【正文】 2023年 3月 8日星期三 下午 3時(shí) 39分 6秒 15:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 8日星期三 3時(shí) 39分 6秒 15:39:068 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :39:0615:39Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 – 技巧關(guān)鍵點(diǎn) 1. 除非是已經(jīng)明示的贈送，否則不要輕易使用贈送權(quán)限，要讓客戶認(rèn)為得到贈送是大大的便宜， 以增加車輛的成交率。 5. 盡量用庫齡較長的附件去做順?biāo)饲椤? 4. 典型的潛移默化推薦句式：“要是（如果） …… 那就 ……‖ 。 – 技巧關(guān)鍵點(diǎn) 1. 對于建議客戶放棄的附件界定。 – 展廳推薦話術(shù)范例 ： ? 張先生，您的這臺雪佛萊我們已經(jīng)為您準(zhǔn)備好了，保險(xiǎn)和牌照也都辦好了。 如何銷售附件 如何銷售附件 ? 附件銷售的時(shí)機(jī) – 附件銷售流程以銷售流程為主線，全程以附件知識和銷售技巧為基礎(chǔ)，重點(diǎn)分別在 3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)展開附件銷售。 10,000 附件成本 (7000) 車輛成本 （ 100,000） 3,000 附件利潤 銷售利潤 附件的定位及銷售純正件的好處 ? ASC的銷售手段或促銷手段 – 銷售淡季配合特約店針對不同區(qū)域進(jìn)行用品特裝，提高整車性價(jià)比，刺激銷售！ 案例 1 璀璨四年 附件營銷 上海通用汽車售后培訓(xùn) 課程目的 ? 了解客戶的需求與期望，學(xué)習(xí)附件銷售的相關(guān)知識與技巧。 繽紛大禮 — 上海 “ CIVIC 紀(jì)念版”增值上市 上海地區(qū)共 6家東風(fēng)本田店，從 8月 1日開始推出“璀璨四年，繽紛大禮， CIVIC紀(jì)念版”上市活動。 3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分別是： 試乘試駕點(diǎn)、報(bào)價(jià)成交點(diǎn)、交車點(diǎn)。停在交車區(qū)里面呢，我和您一起去看看吧！ … ? 您選的 3件附件：前保險(xiǎn)杠隔柵飾條、尾燈飾框和排氣管套筒已經(jīng)裝在車上了，真的是很漂亮，我的同事都說好看，您看看 ? 好了，張先生，車輛的功能和資料我就介紹到這里了，您還有什么需要我解釋的嗎？ ? 這是我的名片，還有昨天我特意為您選的幾款裝飾件，特別適合您這款車，我都標(biāo)記在這里了（附件目錄）。 2. 被暫時(shí)放棄的附件不是固定不變的，而是根據(jù)客戶的不同需求及關(guān)注度隨時(shí)調(diào)整的。我們要給客戶這樣的感覺：附件能起到錦上添花的作用。 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——舉一反三法 – 技巧概述 ? 通過對以往附件銷售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以及上海通用對于附件的分類，在實(shí)際銷售中可以根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)推薦其他類似風(fēng)格或功能的附件，增加客戶購買的成功率。 2. 不要全選客戶需要的附件贈送，搭配著贈送既可以促成交易，又可以讓客戶繼續(xù)消費(fèi)。 15:39:0615:39:0615:39Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:39:0615:39:0615:393/8/2023 3:39:06 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 39分 6秒 下午 3時(shí) 39分 15:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 39分 :39March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :39:0615:39:06March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時(shí) 39分 :39March 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 39分 6秒 下午 3時(shí) 39分 15:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:39:0615:39:0615:393/8/2023 3:39:06 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——以退為進(jìn)法（附件贈送） – 技巧概述 ? 雖然原則上我們不鼓勵(lì)在銷售時(shí)對原廠附件采用贈送的方式，但不可否認(rèn)，贈送附件是促成交易最有效的方式之一，而且對于專營店來說，贈送附件比直接優(yōu)惠價(jià)格要劃算得多，但贈送附件的目的絕不僅限于成交，贈送只是銷售的開始，它同樣蘊(yùn)含技巧。 4. 通過暗示讓客戶覺得這樣的做法并沒有損害公司利益，而且不會存在任何風(fēng)險(xiǎn)。 3. 不斷暗示的附件應(yīng)結(jié)合客戶的需求，否則不會有任何效果。 ? 十幾萬的車都有優(yōu)惠，這個(gè)也應(yīng)該能打個(gè)折吧？ ? …… 如何銷售附件 ? 異議處理技巧 ——丟卒保車法（欲擒故縱） – 技巧概述 ? 通過建議客戶放棄某些特定附件的方法，讓客戶相信你是在為他著想以期增加客戶接受其它原廠附件的概率。但是不要急于求成，客戶若是暫時(shí)不認(rèn)可，也一定要專業(yè)禮貌的完成交車環(huán)節(jié)，為客戶留下一個(gè)良好的購車印象，便于日后和客戶保持順暢的聯(lián)系，爭取其它的銷售機(jī)會。 科技領(lǐng)航 — 廣州 “ CIVIC 導(dǎo)航版”眩耀上市 附件的定位及銷售純正件的好處 ? 提高客戶滿意度 – 客戶可以在 ASC購買符合自己需求，放心的附件。 如果車輛沒有附件 … 車輛成本 （ 100,000） 10,000 Profit from vehicle sales 如果車輛有附件 … 也就是說 ,附件銷售投入小，回報(bào)高。 ? 掌握與客戶溝通的方法，以提高客戶對正廠附件的認(rèn)同與對品牌的信任 ? 提升 ASC贏利能力以及提高客戶滿意度 課程內(nèi)容 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 附件的定位及銷售純正件的好處 SGM附件產(chǎn)品知識 如何銷售附件 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 ? 什么是附件？ – 附件也叫汽車用品，汽車裝潢品，是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導(dǎo)航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車?yán)走_(dá)），汽車美容養(yǎng)護(hù)用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（輪轂，座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等。 活動時(shí)間： 2023年 8月