【正文】 Auto　Nation　Group、United　Auto　Group 和Sonic　Automotive 為例，其總銷量該年度達到120 萬輛。經(jīng)銷商集團的權益不僅受到汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）的保護，更重要的是他們在不斷地與廠家爭取在汽車設計、生產和銷售上等各個環(huán)節(jié)的話語權，使有些一方獨大的生產廠家不得不傾聽來自經(jīng)銷商的建議和呼聲。從市場經(jīng)濟學的角度來說，汽車銷售行業(yè)同樣也存在著抗風險的問題，而根據(jù)2008年有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國有近30%的4S店出現(xiàn)全面虧損，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經(jīng)營規(guī)模有關。調查時間為2008年9月1日2009年1月20日。中國汽車4S店的分布狀況和經(jīng)濟發(fā)展水平緊密聯(lián)系在一起，基于此，采用分類隨機抽樣的方法，在極具代表性的的廣州、上海、北京、深圳各抽取20家、在其余全國各地級市隨機抽取5家，采用電子郵件和郵寄的方式，向全國共發(fā)放調查問卷共計1545份，回收問卷1391份，其中有效問卷1269份，%，%。因此，本次我們選擇了抽樣調查的方法。從某種意義上說，本課題的研究任務之一就是搞清楚中國4S店在后市場中的汽車用品項目經(jīng)營的基本情況。在美國等一些發(fā)達國家，他們的這種比例大約為3：3：4，也就是說賣出一臺車的利潤與緊跟的增值服務是同樣的利潤，而后期的維修、保養(yǎng)則是長期利潤的來源。第二章 中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀調查中國4S店汽車用品的經(jīng)營是個什么樣的狀況？它的將來應如何發(fā)展？這是一個非常有意思的問題。相對比無汽車用品項目的汽車4S店或汽車用品項目提供不了優(yōu)秀服務的汽車4S店,那些在汽車用品項目經(jīng)營上走在前列的汽車4S店顯著增強了公司的競爭力。汽車 4S店的競爭力一致公認為體現(xiàn)在服務上，可是很多汽車4S店僅狹隘地理解為售后服務，或者只顧及到維修保養(yǎng)服務，因為售后服務賺錢。 也有一些4S店開始推出上門售車服務，提供公布上門售車電話、上門介紹和開展試乘試駕等服務；量身定做、協(xié)商制訂具體購車方案；建立“上門售車”檔案。4S店所需要做的也就是建好店面，等著顧客來買車了。其實汽車用品及汽車改裝服務在國外早已成為汽車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務，可能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產品及服務去滿足消費者。不管是進口車還是國產車的銷售，雖然其利潤有高有低，但為客戶提供增值服務這一點是共通的，時代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個性化的要求，如果我們將汽車當成是另一個“家”，試想一下，在你購買了房子之后，你最想做的是什么呢？對了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們在購買了新車后第一時間也會想著如何給自己的愛車裝飾一番。另一點，從汽車后市場的發(fā)展來看，目前整車銷售的難度是越來越大，利潤也在不斷下降，如何借助于整車銷售環(huán)節(jié)來創(chuàng)造更多的利潤，并有效地留住客戶，是每一個4S店經(jīng)營者或者品牌店的管理者都要考慮的問題。據(jù)我們的調查數(shù)據(jù)顯示，4S店汽車精品的利潤率普遍達到50%以上，如按新落地每輛車能有2000元的精品消費（北京是平均3500元/車），則利潤空間非常大。 數(shù)據(jù)顯示目前國內汽車銷售利潤中的汽車維修的比重偏大，服務及汽車裝飾用品的比重過小。