠為對(duì)方著想,宣傳商品的種種好處,這樣就打動(dòng)了顧客的心,使她產(chǎn)生了購買的欲望?!秉c(diǎn)評(píng)分析:老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好,為什么賣不出去呢?因?yàn)槔像R貶低別人,吹噓自己,這種做法令人反感。相信您和您的家人都會(huì)為此感到高興的。她想買個(gè)冰箱,但拿不定主意該買哪一種才好。于是,他就開始向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等,但他很快就不得不停了下來,因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)走開了?!北M管他的話符合實(shí)際情況,但卻使很多顧客感到不快。在直銷中,他常常使用這樣的語言:“我說,你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了,如果使用我們的設(shè)備,每天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間。這就有可能使顧客成為“回頭客”?!边@種充滿人情味的推銷語言,就容易使人滿意。推銷人員力求提供客戶滿意的服務(wù),防止客戶流失,讓更多的客戶成為回頭客;牢固樹立起良好的服務(wù)品牌,使企業(yè)財(cái)源滾滾,從而迅速成長壯大?!皾M意的客戶不一定忠誠,但忠誠的客戶一定是滿意的客戶?!邦櫩途褪巧系邸?。,工作彈性比較大。其作用明顯地表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:。二、營銷口才的作用人員推銷既是一種最古老、最簡(jiǎn)單的銷售方法,也是現(xiàn)代營銷中特別有效的方法。決戰(zhàn)商海,必須要擁有良好的營銷口才。因此,掌握營銷口才至關(guān)重要。有人說“口才是金”、“口才是寶”。”可見,營銷對(duì)于企業(yè)是多么的重要。第一篇:營銷口才訓(xùn)練營銷口才訓(xùn)練 主講:王正斌教學(xué)目標(biāo):掌握營銷活動(dòng)中語言表達(dá)的技巧教學(xué)重點(diǎn):營銷口才的概念、作用和營銷語言的基本原則 教學(xué)難點(diǎn):讓顧客接受自己的方法和營銷語言的技巧 教學(xué)方法:講授、訓(xùn)練 教學(xué)時(shí)數(shù):3學(xué)時(shí) 教學(xué)過程:導(dǎo)言營銷,是工商企業(yè)組織,針對(duì)社會(huì)需求,面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),在市場(chǎng)調(diào)查論證的基礎(chǔ)上,采用人員或非人員(廣告推銷、活動(dòng)促銷、服務(wù)促銷)形式所進(jìn)行的促進(jìn)產(chǎn)品、商品銷售流通的專門活動(dòng)。西方企業(yè)家說:“沒有推銷,就沒有企業(yè)??诓攀侨松?cái)富的起源,是一輩子的財(cái)富。市場(chǎng)營銷人員無人不知“一言興商”、“一語千金”的道理;做成生意最需要的是好口才,營銷的奇跡80%是由口才創(chuàng)造的。一、營銷口才的概念營銷口才,是與顧客進(jìn)行情感溝通的語言技巧,是一門把話說得悅耳動(dòng)聽、滴水不漏的經(jīng)商藝術(shù),是贏得顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)的成功法寶。妙用好口才,就可以使?fàn)I銷化難為易,化繁為筒,就可以讓顧客變拒為納,變疑為信,進(jìn)而采取購買行動(dòng)。人員推銷具有其他推銷方式無可比擬的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),就是人與人之間接觸,用語言溝通所產(chǎn)生的特別效應(yīng)。幫助顧客認(rèn)識(shí)商品和解決有關(guān)問題,在顧客心目中建立起企業(yè)和商品的良好信譽(yù),使顧客最終成為企業(yè)的買主。可以直接對(duì)顧客進(jìn)行預(yù)測(cè)分析、確定重點(diǎn)對(duì)象、進(jìn)行面對(duì)面的推銷,簽訂銷售合同,克服廣告銷售無法立即購買的不足??梢允雇其N員獨(dú)立地、創(chuàng)造性地工作,穩(wěn)妥有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿意且忠誠?!币虼?,企業(yè)經(jīng)營者必須意識(shí)到,只有培養(yǎng)、選用能說會(huì)道的高級(jí)人才去開發(fā)市場(chǎng)、促進(jìn)銷售,才能占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng),企業(yè)才能做到“生命之樹常青”。例如,在送別顧客時(shí),服務(wù)員說:“先生,吃了我們的火鍋還滿意吧?如果滿意,歡迎您全家人也來嘗一次,花錢不多,到這里過一個(gè)快樂的周末吧。即使顧客消費(fèi)結(jié)束,付款結(jié)了賬,也要用規(guī)范服務(wù)語言送客,給顧客留下良好的印象。營銷口才的作用 案例比較 案例1:老馬是自動(dòng)辦公設(shè)備公司的直銷員,他對(duì)自己所直銷的產(chǎn)品充滿信心,因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)稱得上質(zhì)量好、價(jià)格合理?!薄袄闲郑覀兊漠a(chǎn)品才是真正一流貨色。一些顧客反駁說:“我不信你那一套!”老馬認(rèn)為這樣就等于給了他進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。案例2:一位家庭主婦走進(jìn)一個(gè)家電商店。于是她向店員詢問:“我該買大一點(diǎn)的比較好呢,還是小一點(diǎn)的?”有一位成績良好、很有經(jīng)驗(yàn)的推銷員,這樣告訴她說:“這臺(tái)大的比較好一些,夏天你不僅可以為每一個(gè)家人準(zhǔn)備好冷毛巾,甚至可以將您先生的家居服裝放進(jìn)里面,讓他度過一個(gè)涼爽的夏天?!庇谑?,那位顧客點(diǎn)頭做出決定:“是啊,那我就買這一臺(tái)了。所以他賣不出去。三、營銷語言的基本原則視顧客為朋友和熟人,想方設(shè)法讓服務(wù)用語做到貼心、自然,令人愉悅,這是營銷語言的基本出發(fā)點(diǎn)。