【正文】 成功（據(jù)了解，深業(yè)汽車用品在2008年的營業(yè)額更是突破8000萬元），深業(yè)是怎樣協(xié)調(diào)原廠與汽車用品后市場間微妙的關(guān)系？深業(yè)作為4S店集團(tuán)，在汽車用品經(jīng)營上取得了哪些成功?調(diào)查人員在與深業(yè)汽車用品接觸的同時(shí)也在了解其成功的背后，希望能給其它4S同行帶來一點(diǎn)啟示。早在1999年深業(yè)汽車剛成立時(shí)，深業(yè)集團(tuán)就看到了廣大的汽車后市場的前景，汽車用品的消費(fèi)也日趨增長，隨著市場的需求，2001年深業(yè)集團(tuán)決定整合集團(tuán)采購的優(yōu)勢，統(tǒng)一整合集團(tuán)內(nèi)部汽車4S店所有汽車用品經(jīng)營、采購、技術(shù)與服務(wù)等相關(guān)模塊，逐步完善汽車相關(guān)配套服務(wù)，設(shè)立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)汽車用品這塊的業(yè)務(wù)。2003年深業(yè)汽車用品還只是一個(gè)用品采購中心，由于整合的產(chǎn)品、項(xiàng)目越來越多，為了便于財(cái)務(wù)管理，03年11月成立了深業(yè)汽車用品公司，實(shí)行采購，銷售，安裝，售后一條龍服務(wù)，人員，產(chǎn)品進(jìn)駐到集團(tuán)各個(gè)4S店里面，由用品公司統(tǒng)籌管理，統(tǒng)一流程，統(tǒng)一運(yùn)作，類似連鎖加盟店。深業(yè)用品在集團(tuán)化的管理下，效率和效果影響都得到很大提高，業(yè)務(wù)范圍也從售前市場發(fā)展到了售后市場，在集團(tuán)的支持下，深業(yè)用品取得了驚人的成績，由最開始的3人小組發(fā)展到了五年后的今天200人的結(jié)構(gòu)完善的獨(dú)立公司，服務(wù)于集團(tuán)下屬的7家4S店，并與其他全國各地的100來家4S店建立合作關(guān)系。深業(yè)集團(tuán)在汽車用品與4S店合作上的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為以下幾點(diǎn)：一、以適合4S店經(jīng)營的新穎、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為雙方合作的基礎(chǔ)深業(yè)本身也是4S店，根據(jù)車型的需求去開發(fā)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品具有差異化，加上有一定的基礎(chǔ)量，與廠家的合作比較順利，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量。從產(chǎn)品的開發(fā)到銷售政策，到售后一條龍的服務(wù)，都非常注重實(shí)際的效果。深業(yè)用品在4S店內(nèi)設(shè)立用品商城，重視經(jīng)營的品牌化、差異化、價(jià)格的合理化經(jīng)營、重視產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。二、率先進(jìn)行汽車用品整合現(xiàn)在有很多集團(tuán)公司才開始意識到汽車用品需要整合，而深業(yè)已經(jīng)先走一步。2001年深業(yè)每個(gè)4S店就有一個(gè)精品部，2003年成立了公司專門運(yùn)營這個(gè)版塊，到08年在汽車用品整合這一塊已經(jīng)有45年的經(jīng)驗(yàn)。三、資源共享、戰(zhàn)略合作目前深業(yè)汽車用品服務(wù)諸多汽車4S店的集團(tuán)客戶，利用這個(gè)平臺經(jīng)常進(jìn)行互動，為戰(zhàn)略性的合作提供了可能。近年來，深業(yè)更是加大與汽車用品生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)動關(guān)系，他們深知產(chǎn)業(yè)的分工，在與這些知名企業(yè)的合作過程中也得到了更多的產(chǎn)品支持，深業(yè)汽車用品公司明白的事情做好都是在于“人”，只有解決了人才的瓶頸企業(yè)才能快速發(fā)展。他們在對于企業(yè)的人才儲備及培訓(xùn)方面投入了大量的人力物力，在中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會所舉辦的《中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營高級研修班》上，他們公司就派出了近20名的企業(yè)高層參加了課程。深業(yè)集團(tuán)在4S店和汽車用品經(jīng)營方面給國內(nèi)其他4S店集團(tuán)以及4S單體店在經(jīng)營汽車用品業(yè)務(wù)上看得更高、走得更遠(yuǎn)起到了非常重要的示范作用，也為汽車用品廠家尋求與4S店的合作努力方向上給予了寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒。