【正文】 2023年 3月 8日星期三 下午 3時 39分 6秒 15:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 8日星期三 3時 39分 6秒 15:39:068 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :39:0615:39Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 – 技巧關鍵點 1. 除非是已經明示的贈送，否則不要輕易使用贈送權限，要讓客戶認為得到贈送是大大的便宜， 以增加車輛的成交率。 5. 盡量用庫齡較長的附件去做順水人情。 4. 典型的潛移默化推薦句式：“要是（如果） …… 那就 ……‖ 。 – 技巧關鍵點 1. 對于建議客戶放棄的附件界定。 – 展廳推薦話術范例 ： ? 張先生，您的這臺雪佛萊我們已經為您準備好了，保險和牌照也都辦好了。 如何銷售附件 如何銷售附件 ? 附件銷售的時機 – 附件銷售流程以銷售流程為主線，全程以附件知識和銷售技巧為基礎，重點分別在 3個關鍵節(jié)點展開附件銷售。 10,000 附件成本 (7000) 車輛成本 （ 100,000） 3,000 附件利潤 銷售利潤 附件的定位及銷售純正件的好處 ? ASC的銷售手段或促銷手段 – 銷售淡季配合特約店針對不同區(qū)域進行用品特裝，提高整車性價比，刺激銷售！ 案例 1 璀璨四年 附件營銷 上海通用汽車售后培訓 課程目的 ? 了解客戶的需求與期望，學習附件銷售的相關知識與技巧。 繽紛大禮 — 上海 “ CIVIC 紀念版”增值上市 上海地區(qū)共 6家東風本田店，從 8月 1日開始推出“璀璨四年，繽紛大禮， CIVIC紀念版”上市活動。 3個關鍵節(jié)點分別是： 試乘試駕點、報價成交點、交車點。停在交車區(qū)里面呢，我和您一起去看看吧！ … ? 您選的 3件附件：前保險杠隔柵飾條、尾燈飾框和排氣管套筒已經裝在車上了，真的是很漂亮，我的同事都說好看，您看看 ? 好了，張先生，車輛的功能和資料我就介紹到這里了，您還有什么需要我解釋的嗎？ ? 這是我的名片，還有昨天我特意為您選的幾款裝飾件，特別適合您這款車，我都標記在這里了（附件目錄）。 2. 被暫時放棄的附件不是固定不變的，而是根據客戶的不同需求及關注度隨時調整的。我們要給客戶這樣的感覺：附件能起到錦上添花的作用。 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——舉一反三法 – 技巧概述 ? 通過對以往附件銷售的經驗總結以及上海通用對于附件的分類，在實際銷售中可以根據客戶的興趣點推薦其他類似風格或功能的附件，增加客戶購買的成功率。 2. 不要全選客戶需要的附件贈送，搭配著贈送既可以促成交易，又可以讓客戶繼續(xù)消費。 15:39:0615:39:0615:39Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:39:0615:39:0615:393/8/2023 3:39:06 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 39分 6秒 下午 3時 39分 15:39: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時 39分 :39March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :39:0615:39:06March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時 39分 :39March 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 39分 6秒 下午 3時 39分 15:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:39:0615:39:0615:393/8/2023 3:39:06 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——以退為進法（附件贈送） – 技巧概述 ? 雖然原則上我們不鼓勵在銷售時對原廠附件采用贈送的方式，但不可否認，贈送附件是促成交易最有效的方式之一，而且對于專營店來說，贈送附件比直接優(yōu)惠價格要劃算得多，但贈送附件的目的絕不僅限于成交，贈送只是銷售的開始，它同樣蘊含技巧。 4. 通過暗示讓客戶覺得這樣的做法并沒有損害公司利益，而且不會存在任何風險。 3. 不斷暗示的附件應結合客戶的需求，否則不會有任何效果。 ? 十幾萬的車都有優(yōu)惠，這個也應該能打個折吧？ ? …… 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——丟卒保車法（欲擒故縱） – 技巧概述 ? 通過建議客戶放棄某些特定附件的方法，讓客戶相信你是在為他著想以期增加客戶接受其它原廠附件的概率。但是不要急于求成，客戶若是暫時不認可，也一定要專業(yè)禮貌的完成交車環(huán)節(jié)，為客戶留下一個良好的購車印象，便于日后和客戶保持順暢的聯系，爭取其它的銷售機會。 科技領航 — 廣州 “ CIVIC 導航版”眩耀上市 附件的定位及銷售純正件的好處 ? 提高客戶滿意度 – 客戶可以在 ASC購買符合自己需求，放心的附件。 如果車輛沒有附件 … 車輛成本 （ 100,000） 10,000 Profit from vehicle sales 如果車輛有附件 … 也就是說 ,附件銷售投入小，回報高。 ? 掌握與客戶溝通的方法，以提高客戶對正廠附件的認同與對品牌的信任 ? 提升 ASC贏利能力以及提高客戶滿意度 課程內容 附件業(yè)務的前景及純正附件的概念 附件的定位及銷售純正件的好處 SGM附件產品知識 如何銷售附件 附件業(yè)務的前景及純正附件的概念 附件業(yè)務的前景及純正附件的概念 ? 什么是附件？ – 附件也叫汽車用品，汽車裝潢品，是指汽車在使用過程中延伸的產品系列，主要包括汽車電子、電器產品（如車載導航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統（防盜器、倒車雷達），汽車美容養(yǎng)護用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（輪轂，座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等。 活動時間： 2023年 8月