【正文】 圖 調(diào)研同類項目 擴容客戶地圖 拓客地圖 三步制作法 跟進跟蹤 收網(wǎng) P40 Q2：什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？ 2. 客儲團隊 3位一體打造法 用客戶承包制思維打造銷售團隊 ， 承包對應(yīng)客戶渠道并達成相應(yīng)客戶產(chǎn)出，確保執(zhí)行到位。 1. 客戶摸查 4步走 P37 1 2 3 4 5 6 政府部門領(lǐng)導(dǎo) /校長 /院長 /事業(yè)單位負責(zé)人等 企業(yè)高管、商會 /行業(yè)協(xié)會會長、秘書長 游艇會 /越野車 /高爾夫 /賽車等高端社團會長 4S店銷售經(jīng)理 /車友會會長 專業(yè)市場檔口老板 各地平安渠道經(jīng)紀人 7 8 9 10 11 12 “村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo) ”及 “老人組 ” 房地產(chǎn)一手、二手中介人員 區(qū)域或項目供應(yīng)商 當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員 奢侈品 /金融 /保險等行業(yè)從業(yè)人員 區(qū)域、項目部及集團各板塊全體員工 1. 客戶摸查 4步走 ? 客戶體系盤點：客戶在哪？ 根據(jù)我司多年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析： 客戶來源 12大核心渠道 P38 1. 客戶摸查 4步走 發(fā)動區(qū)域項目一切力量，打通所有渠道 ，深挖客戶背景與人脈網(wǎng)， 并 梳理《客戶資源摸查表》儲備客源 。 P35 22% 4% 城市樣本 1. 客戶摸查 4步走 客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？ 為更好分析 “勞斯萊斯 ”客戶特征，現(xiàn)從我司 297個在售項目中篩選 27個 典型項目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進行特征統(tǒng)計分析。 拓客說辭培訓(xùn)考核：廣西區(qū)域說辭演講競賽 廣西以競賽形式強化銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，由銷售針對項目賣點演講， 區(qū)域總裁從區(qū)域?qū)用嬉? 求項目、開發(fā)、綠化、物業(yè)等橫向部門負責(zé)人到場做嘉賓評委 ，從各方面改善銷售說辭。浦灣 ?華董會：綠城最頂尖圈層怎么做 ? 價值傳遞 八大工具 ?硬件工具 (產(chǎn)品 /口袋手冊、折頁 /海報、拓客禮品等 ) ?軟件工具 （ IPAD、 PPT、 3D戶型展示、認籌寶等 ) ?價值銷售說辭 ?價值模型 (包括區(qū)位模型 ) ?新聞 +微推廣 ?環(huán)境體驗 P29 ?廣告 ?影視系列工具 3. 傳遞價值 多層次向客戶傳遞項目價值，全方位洗腦客戶，以達成整個營銷環(huán)節(jié)中 吸引 客戶關(guān)注、拉動客戶到訪、提升溢價空間、促進客戶成交 等各個階段的目的。 大寧金茂府：鼎級科技豪宅 中國首個英國 BREEAM標準認證住宅項目 1. 細節(jié)化 2. 數(shù)據(jù)化 3. 類比化 4. 圖片化 5. 差異化 6. 故事化 碧桂園精工系列 “三根線 ” ? 楊主席闖進設(shè)計院親筆畫下 “三根線 ”的故事 ? 極致的南北通透，開窗 75分鐘可減少室內(nèi) %%細菌 保利天悅 ? 全干掛石材立面， 紐約帝國大夏用的和我們一樣 ? 用 3000顆捷克原裝水晶裝飾一盞吊燈 中?；骋继? ? 廣鋼規(guī)劃 32座學(xué)校 :每 800米 1間中學(xué) ,每 500米 1間小學(xué) ,每 300米 1所幼兒園 ? 項目園林面積約 6萬 ㎡ =8個標準足球大小 星河灣微豪宅 ? 星河灣推出 109㎡ 和 118㎡ “微豪宅 ”作品，打破傳統(tǒng)定位思維，用一個 “微 ”字重塑 “豪 ”的定義 ，細分客戶，建立新的 “微 ”字產(chǎn)品價值觀 P26 產(chǎn)品價值 ? 