s店汽車(chē)用品營(yíng)銷管理技巧講義課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 20:27本頁(yè)面
【正文】 收益l 完善激勵(lì)制度，提高銷售人員收入62如何快速培養(yǎng)銷售人員l 為銷售人員提供有效的培訓(xùn)l 廠家的產(chǎn)品培訓(xùn)l 銷售技巧等l 學(xué)會(huì)編寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)答案l 將客戶的問(wèn)題歸類l 編寫(xiě)出標(biāo)準(zhǔn)答案并讓銷售員熟記l 制定出公司的銷售政策l 銷售政策指導(dǎo)銷售目標(biāo)6364現(xiàn)在是交流時(shí)間有問(wèn)題嗎？本次課程到此結(jié)束謝謝各位65謝 謝一月 2101:40:4101:4001:40一月 21一月 2101:40 01:4001:40:41一月 21一月2101:40:412023/1/22 1:40:41? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 ”l 小王邊在更換輪胎的時(shí)候邊對(duì)客戶說(shuō)： “如果是節(jié)約一點(diǎn)的話可先暫時(shí)更換一條輪胎，但從安全的角度上來(lái)考慮，我們還是建議您同時(shí)更換前面的兩條輪胎，這樣才能在行駛中保持兩邊同時(shí)穩(wěn)定性及制動(dòng)性。 ”l 客戶： “太貴了。您再看這條輪胎也行駛了 5萬(wàn)多公里了，也補(bǔ)了好幾回了，不如新?lián)Q一條輪胎吧。 ”l 客戶： “好吧，你拆下來(lái)給我仔細(xì)檢查一下吧。 ”l 客戶： “是嗎？ ”l 小王： “這個(gè)輪胎如果不處理，有可能在您開(kāi)出去后氣就有可能漏完了，這可是非常危險(xiǎn)的事情。于是，他將這個(gè)問(wèn)題告訴客戶。 關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)樹(shù)立正確的銷售觀l 銷售就是在販賣(mài)信賴感l(wèi) 要成為客戶的天使l 賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己l 要主動(dòng)去影響客戶l 人與人之間就是相互影響l 你不去主動(dòng)影響別人就是別人在影響你5354“忽悠推銷 ”－趙本山《賣(mài)拐》55顧問(wèn)式銷售的原理l 研究發(fā)現(xiàn)人們對(duì)快樂(lè)的追求是無(wú)限的l 最不能忍受是就是各種各樣的痛苦l(xiāng) 有一點(diǎn)的痛苦都希望馬上解除l 消費(fèi)者一定存在隱性的 “痛苦 ”點(diǎn)l 顧問(wèn)式銷售技巧發(fā)掘客戶的需求基本上是通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。43其它可建議的方案l 用 “切割 ”的原則來(lái)樹(shù)立汽車(chē) 4S店的 “專業(yè)化 ”定位l 專業(yè)的施工服務(wù)l 質(zhì)量保障l 售后放心l 通過(guò)產(chǎn)品組合為客戶創(chuàng)造出更多 “超值感 ”l 充分挖掘客戶的消費(fèi)需求44這樣得到不僅是利潤(rùn)，還有 ……l 提升汽車(chē)的銷售量l 可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意l 獲得更多的綜合利潤(rùn)l 能得到更多的廠家返利l 能增加汽車(chē)保險(xiǎn)、售后等收益；l 提升了競(jìng)爭(zhēng)力l 汽車(chē)銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競(jìng)爭(zhēng)力。 ”銷售顧問(wèn)： “ 萬(wàn)一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記 了鎖車(chē)門(mén)而丟了包，這麻煩就大了，補(bǔ)辦起來(lái) 可要費(fèi)不少時(shí)間啊 ”客 戶： “ 是啊，還是要小心一點(diǎn)?！?如您在超市出來(lái)，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開(kāi)關(guān)就能打開(kāi)車(chē)門(mén) ”用情景來(lái)描述智能鑰匙系統(tǒng)的價(jià)值，如：重點(diǎn)：在進(jìn)行汽車(chē)銷售的過(guò)程中演示，讓客戶直接感受產(chǎn)品的好處，并用情景來(lái)描述它給客戶帶來(lái)的價(jià)值?！?安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財(cái)物損失了 ”216。銷售情況216。21汽車(chē)用品的銷售特點(diǎn) l 產(chǎn)品方面l 不常用，非生活必需品l 客戶不了解具體的功能與用途l 需要與施工服務(wù)相結(jié)合l 銷售方面l 以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主l 客戶方面l 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大l 關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)l 擔(dān)心上當(dāng)受騙正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 4S店汽車(chē)用品與美容店的區(qū)別22
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