s店汽車用品營銷管理技巧講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 店的產(chǎn)品– 獨家代理權(quán)29l “利潤率 ”與 “利潤 ”的差別l 重點是提升 “單車 ”利潤l 汽車裝飾大多數(shù)都是一次性消費 l 并不是你所賣出去的產(chǎn)品利潤率是多少，而是這輛車在安裝汽車精品方面能為我們創(chuàng)造多少的利潤？30改變過去的觀念如何利用汽車精品來營造差異化營銷第二節(jié)31銷售不理想的主要原因是什么市場飽和？品牌網(wǎng)點過多？購買力下降？產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重？營銷及推銷做得不好？還有 ……3233總結(jié)l 什么是推銷？l 推銷就是將產(chǎn)品賣好！l 什么是營銷？l 營銷就是讓產(chǎn)品好賣！汽車營銷問題分析 邁克波特的競爭戰(zhàn)略中認(rèn)為企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要有：成本領(lǐng)先優(yōu)勢差異化優(yōu)勢專業(yè)化優(yōu)勢34思考：以上哪個是我們所具有的？4S店的營銷優(yōu)勢l 有統(tǒng)一的形象l 有完善的展示l 有專業(yè)的銷售流程l 有足夠的售后保障35當(dāng)這種 “優(yōu)勢 ”所有人在同時使用時，它將是個無效的策略！案例：創(chuàng)造新車型363738案例：創(chuàng)造出 “智慧版 ”車型39216。89小結(jié)：l 新車銷售利潤在不斷減少l 維修保養(yǎng)成為最為重要的收入l 汽車裝飾改裝有非常大的發(fā)展空間l 個性的需求l 政策的放開104S店經(jīng)營汽車用品的優(yōu)勢l 新車銷售的源頭l 客戶信息不對稱l 第一次購車，對汽車精品的不了解l 出于對 4S店的信任l 產(chǎn)品需要二次施工l 涉及售后服務(wù)11綜合上述的結(jié)論：124S店的汽車精品應(yīng)經(jīng)營得不錯可事實上并不如此為什么？4S店汽車精品經(jīng)營情況134S店經(jīng)營汽車用品存在的問題l 領(lǐng)導(dǎo)不重視l 經(jīng)營汽車用品是為了保證整車銷量l 在選擇上主要以 “價格 ”作為衡量因數(shù)l 產(chǎn)品選擇不當(dāng)l 追求 “零成本 ”經(jīng)營l 只要是汽車上能用的都想經(jīng)營l 所選的產(chǎn)品與所銷售的車型檔次不符l 所售的所有商品都追求利潤l 經(jīng)營不專業(yè)l 部門各自為政l 隨意降價l 人員不夠?qū)I(yè) 144S店經(jīng)營汽車用品經(jīng)營障礙15第二節(jié)4S店汽車用品的采購及選擇現(xiàn)行 4S店的產(chǎn)品采購模式17調(diào)查數(shù)據(jù)反映l %的 4S店由當(dāng)?shù)嘏l(fā)商配送l %由集團(tuán)公司統(tǒng)一采購l %由廠家直接供應(yīng)l %的 4S店直接到汽配市場采購l %采用除上述以外的其他采購?fù)緩?8集團(tuán)采購與統(tǒng)一配送已成為主流4S店汽車用品采購結(jié)算方式19集團(tuán)統(tǒng)一采購的優(yōu)勢20從供應(yīng)鏈的角度來看，國美的物流系統(tǒng)可分為三部分：采購、配送、銷售，憑借較大份額的市場占有率，國美與生產(chǎn)廠家建立起良好的合作關(guān)系，創(chuàng)建了承諾經(jīng)銷這一新型供銷模式，以大規(guī)模集團(tuán)采購掌握了主動權(quán)，大大增強(qiáng)采購能力，能以較低的價格拿到滿意的商品，反過來支撐了銷售。用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同銷售顧問： “ 我的憶性不好、有時候到了辦公室，才想起好 象車門還沒鎖，也不知剛才鎖過了沒有？ ”客 戶：（非常有同感） “ 是?。∥矣袝r也會這樣。l 小王： “先生，剛才我發(fā)現(xiàn)您的汽車前輪胎上面扎著一棵釘子。 ”l 小王： “是啊，換一條新的輪胎是貴一點，但您的車經(jīng)常跑高速吧，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在高速公路上最大的殺手就是輪胎爆胎，決不將這種隱患留在您的車上?。?
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1