汽車4s店經(jīng)營與管理課件-文庫吧在線文庫
【正文】 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動(dòng)機(jī)室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 ? 最有利于看清車輛特征的角度 ? 通常可以在這個(gè)位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車身線條。 例：腿部空間。它是汽車價(jià)值的重要組成部分，也是制定汽車價(jià)格的重要依據(jù)。汽車流通費(fèi)用是汽車價(jià)格的重要構(gòu)成因素，它是發(fā)生在汽車從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)過程各個(gè)環(huán)節(jié)之中的，并與汽車移動(dòng)的時(shí)間、距離相關(guān)，因此它是正確制定同種汽車差價(jià)的基礎(chǔ)。 ? 汽車制造成本 ? 汽車在生產(chǎn)與流通過程中要耗費(fèi)一定數(shù)量的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)，并構(gòu)成汽車的成本。需求強(qiáng)度是指消費(fèi)者想獲取某種品牌汽車的程度，如果消費(fèi)者對(duì)其品牌汽車的需求比較迫切，則對(duì)價(jià)格不敏感，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，可定得高一些，反之則應(yīng)低一些。這是指汽車市場完全被某個(gè)品牌或某幾個(gè)品牌汽車所壟斷和控制，在現(xiàn)實(shí)生活中也屬少見。一個(gè)國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及發(fā)展速度高，人們收入水平增長快，購買力強(qiáng)，價(jià)格敏感性弱，有利于汽車企業(yè)較自由地為汽車定價(jià)。 ? （三）汽車定價(jià)目標(biāo) ? 汽車企業(yè)在定價(jià)以前，首先要考慮與汽車企業(yè)總目標(biāo)、汽車市場營銷目標(biāo)相一致的汽車定價(jià)目標(biāo)，作為確定汽車價(jià)格策略和汽車定價(jià)方法的依據(jù)，科學(xué)地確定定價(jià)目標(biāo)是選擇定價(jià)方法和確定定價(jià)策略的前提和依據(jù)。汽車價(jià)格定位就是在汽車成本的基礎(chǔ)上加上目標(biāo)利潤。通常已成功地打開銷路的中小汽車企業(yè)，最常用這種目標(biāo)。 ? 許多資金雄厚的大汽車企業(yè)，喜歡以低價(jià)滲透的方式來建立一定的汽車市場占有率；一些中小企業(yè)為了在某一細(xì)分汽車市場獲得一定優(yōu)勢，也十分注重?cái)U(kuò)大汽車市場占有率。采取汽車質(zhì)量導(dǎo)向目標(biāo)的汽車企業(yè)必須具備以下兩個(gè)條件。這一決策使該公司保持住了完整的汽車銷售渠道，保證了在 1976年向市場投放的新型節(jié)油車型的銷售獲得了成功，使該公司受益匪淺。具體來講就是誰是本企業(yè)汽車的消費(fèi)者。企業(yè)可以通過市場調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析等手段達(dá)到上述目的，但要注意分清供給、需求的變動(dòng)是否是由價(jià)格變動(dòng)引起的。德國統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩格爾 (Enge)于 1857年提出了恩格爾定律：隨著家庭收入增加，用于購買食品的支出占家庭收入的比重（恩格爾系數(shù)）下降，用于住房和家庭經(jīng)營的開支占家庭收入的比重大體不變，用于服裝、交通、教育、衛(wèi)生、娛樂等方面的支出和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重上升。汽車消費(fèi)也不例外，因此企業(yè)營銷決策不僅要研究居民消費(fèi)的結(jié)構(gòu)狀況，還必須注意到居民消費(fèi)的傾向性。不同國家、地區(qū)、民族，宗教、階層、年齡和個(gè)人，常常具有不同的審美標(biāo)準(zhǔn)。汽車企業(yè)的營銷人員要謹(jǐn)慎而熱忱地對(duì)待這類消費(fèi)者，接待中會(huì)有許多信息互相交流，任何過分的夸口只會(huì)起到相反的效果；確實(shí)的數(shù)據(jù)、合理的描述、可信的承諾、過硬的性價(jià)比、靈活的營銷手法才能使有理智、有個(gè)性的消費(fèi)者完成購買決策。