s店汽車用品營銷管理技巧講義課件-wenkub
2023-02-08 20:27:37 本頁面
【正文】 購車，對汽車精品的不了解l 出于對 4S店的信任l 產(chǎn)品需要二次施工l 涉及售后服務(wù)11綜合上述的結(jié)論：124S店的汽車精品應(yīng)經(jīng)營得不錯可事實上并不如此為什么？4S店汽車精品經(jīng)營情況134S店經(jīng)營汽車用品存在的問題l 領(lǐng)導(dǎo)不重視l 經(jīng)營汽車用品是為了保證整車銷量l 在選擇上主要以 “價格 ”作為衡量因數(shù)l 產(chǎn)品選擇不當(dāng)l 追求 “零成本 ”經(jīng)營l 只要是汽車上能用的都想經(jīng)營l 所選的產(chǎn)品與所銷售的車型檔次不符l 所售的所有商品都追求利潤l 經(jīng)營不專業(yè)l 部門各自為政l 隨意降價l 人員不夠?qū)I(yè) 144S店經(jīng)營汽車用品經(jīng)營障礙15第二節(jié)4S店汽車用品的采購及選擇現(xiàn)行 4S店的產(chǎn)品采購模式17調(diào)查數(shù)據(jù)反映l %的 4S店由當(dāng)?shù)嘏l(fā)商配送l %由集團公司統(tǒng)一采購l %由廠家直接供應(yīng)l %的 4S店直接到汽配市場采購l %采用除上述以外的其他采購?fù)緩?8集團采購與統(tǒng)一配送已成為主流4S店汽車用品采購結(jié)算方式19集團統(tǒng)一采購的優(yōu)勢20從供應(yīng)鏈的角度來看，國美的物流系統(tǒng)可分為三部分：采購、配送、銷售，憑借較大份額的市場占有率，國美與生產(chǎn)廠家建立起良好的合作關(guān)系，創(chuàng)建了承諾經(jīng)銷這一新型供銷模式，以大規(guī)模集團采購掌握了主動權(quán)，大大增強采購能力，能以較低的價格拿到滿意的商品，反過來支撐了銷售。4S店汽車用品經(jīng)營與管理 挑戰(zhàn) ●創(chuàng)新 ●共贏張洪凱重慶動畫公司課程定位l 課程針對：大型汽車經(jīng)銷商集團公司l 課程安排：案例 +理論 +實戰(zhàn)l 案例講授：真實的經(jīng)驗 +知識l 學(xué)員要求：理解 +思考 +響應(yīng) +討論課程內(nèi)容1. 新形勢下 4S店的經(jīng)營方向2. 4S店汽車用品的采購及選擇3. 如何利用汽車精品來營造差異化營銷4. 汽車精品的推銷技巧3新形勢下 4S店的經(jīng)營方向第一節(jié)454S店贏利模式在變化4S店已經(jīng)成為汽車用品主流銷售渠道新車裝飾已經(jīng)成為 4S店主要利潤增長點！l 新車銷售方式在變化l 新車裝飾量在增加l 新車保險已透明l 售后維修是重點l 二手車置換是方向《汽車美容裝飾業(yè)經(jīng)營規(guī)范》汽車用品的定義： 汽車用品是指用于乘用車及商用車上，以改善汽車外觀、內(nèi)部裝飾、車內(nèi)空間及環(huán)境，用于汽車美容及清洗護理、駕駛輔助等相關(guān)，除汽車零部件以外的產(chǎn)品。21汽車用品的銷售特點 l 產(chǎn)品方面l 不常用，非生活必需品l 客戶不了解具體的功能與用途l 需要與施工服務(wù)相結(jié)合l 銷售方面l 以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主l 客戶方面l 對產(chǎn)品的認知差別大l 關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)l 擔(dān)心上當(dāng)受騙正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 4S店汽車用品與美容店的區(qū)別22以新車裝飾改裝為主 以清潔保養(yǎng)美容為主正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 選擇帶施工服務(wù)的產(chǎn)品為主23正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 以提升車輛檔次、保護汽車為目的24底盤裝甲25小結(jié)：l 汽車精品的選擇要遵從 20/80原則l 所銷售產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才能進一步提升價值l 電子類的產(chǎn)品是最為重要的利潤來源26思考一下：4S店選擇汽車精品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？調(diào)查結(jié)果：供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)27客戶的購買行為分析l 在
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