主動(dòng)說明顧客購買某種東西所帶來的好處?!叭绻俏?,為什么要買這個(gè)東西呢?”這樣換位思考,就能達(dá)成顧客所期望的目標(biāo),滿足顧客的需要。“三分說,七分聽”,這是人際交談基本原理——傾聽原則在推銷語言中的運(yùn)用。除了觀察對(duì)方的表情和態(tài)度外,還要虛心傾聽對(duì)方議論,洞察對(duì)方的真正意圖和打算。在保持積極的態(tài)度時(shí),溝通用語也要盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞,選擇積極的用詞與方式。例如:“很抱歉讓您久等了?!保ǚe極的說法)“問題是那種產(chǎn)品都賣完了?!?“我不能給你他的手機(jī)號(hào)碼!” →“您是否向他本人詢問他的手機(jī)號(hào)碼?” “我不想給你錯(cuò)誤的建議?!?“你叫什么名字?”→“請(qǐng)問,我可以知道你的名字嗎?”“如果你需要我們的幫助,你必須??”→“我愿意幫助你,但首先我需要??” “你沒有弄明白,這次聽好了?!?.“低褒微感”原則“低”,就是低調(diào),態(tài)度謙恭,和藹平易,尊重顧客。推銷商品時(shí)要多說贊美的話語。如“謝謝您,這是我們公司的發(fā)票,請(qǐng)收好?!?“謝謝您,正好是元。營業(yè)員要常帶微笑,給顧客帶來好的心情。初次接觸顧客,選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)和話題是決定成敗的關(guān)鍵。友誼是保持長久關(guān)系的關(guān)鍵,要建立真正的友誼,必須做到以下幾點(diǎn):(1)主動(dòng)熱情,樂于助人。(2)寬宏大量。(3)守口如瓶。:(1)服務(wù)式。(2)交流式。我認(rèn)為,我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一種值得別人信賴的風(fēng)格。(2)緣故法:即因親友、鄰里、同學(xué)等社會(huì)關(guān)系,發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。(4)通信法:通過書信交談,與潛在客戶結(jié)為知己,創(chuàng)造與顧客面談的機(jī)會(huì)。(6)電話約談法:省時(shí)、便捷。專業(yè)營銷中,初次面對(duì)客戶時(shí)的話語,至關(guān)重要,成為專業(yè)的接近話語。接近話語實(shí)例:一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶: 業(yè)務(wù)員:“先生,您好!” 老板:“您是誰?”業(yè)務(wù)員:“我是公司業(yè)務(wù)員,今天我到貴府,有兩件事專程來求教,您是這附近最有名氣的老板?!?老板:“哦,大伙真的這么說?真不敢當(dāng),到底什么問題?” 業(yè)務(wù)員:“實(shí)不相滿,事情是這樣的??” 老板:“站著不方便,請(qǐng)進(jìn)來說吧。因此,只要說“專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的”時(shí),幾乎百試不爽,沒有人會(huì)拒絕。當(dāng)時(shí),那排座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士,帶著兩個(gè)小孩。在列車臨時(shí)停站之際,齊藤先生買了一個(gè)小禮物,很有禮貌地送給她并同她閑談起來,一直談到小孩的學(xué)費(fèi),還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。第二天坐快車去草津。由于輕井是避暑勝地,又逢盛夏,自己出來旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。齊藤先生就把自己的名片給了她,在背面寫著介紹住店的內(nèi)容。而就在那天,他的推銷獲得了成功?!?“噢,保險(xiǎn)公司,你們公司的推銷員昨天才來過,我很討厭保險(xiǎn),所以他們都被我拒絕了?!辈徽撊绾?,當(dāng)兩個(gè)人開懷大笑時(shí),陌生感消失了,彼此也“心有靈犀”了。由于缺少某些令人滿意的東西,人們便產(chǎn)生了需求??蛻舻馁徺I行為源于購買動(dòng)機(jī),而購買動(dòng)機(jī)又源于需求。達(dá)到一個(gè)新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐。例如,一份報(bào)紙要提高發(fā)行量,目標(biāo)的改變就可能帶來兩個(gè)需求:一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn),另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高。銷售商了解了客戶的需求,就可以有的放矢,有針對(duì)性地充分滿足客戶的需求。對(duì)待有責(zé)任心的男士,不妨講“如果您對(duì)您的太太和孩子有愛心、有責(zé)任心的話,不妨選擇我們的產(chǎn)品?!比绻忝鎸?duì)的是40多歲的女士,就可以說:“當(dāng)我們老了以后,最難過時(shí),有所安排,還不讓孩子們負(fù)擔(dān),您覺得怎么樣?”你為對(duì)方著想,就能得到對(duì)方的認(rèn)同??蛻舻男枨螽a(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。只有這個(gè)差距才是最終促使客戶購買某種商品的實(shí)質(zhì)性需求。所以,促銷的原則是幫助消費(fèi)者或客戶了解自己真正需要的是什么,然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿足這一需求。銷售員和客戶的關(guān)系體現(xiàn)在兩個(gè)過程:,即銷售員向客戶推薦自己的產(chǎn)品和售后服務(wù);,客戶是否購買銷售員的產(chǎn)品。溝通供需,關(guān)鍵在于理解購買動(dòng)機(jī)與找出購買動(dòng)機(jī)。為此,銷售員應(yīng)全面地找出客戶的購買動(dòng)機(jī),了解客戶購買動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱。例如:“請(qǐng)
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