s店汽車用品營銷管理技巧講義課件(已修改)
2025-01-28 20:27 本頁面
【正文】 4S店汽車用品經(jīng)營與管理 挑戰(zhàn) ●創(chuàng)新 ●共贏張洪凱重慶動畫公司課程定位l 課程針對：大型汽車經(jīng)銷商集團公司l 課程安排：案例 +理論 +實戰(zhàn)l 案例講授：真實的經(jīng)驗 +知識l 學員要求：理解 +思考 +響應(yīng) +討論課程內(nèi)容1. 新形勢下 4S店的經(jīng)營方向2. 4S店汽車用品的采購及選擇3. 如何利用汽車精品來營造差異化營銷4. 汽車精品的推銷技巧3新形勢下 4S店的經(jīng)營方向第一節(jié)454S店贏利模式在變化4S店已經(jīng)成為汽車用品主流銷售渠道新車裝飾已經(jīng)成為 4S店主要利潤增長點！l 新車銷售方式在變化l 新車裝飾量在增加l 新車保險已透明l 售后維修是重點l 二手車置換是方向《汽車美容裝飾業(yè)經(jīng)營規(guī)范》汽車用品的定義： 汽車用品是指用于乘用車及商用車上，以改善汽車外觀、內(nèi)部裝飾、車內(nèi)空間及環(huán)境，用于汽車美容及清洗護理、駕駛輔助等相關(guān)，除汽車零部件以外的產(chǎn)品。7汽車裝飾及改裝業(yè)的格局l 國外汽車市場銷售利潤來源中，汽車零售約占 20%，汽車裝飾及改裝約占 19%，汽車金融、保險約占 10%，汽車零部件、維修保養(yǎng)服務(wù)約占 50%。l 現(xiàn)國內(nèi)汽車市場銷售利潤來源中的分配比例是汽車零售約占 22%，汽車裝飾及改裝約占 5%，汽車金融、保險約占 8%，汽車零部件、維修保養(yǎng)服務(wù)約占 62%。89小結(jié)：l 新車銷售利潤在不斷減少l 維修保養(yǎng)成為最為重要的收入l 汽車裝飾改裝有非常大的發(fā)展空間l 個性的需求l 政策的放開104S店經(jīng)營汽車用品的優(yōu)勢l 新車銷售的源頭l 客戶信息不對稱l 第一次購車，對汽車精品的不了解l 出于對 4S店的信任l 產(chǎn)品需要二次施工l 涉及售后服務(wù)11綜合上述的結(jié)論：124S店的汽車精品應(yīng)經(jīng)營得不錯可事實上并不如此為什么？4S店汽車精品經(jīng)營情況134S店經(jīng)營汽車用品存在的問題l 領(lǐng)導(dǎo)不重視l 經(jīng)營汽車用品是為了保證整車銷量l 在選擇上主要以 “價格 ”作為衡量因數(shù)l 產(chǎn)品選擇不當l 追求 “零成本 ”經(jīng)營l 只要是汽車上能用的都想經(jīng)營l 所選的產(chǎn)品與所銷售的車型檔次不符l 所售的所有商品都追求利潤l 經(jīng)營不專業(yè)l 部門各自為政l 隨意降價l 人員不夠?qū)I(yè) 144S店經(jīng)營汽車用品經(jīng)營障礙15第二節(jié)4S店汽車用品的采購及選擇現(xiàn)行 4S店的產(chǎn)品采購模式17調(diào)查數(shù)據(jù)反映l %的 4S店由當?shù)嘏l(fā)商配送l %由集團公司統(tǒng)一采購l %由廠家直接供應(yīng)l %的 4S店直接到汽配市場采購l %采用除上述以外的其他采購?fù)緩?8集團采購與統(tǒng)一配送已成為主流4S店汽車用品采購結(jié)算方式19集團統(tǒng)一采購的優(yōu)勢20從供應(yīng)鏈的角度來看，國美的物流系統(tǒng)可分為三部分：采購、配送、銷售，憑借較大份額的市場占有率，國美與生產(chǎn)廠家建立起良好的合作關(guān)系，創(chuàng)建了承諾經(jīng)銷這一新型供銷模式，以大規(guī)模集團采購掌握了主動權(quán)，大大增強采購能力，能以較低的價格拿到滿意的商品，反過來支撐了銷售。21汽車用品的銷售特點 l 產(chǎn)品方面l 不常用，非生活必需品l 客戶不了解具體的功能與用途l 需要與施工服務(wù)相結(jié)合l 銷售方面l 以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主l 客戶方面l 對產(chǎn)品的認知差別大l 關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)l
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