s店汽車用品營銷管理技巧講義課件-免費閱讀
【正文】 22 一月 20231:40:41 上午 01:40:41一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/22 1:40:4101:40:4122 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2101:40:4101:40Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 ”58l 客戶： “還能補一下嗎？換一條新的要多少錢？ ”l 小王： “你這時日本進(jìn)口的輪胎，這種型號的產(chǎn)品是元。這是一種根據(jù)客戶購物心理變化過程來主動發(fā)掘客戶需求的技巧56客戶的需求變化過程 很滿意當(dāng)前的現(xiàn)狀開始感覺到不滿意感覺到非常不滿意采取行動解決問題感到新的滿意57案例：更換輪胎l 小王在給客戶做汽車的例行保養(yǎng)時發(fā)現(xiàn)客戶的前輪輪胎給釘子扎了一個洞，而這棵釘子扎的位置正好在輪胎的內(nèi)側(cè)，一般很難發(fā)現(xiàn)?！?如忘了關(guān)窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞 ”216。7汽車裝飾及改裝業(yè)的格局l 國外汽車市場銷售利潤來源中，汽車零售約占 20%，汽車裝飾及改裝約占 19%，汽車金融、保險約占 10%，汽車零部件、維修保養(yǎng)服務(wù)約占 50%。銷售情況216。43其它可建議的方案l 用 “切割 ”的原則來樹立汽車 4S店的 “專業(yè)化 ”定位l 專業(yè)的施工服務(wù)l 質(zhì)量保障l 售后放心l 通過產(chǎn)品組合為客戶創(chuàng)造出更多 “超值感 ”l 充分挖掘客戶的消費需求44這樣得到不僅是利潤，還有 ……l 提升汽車的銷售量l 可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意l 獲得更多的綜合利潤l 能得到更多的廠家返利l 能增加汽車保險、售后等收益；l 提升了競爭力l 汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競爭力。 ”l 客戶： “好吧，你拆下來給我仔細(xì)檢查一下吧。 ”l 小王： “謝謝您，如果這兩條輪胎在行駛中發(fā)現(xiàn)有何問題可隨時打電話給我們，我們的 24小時服務(wù)熱線是 ” 59顧問式銷售的七個步驟發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點分析這些問題的大小幫助客戶下決心解決輔導(dǎo)客戶建立對解決方案的認(rèn)識輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)客戶選擇方案客戶成交汽車精品的最佳銷售時機l 新車落地l 客戶此時都會有沖動的消費行為l 找適合的時間為客戶介紹l 第一次保養(yǎng)時l 從詢問是了解客戶的用車情況l 適當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉扑]產(chǎn)品60重點：如果是選裝，要在客戶確定交易后才開始介紹將銷售溶入整個過程l 在賣車的過程中帶入汽車用品的銷售l 安裝樣車讓客戶體驗l 設(shè)計有效的銷售流程l 提供專業(yè)的意見及建議l 加強培訓(xùn)，達(dá)到全員銷售61提高銷售人員的積極性l 讓大家明白到汽車精品能帶來收益l 完善激勵制度，提高銷售人員收入62如何快速培養(yǎng)銷售人員l 為銷售人員提供有效的培訓(xùn)l 廠家的產(chǎn)品培訓(xùn)l 銷售技巧等l 學(xué)會編寫標(biāo)準(zhǔn)答案l 將客戶的問題歸類l 編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案并讓銷售員熟記l 制定出公司的銷售政策l 銷售政策指導(dǎo)銷售目標(biāo)6364現(xiàn)在是交流時間有問題嗎？本次課程到此結(jié)束謝謝各位65謝 謝一月 2101:40:4101:4001:40一月 2
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