表1 數(shù)據(jù)來源于慧聰市場研究中心隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車已成為人們生活品位的重要組成部分，當汽車大量進入家庭的同時，消費者的品位也開始不斷地提高，與之相伴的必然是汽車個性化需求。 在國外，汽車市場銷售利潤來源中，汽車零售約占20%，汽車裝飾及改裝約占19%，汽車金融、保險約占10%，汽車零部件、維修保養(yǎng)服務約占50%。（一）可成為企業(yè)新的利潤增長點 目前汽車4S店新車銷售增長率相對平穩(wěn)。而汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營，因此選擇經(jīng)營汽車用品，甚至將新車加裝裝飾后銷售也可以算得上是差異化重要途徑之一。而在街邊的一些汽車用品改裝店這些方面基本上是無法與4S店去相比。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，可以說：在4S點改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時可能會改變汽車原來的電路，這不但需要有專業(yè)的技術，也可能給將來的售后服務帶來麻煩。由于過去4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主在這方面沒有選擇，他們只有選擇去汽車用品店進行裝飾，現(xiàn)在4S店有開展這方面業(yè)務，肯定會有部分車主更加信任4S店，甚至4S店更是成為他們的第一選擇，這在一些有售后服務要求的項目上更是如此。 （二）信譽度方面4S店在日常的經(jīng)營管理上有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理流程，這些專業(yè)的做法都會給車主留下較良好的印象。（一）專業(yè)方面由于汽車用品大多數(shù)都需要進行二次施工服務，特別是對于汽車電子產品(如汽車防盜系統(tǒng)、倒車雷達、汽車影音等)的安裝方面都會對安裝技師有著效高的要求，4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”；而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，而對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術方面有時是只知其一，不知其二。而汽車4S店，隨著車市的競爭激烈，或為了構筑自己的經(jīng)營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務的要求，在原有經(jīng)營項目的基礎上，紛紛根據(jù)自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。每一個4S店，汽車廠家的強勢的品牌保護意識，嚴格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質量，一旦因此出現(xiàn)質量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。為了更能滿足到4S店及廣大車主的需求， 雄兵開發(fā)出了一種免剪線、安裝標準化防盜器，并專門為這些客戶提供了進一步的服務，現(xiàn)在，“雄兵”已成為了4S店產品的第一品牌，在這幾年內，雄兵不僅投入大量的人力物力來開發(fā)更多的好產品，并將這些產品定位為只供4S店經(jīng)銷，還為4S店如何進行有效的市場營銷這方面下了大量的功夫，為4S店培訓了眾多的銷售人才，這種良好的廠、商合作關系更是進一步得到行業(yè)人士的認可。安裝師傅必需對汽車的原車線路非常了解才能勝任此工作，防盜器的安裝質量也就取決于師傅的技術水平。由于在普通的防盜器安裝時需要對原車的線路進行剪線連接或改裝，師傅的安裝熟練程度也就成為了眾多車主們的關心重點。對于一般的消費者而言，給愛車裝上一套防盜也是“大姑娘上轎――頭一回”，再加上對汽車防盜器了解甚少，防盜器在安裝時需要對原車的線路進行剪線連接或改裝，師傅的安裝熟練程度也就成為了車主的關心重點。于是，幾乎所有的車主在拿到新車鑰匙時都想馬上給自己的愛車裝上一套可靠的防盜器?！