例如：燃料價(jià)格的變動(dòng)對(duì)汽車市場有短期影響；住宅有無停車場，購物停車是否便利，道路是否暢通，稅費(fèi)是否合理等都對(duì)汽車市場有長期影響。 ? （三）汽車牌號(hào)的選擇與宣傳 ? 習(xí)題 ? 簡述當(dāng)前我國汽車銷售的主要特點(diǎn)有哪些？ ? 簡述尋找客戶的方法？ ? 簡述汽車銷售前準(zhǔn)備哪些工作？ ? 汽車銷售溝通的原則有哪些，以及有哪些技巧？ ? 車輛展示方法有哪些？ ? 汽車的定價(jià)程序是什么，以及銷售的影響因素有哪些？ 。還應(yīng)對(duì)汽車的生產(chǎn)周期、銷售季節(jié)、銷售方式和途徑等情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究。汽車市場的調(diào)查研究，是指在該地區(qū)以及他們的汽車市場情況進(jìn)行調(diào)查研究，了解每個(gè)市場的特點(diǎn)，研究市場的變化發(fā)展規(guī)律，預(yù)測汽車市場供求關(guān)系和價(jià)格變動(dòng)趨勢。 ? （ 3）消費(fèi)動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)必然會(huì)在購買過程中反映出來，正是因?yàn)閺?qiáng)烈的需求動(dòng)機(jī)影響了顧客在購買過程中的各項(xiàng)行動(dòng)。 ? 消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、審美觀念及消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? （ 1）消費(fèi)觀念 世界各國、各地區(qū)由于民族、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)條件及文化程度的不同，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念相差甚大，對(duì)商品的需求和購買行為亦不相同。 ? 消費(fèi)結(jié)構(gòu)是指人們在消費(fèi)過程中各類消費(fèi)的構(gòu)成。 ? （ 6）選擇定價(jià)方法 ? 汽車定價(jià)方法是在特定的汽車定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下根據(jù)對(duì)成本、供求、汽車企業(yè)產(chǎn)銷能力等一系列基本因素的研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對(duì)汽車產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。預(yù)期銷售價(jià)格的確定，除應(yīng)認(rèn)真征求用戶的意見外，還應(yīng)重視經(jīng)驗(yàn)豐富的中間商的反映。 ? （四）汽車定價(jià)程序 ? 汽車企業(yè)在汽車新產(chǎn)品投放市場，或者在市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí)需要制定或調(diào)整汽車價(jià)格，以利于汽車企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為了使得銷售渠道暢通，汽車企業(yè)必須研究汽車價(jià)格對(duì)中間商的影響，充分考慮中間商的利益，保證中間商有合理的利潤，促使中間商有充分的積極性去銷售汽車。 ? 我國鼓勵(lì)和保護(hù)公平競爭，保護(hù)汽車經(jīng)營者和汽車消費(fèi)者的合法權(quán)益，制止不正當(dāng)競爭行為國家制定了 《 反不正當(dāng)競爭法 》 。 ? 以銷量為導(dǎo)向的汽車定價(jià)目標(biāo) ? 這種汽車定價(jià)目標(biāo)是指汽車企業(yè)希望獲得某種水平的汽車銷售量或汽車市場占有率而確定的目標(biāo)。 ? （ 2）適當(dāng)利潤目標(biāo) 有些汽車企業(yè)為了保全自己，減少市場風(fēng)險(xiǎn)，或者限于實(shí)力不足，以滿足適當(dāng)利潤作為汽車定價(jià)目標(biāo)。一般來講，汽車企業(yè)可供選擇的汽車定價(jià)目標(biāo)有以下六大類?？偟膩碚f，營銷能力強(qiáng)的企業(yè)，有
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