價值詮釋的 6個方法 P27 文化價值 一個頂級生活區(qū)，不只是帶來舒適的居住環(huán)境， 最高附加值，是其中名流云集的上流生活圈層 。 ? 遷建徽派、晉派古宅 (宰相級大戶人家 )， 改變地段屬性，從精神上賦予其豪宅氣質(zhì) 。 P22 地段與品牌價值 P23 地段與品牌價值 ? 保利天悅 站在時代與城市的高度， 從一水珠江 150年豪宅編年史、琶洲 CBD世界門戶（會展總部、 金融城、電商總部等）角度解讀，樹立傳奇豪宅標桿形象。 P21 ? 中?；骋继? 在城市歷史嬗變、板塊格局迭變、國際標桿 中尋找線索 , 挖掘地段價值。 媒體采風(fēng) 媒體內(nèi)容策劃 媒體渠道策劃 媒體圈層策劃 房產(chǎn) /財經(jīng)權(quán)威人士代言 ...... P18 媒體座談會、總部考察、集團領(lǐng)導(dǎo)專訪等 地段 /品牌深度解讀、全網(wǎng)覆蓋、連續(xù)轟炸 挖掘當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙拿襟w、獨家冠名贊助房產(chǎn)大 V等 媒體人及其圈層資源針對區(qū)域發(fā)展主題論壇 /酒會等 高端客戶購房信息獲取主要渠道之一為身邊的房產(chǎn)媒 體 /業(yè)內(nèi)朋友 ，讓媒體人為區(qū)位、項目說好話 P19 口碑傳播 商家聯(lián)盟策劃 尋找意見領(lǐng)袖 種子客戶體驗 撬動客戶 形象代言 提前收客 讓客戶講故事 例如黃金時段城市人物 專題系列電視報道 地段與品牌價值 ? 聯(lián)動客戶 互聯(lián)網(wǎng)時代 , 設(shè)計更多互動環(huán)節(jié) , 真正讓客戶參與傳播 , 甚至代言 , 口碑相傳 。 區(qū)域品牌聯(lián)合巡展 中?；骋继??六大央企力挺廣鋼新城 品牌資源整合傳播 新聞聯(lián)動炒作、廣告互動、平臺整合 …… 學(xué)府壹號 ?大沈陽新地標 ?沈陽城市發(fā)展論壇 P17 地段與品牌價值 ? 聯(lián)動品牌 整合同板塊房企品牌、跨界品牌 (商圈商城、主題樂園等 )聯(lián)合炒作 , 資源共享 , 品牌共贏 。 1. 聯(lián)動政府 P16 政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺 政府重點工程落地 政府推介會 /座談會 政府規(guī)劃官方論壇 政府紅頭文件背書 政府官方渠道推廣 (政府官網(wǎng)、黨委宣傳部等發(fā)動宣傳 ) … 案例：瀘州 ?碧桂園生態(tài)城 瀘州市 2023年度重點招商項目 瀘州市委書記、副市長及各級領(lǐng)導(dǎo)站臺， 媒體聚焦并廣泛報道。 如何教育好下一代？ 財富傳承是中高端人群重要命題 , 65%認為 精神財富是家 族財富重要組成部分 ,包括 價值觀、圈層文化、人脈 等。 萬科良渚文化村礦坑公園 變廢為寶，提升溢價 ，打造集花海、茶園、 巖壁、兒童探險等為一體的礦坑探險公園 P11 挖掘價值的三個層次 窮舉價值點 100個賣點提煉成統(tǒng)一所有賣點的一個觀點 直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價值 ? 碧桂園：有成就的人都住碧桂園 ? 萬達：每座萬達廣場，都是一個城市中心 ? 金茂府：人生榮耀，是您身份的象征 ? 星河灣：好圈層，自己會說話 常規(guī)賣點羅列 ?中心地段，鎮(zhèn)政府旁 ?大城配套，鳳凰俱樂部、商業(yè)街 ?最強品牌，地產(chǎn)十強，千億房企 ?環(huán)境優(yōu)美，毗鄰清溪森林公園、清溪水庫 ?教育配套， 5大名校環(huán)繞 ?便捷交通，規(guī)劃 R4城際輕軌 ?最佳戶型，戶戶朝南，雙陽臺設(shè)計 ?尊貴服務(wù)，國家一級資質(zhì)物業(yè)服務(wù) 如何抗擊保利 “清溪第一盤 ”?我們需要 一個 震撼全城 ,具備競爭優(yōu)勢 的定位及口號！ 氣吞山河 府前 1號作品 樹立政府旁的領(lǐng)航者形象 , 搶占政府前 “第一 ”位置 非凡之作 終極好房 強拓期落地概念 , 差異化價 值點輸出 , 凸顯 ”清溪最好 的房子 ”,引起籌量迅速提高 P12 挖掘價值的三個層次 碧桂園 ?翡翠灣（清溪） P13 挖掘價值的三個階段 話題一 話題二 話題三 地段價值塑造 產(chǎn)品價