靶郾囯娖饔邢薰尽笔且粋€專業(yè)生產汽車防盜器、倒車雷達及汽車電裝產品的公司，經(jīng)過多年的市場戰(zhàn)火洗禮，雄兵公司所生產的“雄兵”汽車防盜器已成為市場上的三大品牌之一。有的汽車用品廠家或經(jīng)銷商代理商，還取得了不錯的成績，起到了示范作用。因此，在安全行駛和正常行駛的基礎上，人們對舒適度、個性化和美觀性等方面有了一定的需求，滿足更多消費者需求的、注重時尚化的設計、花費少效果好的各類汽車飾品受到了有車一族的追捧。同時，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，有很多大眾企業(yè)或者國外巨頭加入，行業(yè)內已經(jīng)有多家上市公司，如廣東雪萊特，深圳航盛電子等。產品多牌子也多，但叫得出來的著名品牌和大眾品牌幾乎沒有幾個；產品雖多但產能也少，具備全國影響力的幾乎沒有，這種現(xiàn)象在2000年以后尤其明顯。近幾年也，很多過去什么好賣就做什么的企業(yè)都在向專業(yè)化的方向在轉變，特別是在汽車電子這一領域，而產品也逐步向高檔化的方向發(fā)展，務求在一個細分市場中樹立起自己的地位。在這過程中，主要的演化舞臺就是中國廣州的永福路汽車用品批發(fā)市場，大量的生產廠家開始意識到市場渠道的及產品的重要性，在永福路開設辦事處也成為了各生產廠家的首要選擇，但在大家都進駐永福路的同時，新的問題也就出現(xiàn)：就是產品的嚴重同質化。而汽車用品企業(yè)也因過度的競爭出現(xiàn)各種各樣的問題，而一些求創(chuàng)新，尋突破的汽車用品經(jīng)銷商、代理商及汽車用品生產廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過程中實現(xiàn)產品的銷售。而其中的浙江省臺州市天臺鎮(zhèn)更是被中國汽車工業(yè)協(xié)會授與“中國汽車用品生產基地”的榮譽。到2002年，中國的汽車工業(yè)進入了前所未有市場“井噴”現(xiàn)象，大量的汽車快速進入家庭，而汽車用品這一售后產業(yè)也搭上了這一快速擴張的高速列車，更多的人開始進行自主生產，產業(yè)逐漸擴大。在上世紀90年代，中國的汽車用品大多數(shù)還是來自于我國的寶島臺灣及韓國等地，這些價格昂貴的國外進口改裝件和汽車精品也深深打動中國企業(yè)家的心，于是，中國第一代的汽車用品批發(fā)商，從被稱為“中國汽車用品黃埔軍?！睆V州永福路將這些汽車用品批發(fā)到了全國各地，也造就了第一批的汽車用品富豪。中國汽車用品行業(yè)年度優(yōu)秀評選、慧聰網(wǎng)“汽車用品行業(yè)十大”評選、中國汽車用品行業(yè)年會、中國汽車用品行業(yè)流行趨勢發(fā)布會、全國汽車用品營銷大賽、中國汽車改裝全國巡回賽等等汽車用品行業(yè)活動和賽事對我國的汽車用品行業(yè)的發(fā)展起到了巨大的推動作用。（4）專業(yè)行業(yè)組織和行業(yè)活動隨著國家對行業(yè)組織職能的調整，我國汽車用品行業(yè)組織發(fā)展迅猛，據(jù)不完全統(tǒng)計，國家一二級商協(xié)會組織（專業(yè)工作委員會）有5個以上，各省級行業(yè)組織有20個，其中籌備3個，近期中國汽車工業(yè)協(xié)會也成立了“中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會”，這也是第一個全國性的分會，其成立后主要的工作就是推動汽車用品行業(yè)的健康快速發(fā)展，為政府有關部門起草行業(yè)標準及為會員提供更多的與主機廠對接服務等。（3）專業(yè)媒體在汽車用品行業(yè)發(fā)展過程中，專業(yè)媒體資訊平臺日益完善并在傳播理念、宣傳規(guī)范、引導輿論等方面發(fā)揮著巨大的的作用。（2）專業(yè)展會中國汽車用品行業(yè)用了四年時間，就達到了其他行業(yè)十幾年甚至幾十年的展會高度，充分說明了行業(yè)潛力之大、發(fā)展之迅猛！3月廣州國際汽車售后產業(yè)及服務業(yè)展覽會（AAITF）、67月鄭州汽車羊剪絨訂貨會、2月北京華港汽車改裝件展、3月北京雅森汽車用品及改裝展、8月上海汽配用品全球訂貨會和11月哈爾濱汽車涼墊訂貨會等形成了最有規(guī)模的幾