【正文】 見不鮮的銷售情形，然而其效果并不理想l 在銷售一些客戶并不了解的高科技復(fù)雜產(chǎn)品的時候，我們要記著，客戶并不關(guān)心你的技術(shù)到底是如何領(lǐng)先的，他們關(guān)心的只是這些高新技術(shù)對他們來說有何利益？51推薦產(chǎn)品的層次l 先介紹產(chǎn)品的公司及品牌l 產(chǎn)品l 利益52 來自高山融雪和山地雨水在阿爾卑斯山脈腹地經(jīng)過長達(dá) 15年的天然過濾和冰川砂層的礦化形成了依云水。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 。 2023/1/22 1:40:4101:40:4122 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 2101:40:4101:40Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 ”l 小王： “是啊，換一條新的輪胎是貴一點，但您的車經(jīng)常跑高速吧，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在高速公路上最大的殺手就是輪胎爆胎，決不將這種隱患留在您的車上??！ ”l 客戶： “就換一條吧。用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認(rèn)同銷售顧問： “ 我的憶性不好、有時候到了辦公室，才想起好 象車門還沒鎖，也不知剛才鎖過了沒有？ ”客　　戶：（非常有同感） “ 是?。∥矣袝r也會這樣。21汽車用品的銷售特點　l 產(chǎn)品方面l 不常用，非生活必需品l 客戶不了解具體的功能與用途l 需要與施工服務(wù)相結(jié)合l 銷售方面l 以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主l 客戶方面l 對產(chǎn)品的認(rèn)知差別大l 關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)l 擔(dān)心上當(dāng)受騙正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 4S店汽車用品與美容店的區(qū)別22以新車裝飾改裝為主 以清潔保養(yǎng)美容為主正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 選擇帶施工服務(wù)的產(chǎn)品為主23正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 以提升車輛檔次、保護(hù)汽車為目的24底盤裝甲25小結(jié)：l 汽車精品的選擇要遵從 20/80原則l 所銷售產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才能進(jìn)一步提升價值l 電子類的產(chǎn)品是最為重要的利潤來源26思考一下：4S店選擇汽車精品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？調(diào)查結(jié)果：供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)27客戶的購買行為分析l 在不了解的時候會對產(chǎn)品有強烈的懷疑l 希望了解事情的真相 (特別是價格 )l 一但感到受騙會非常后悔，并產(chǎn)生不信任28選擇 “高利潤 ”產(chǎn)品的前提– 選擇差異化的產(chǎn)品– 提供別人沒有的產(chǎn)品或服務(wù)– 關(guān)注產(chǎn)品的不可比性– 原裝配件的本質(zhì)– 只提供給 4S店的產(chǎn)品– 獨家代理權(quán)29l “利潤率 ”與 “利潤 ”的差別l 重點是提升 “單車 ”利潤l 汽車裝飾大多數(shù)都是一次性消費 l 并不是你所賣出去的產(chǎn)品利潤率是多少，而是這輛車在安裝汽車精品方面能為我們創(chuàng)造多少的利潤？30改變過去的觀念如何利用汽車精品來營造差異化營銷第二節(jié)31銷售不理想的主要原因是什么市場飽和？品牌網(wǎng)點過多？購買力下降？產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重？營銷及推銷做得不好？還有 ……3233總結(jié)l 什么是推銷？l 推銷就是將產(chǎn)品賣好！l 什么是營銷？l 營銷就是讓產(chǎn)品好賣！汽車營銷問題分析　　邁克波特的競爭戰(zhàn)略中認(rèn)為企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要有：成本領(lǐng)先優(yōu)勢差異化優(yōu)勢