（3）在汽車用品銷售人員方面，僅約五分之一的4S店擁有汽車用品銷售的專業(yè)人員，而近半數(shù)的汽車用品銷售由整車銷售人員來完成，這與半數(shù)的用品事業(yè)部的比例產(chǎn)生矛盾，說明4S店在汽車用品銷售上，嚴(yán)重缺乏汽車用品銷售方面的專業(yè)人才、人力資源分工不合理等，這都需要企業(yè)進(jìn)一步改進(jìn)。銷售情況表26 4S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例汽車銷售中伴隨汽車用品的比例4S店數(shù)量比例10%以內(nèi)%約1020%%約2030%%約3040%%約4050%%60%以上%（1）在與整車的銷售過程中，可以發(fā)現(xiàn)車主在4S店選擇購買汽車用品的比例在不斷上漲，從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有60%的4S店其顧客在購買了新車后有近25%會直接在他們店里選擇安裝汽車用品，經(jīng)過與車主的隨機(jī)交流，他們選擇在汽車4S店消費(fèi)汽車用品的主要原因是相信4S店的所提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上更有保證。但也有不少的客戶選擇在汽車配市場去購買及安裝汽車用品，其最主要的原因是認(rèn)為4S店的汽車用品價(jià)格太高（至少比一些汽車用品店高出不少），加上網(wǎng)絡(luò)上也經(jīng)常傳出4S店所賣的產(chǎn)品價(jià)格“太黑”的傳聞，目前，汽車市場競爭激烈，4S店整車銷售的利潤變得越來越低，售后市場的服務(wù)成為了經(jīng)銷商經(jīng)營的重心，其中汽車用品這一塊，更被看成是利潤的增長點(diǎn)。然而，由于4S店過于追求利潤及定價(jià)比市場高出許多等原因，做成不少的消費(fèi)者不愿意在4S店購買汽車用品。去年，在太平洋汽車網(wǎng)上網(wǎng)民有做過一個(gè)關(guān)于4S店汽車用品的調(diào)查，其結(jié)果就是：4S店汽車用品成“雞肋”。在網(wǎng)上，通過網(wǎng)民回答“你會去汽車4S店購買汽車用品嗎？”這一問題來了解汽車用品在4S店的銷售情況，對于是否會到4S店購買汽車用品的提問，大多數(shù)消費(fèi)者都作出如下回答：“不會，4S店的東西市面上都能買得到，而且價(jià)格便宜多了。” 后來有記者就這一問題對部分的4S店汽車用品的價(jià)格與市場價(jià)格作了一番調(diào)查。對比的結(jié)果是，4S店汽車用品的價(jià)格，往往比商場及汽車裝飾店的價(jià)格貴出許多。比如一款同樣品牌和規(guī)格的汽車香水，在商場及汽車裝飾店的售價(jià)一般維持在60元～70元左右，而在4S店則賣到了100元以上。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價(jià)都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達(dá)數(shù)百元。 “記者在一家汽車4S店，銷售大廳內(nèi)汽車用品柜臺里的汽車用品已經(jīng)蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長時(shí)間。擺放在柜臺里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導(dǎo)航儀，小件的有汽車品牌標(biāo)志的鑰匙扣、VIP貼標(biāo)、皮具等等，標(biāo)價(jià)從百元到上千元不等。但大多數(shù)車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見有人掏腰包購買?！?選自慧聰汽車用品頻道)從這兩個(gè)數(shù)據(jù)來看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營上取得消費(fèi)者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費(fèi)者的信心，這不但需要在服務(wù)下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點(diǎn)，不要盲目地推廣才可能取得成就。（2）消費(fèi)者在新車購買后加裝汽車用品的消費(fèi)水平看來， 大多數(shù)會在此方面支出10002000元，有近四成的客戶會選擇總值20005000元的汽車用品，也有1成的客戶也會選擇總值5000元以上的汽車用品。%。平均值達(dá)到近更是可達(dá)到2500元。如我們將平均的車價(jià)設(shè)定為10－15萬元這個(gè)階段來看，客戶的汽車用品消費(fèi)額大約占總車價(jià)的5%左右，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒有真正來源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認(rèn)識到這一點(diǎn)，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。