s店汽車(chē)用品營(yíng)銷(xiāo)管理技巧講義課件(已修改)
2025-01-28 20:27 本頁(yè)面
【正文】 4S店汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)與管理 挑戰(zhàn) ●創(chuàng)新 ●共贏張洪凱重慶動(dòng)畫(huà)公司課程定位l 課程針對(duì)：大型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)公司l 課程安排：案例 +理論 +實(shí)戰(zhàn)l 案例講授：真實(shí)的經(jīng)驗(yàn) +知識(shí)l 學(xué)員要求：理解 +思考 +響應(yīng) +討論課程內(nèi)容1. 新形勢(shì)下 4S店的經(jīng)營(yíng)方向2. 4S店汽車(chē)用品的采購(gòu)及選擇3. 如何利用汽車(chē)精品來(lái)營(yíng)造差異化營(yíng)銷(xiāo)4. 汽車(chē)精品的推銷(xiāo)技巧3新形勢(shì)下 4S店的經(jīng)營(yíng)方向第一節(jié)454S店贏利模式在變化4S店已經(jīng)成為汽車(chē)用品主流銷(xiāo)售渠道新車(chē)裝飾已經(jīng)成為 4S店主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)！l 新車(chē)銷(xiāo)售方式在變化l 新車(chē)裝飾量在增加l 新車(chē)保險(xiǎn)已透明l 售后維修是重點(diǎn)l 二手車(chē)置換是方向《汽車(chē)美容裝飾業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范》汽車(chē)用品的定義： 汽車(chē)用品是指用于乘用車(chē)及商用車(chē)上，以改善汽車(chē)外觀、內(nèi)部裝飾、車(chē)內(nèi)空間及環(huán)境，用于汽車(chē)美容及清洗護(hù)理、駕駛輔助等相關(guān)，除汽車(chē)零部件以外的產(chǎn)品。7汽車(chē)裝飾及改裝業(yè)的格局l 國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)源中，汽車(chē)零售約占 20%，汽車(chē)裝飾及改裝約占 19%，汽車(chē)金融、保險(xiǎn)約占 10%，汽車(chē)零部件、維修保養(yǎng)服務(wù)約占 50%。l 現(xiàn)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)源中的分配比例是汽車(chē)零售約占 22%，汽車(chē)裝飾及改裝約占 5%，汽車(chē)金融、保險(xiǎn)約占 8%，汽車(chē)零部件、維修保養(yǎng)服務(wù)約占 62%。89小結(jié)：l 新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)在不斷減少l 維修保養(yǎng)成為最為重要的收入l 汽車(chē)裝飾改裝有非常大的發(fā)展空間l 個(gè)性的需求l 政策的放開(kāi)104S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品的優(yōu)勢(shì)l 新車(chē)銷(xiāo)售的源頭l 客戶(hù)信息不對(duì)稱(chēng)l 第一次購(gòu)車(chē)，對(duì)汽車(chē)精品的不了解l 出于對(duì) 4S店的信任l 產(chǎn)品需要二次施工l 涉及售后服務(wù)11綜合上述的結(jié)論：124S店的汽車(chē)精品應(yīng)經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)可事實(shí)上并不如此為什么？4S店汽車(chē)精品經(jīng)營(yíng)情況134S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品存在的問(wèn)題l 領(lǐng)導(dǎo)不重視l 經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品是為了保證整車(chē)銷(xiāo)量l 在選擇上主要以 “價(jià)格 ”作為衡量因數(shù)l 產(chǎn)品選擇不當(dāng)l 追求 “零成本 ”經(jīng)營(yíng)l 只要是汽車(chē)上能用的都想經(jīng)營(yíng)l 所選的產(chǎn)品與所銷(xiāo)售的車(chē)型檔次不符l 所售的所有商品都追求利潤(rùn)l 經(jīng)營(yíng)不專(zhuān)業(yè)l 部門(mén)各自為政l 隨意降價(jià)l 人員不夠?qū)I(yè) 144S店經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)障礙15第二節(jié)4S店汽車(chē)用品的采購(gòu)及選擇現(xiàn)行 4S店的產(chǎn)品采購(gòu)模式17調(diào)查數(shù)據(jù)反映l %的 4S店由當(dāng)?shù)嘏l(fā)商配送l %由集團(tuán)公司統(tǒng)一采購(gòu)l %由廠家直接供應(yīng)l %的 4S店直接到汽配市場(chǎng)采購(gòu)l %采用除上述以外的其他采購(gòu)?fù)緩?8集團(tuán)采購(gòu)與統(tǒng)一配送已成為主流4S店汽車(chē)用品采購(gòu)結(jié)算方式19集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)20從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，國(guó)美的物流系統(tǒng)可分為三部分：采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售，憑借較大份額的市場(chǎng)占有率，國(guó)美與生產(chǎn)廠家建立起良好的合作關(guān)系，創(chuàng)建了承諾經(jīng)銷(xiāo)這一新型供銷(xiāo)模式，以大規(guī)模集團(tuán)采購(gòu)掌握了主動(dòng)權(quán)，大大增強(qiáng)采購(gòu)能力，能以較低的價(jià)格拿到滿(mǎn)意的商品，反過(guò)來(lái)支撐了銷(xiāo)售。21汽車(chē)用品的銷(xiāo)售特點(diǎn) l 產(chǎn)品方面l 不常用，非生活必需品l 客戶(hù)不了解具體的功能與用途l 需要與施工服務(wù)相結(jié)合l 銷(xiāo)售方面l 以銷(xiāo)售員的介紹、引導(dǎo)為主l 客戶(hù)方面l 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大l 關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)l
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1