s店汽車用品營銷管理技巧講義課件-文庫吧
2025-01-10 20:27 本頁面
【正文】 擔(dān)心上當(dāng)受騙正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 4S店汽車用品與美容店的區(qū)別22以新車裝飾改裝為主 以清潔保養(yǎng)美容為主正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 選擇帶施工服務(wù)的產(chǎn)品為主23正確選擇產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l 以提升車輛檔次、保護汽車為目的24底盤裝甲25小結(jié)：l 汽車精品的選擇要遵從 20/80原則l 所銷售產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才能進一步提升價值l 電子類的產(chǎn)品是最為重要的利潤來源26思考一下：4S店選擇汽車精品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？調(diào)查結(jié)果：供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)27客戶的購買行為分析l 在不了解的時候會對產(chǎn)品有強烈的懷疑l 希望了解事情的真相 (特別是價格 )l 一但感到受騙會非常后悔，并產(chǎn)生不信任28選擇 “高利潤 ”產(chǎn)品的前提– 選擇差異化的產(chǎn)品– 提供別人沒有的產(chǎn)品或服務(wù)– 關(guān)注產(chǎn)品的不可比性– 原裝配件的本質(zhì)– 只提供給 4S店的產(chǎn)品– 獨家代理權(quán)29l “利潤率 ”與 “利潤 ”的差別l 重點是提升 “單車 ”利潤l 汽車裝飾大多數(shù)都是一次性消費 l 并不是你所賣出去的產(chǎn)品利潤率是多少，而是這輛車在安裝汽車精品方面能為我們創(chuàng)造多少的利潤？30改變過去的觀念如何利用汽車精品來營造差異化營銷第二節(jié)31銷售不理想的主要原因是什么市場飽和？品牌網(wǎng)點過多？購買力下降？產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重？營銷及推銷做得不好？還有 ……3233總結(jié)l 什么是推銷？l 推銷就是將產(chǎn)品賣好！l 什么是營銷？l 營銷就是讓產(chǎn)品好賣！汽車營銷問題分析 邁克波特的競爭戰(zhàn)略中認為企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要有：成本領(lǐng)先優(yōu)勢差異化優(yōu)勢專業(yè)化優(yōu)勢34思考：以上哪個是我們所具有的？4S店的營銷優(yōu)勢l 有統(tǒng)一的形象l 有完善的展示l 有專業(yè)的銷售流程l 有足夠的售后保障35當(dāng)這種 “優(yōu)勢 ”所有人在同時使用時，它將是個無效的策略！案例：創(chuàng)造新車型363738案例：創(chuàng)造出 “智慧版 ”車型39216。行業(yè)背景216。銷售情況216。競爭背景40這么好的產(chǎn)品到底要賣多少錢呢？41 超過 20230元的產(chǎn)品現(xiàn)只需要不到 5000元的價格就能擁有，絕對的超值！！ 相對于 20多萬的新車來說，這只不過是增加了一點點成本而已！用情景來描述產(chǎn)品的價值42216?！?安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財物損失了 ”216?！?如忘了關(guān)窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞 ”216?！?如您在超市出來，手里提著大包小包，此時只要輕按把手開關(guān)就能打開車門 ”用情景來描述智能鑰匙系統(tǒng)的價值，如：重點：在進行汽車銷售的過程中演示，讓客戶直接感受產(chǎn)品的好處，并用情景來描述它給客戶帶來的價值。用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認同銷售顧問： “ 我的憶性不好、有時候到了辦公室，才想起好 象車門還沒鎖，也不知剛才鎖過了沒有？ ”客 戶：（非常有同感） “ 是??！我有時也會這樣。 ”銷售顧問： “ 萬一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記 了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補辦起來 可要費不少時間啊 ”客 戶： “ 是啊，還是要小心一點。 ”
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