（3）在整個(gè)汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店(含集團(tuán)公司)的汽車用品銷售額在200萬以下，而這其中的60%是在100萬以下，只有3成的4S店突破200萬的年銷售額，這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車4S店在汽車用品的經(jīng)營項(xiàng)目上并沒有真正重視，這個(gè)數(shù)據(jù)也正好印證了我們在前面所提到的“4S店對汽車用品經(jīng)營項(xiàng)目不重視”的問題?？晌覀?nèi)匀粡恼{(diào)查結(jié)果中看到，%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬，這個(gè)數(shù)字說明了目前也存在在汽車用品項(xiàng)目上有經(jīng)營很成功的4S店案例。表29各種類汽車用品在4S店的銷售情況排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜%熱銷第2位防盜器、防盜鎖%第3位倒車?yán)走_(dá)%第4位GPS系統(tǒng)%暢銷第5位底盤裝甲%第6位汽車地毯%第7位汽車真皮%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水%一般第10位小裝飾品%第11位汽車清潔用品%第12位方向盤套%第13位涼墊%第14位汽車座套%第15位電子狗%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板%較差第18位羊毛坐墊%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)%第20位車臘%第21位合金車輪%第22位其它%（4）在所銷售出去的產(chǎn)品類別上，不同類別的產(chǎn)品也與所有的行業(yè)一樣，存在著巨大的差異。通過對這些產(chǎn)品的銷售分析再結(jié)全一些政府對汽車改裝方面的政策，可為汽車用品的生產(chǎn)商提供一個(gè)較為科學(xué)的數(shù)據(jù)，這可為他們今后的發(fā)展方向提供依據(jù)；對于汽車4S店來說，可在一定程度上可以得出哪種商品更適合在4S店銷售，為4S店在汽車用品的采購及選擇上提供幫助。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，研究小組將60%以上4S店都認(rèn)可的產(chǎn)品定義為熱銷產(chǎn)品，40%到60%4S店認(rèn)可的產(chǎn)品定義為暢銷產(chǎn)品，20%30%4S店認(rèn)可的產(chǎn)品定義為銷量一般，20%成以下定義為為較差。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在4S店最暢銷的產(chǎn)品為汽車防爆膜、防盜器、防盜鎖及倒車?yán)走_(dá)等；而GPS系統(tǒng)、汽車地毯、底盤裝甲、汽車真皮、汽車影音改裝用品（含DVD、喇叭等）則為熱銷產(chǎn)品、銷量一般的汽車用品有汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水、電子狗、氙氣大燈系統(tǒng)；銷量較差的是迎賓踏板、羊毛坐墊、汽車改裝品（定風(fēng)翼、貼紙等）、車蠟、合金車輪、其它等。在所有的熱銷及暢銷產(chǎn)品中可發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，也就是這類的產(chǎn)品在汽車改裝上不會受到一些國家及地方性政策、或法律法規(guī)的限制，大多數(shù)以汽車電子產(chǎn)品為主；而銷售一般的產(chǎn)品多是由一些小件的商品所組成，如：汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水等，由于這些產(chǎn)品的單體價(jià)格低，客戶在購買了汽車之后都希望4S店能有些“小禮物”送，這些不需要安裝服務(wù)的產(chǎn)品大部分都是這樣消化掉的。但長久來看，這些商品都有可能成為4S店在汽車精品經(jīng)營方面的負(fù)擔(dān)，這都是不能成為銷售品，也就沒有收入來源的主要原因。還有一類商品，如、氙氣大燈系統(tǒng)、合金車輪、汽車改裝品（定風(fēng)翼、貼紙等）等也走到一個(gè)比較尷尬局面。特別是“電子狗”這類的產(chǎn)品更是引人注意。“電子狗”該不該禁，也成了近期社會的熱門話題。對于這個(gè)伴隨我國“電子眼”普及而新生的車載移動設(shè)備，該問題遭遇了兩種截然不同的觀點(diǎn)并付諸于實(shí)施之中，反對者的意見已經(jīng)體現(xiàn)在了四川、浙江、福建等省市出臺的《〈道法〉實(shí)施辦法》中。而于近日“兩會”期間則有政協(xié)委員提出了代表另外一方的觀點(diǎn)：“為避免頻繁的交通事故和違規(guī)超速駕駛，‘電子狗’不失為一種控制、監(jiān)測車速裝置，客觀上也起到了提醒駕駛員避免超速駕駛的作用?！边@是政協(xié)委員王家東向上海市政協(xié)遞交的《關(guān)于機(jī)動車規(guī)范使用“電子狗”的提議》（0600號提案）中提出的內(nèi)容。談到“電子狗”就不得不說到與之