【正文】 16 225 215 2202729925 9060040 422023012133 41182 19628 4 3 12 81 79 86 51 52 49 5 20 5 7 6 16 225 215 220收集到的原始數(shù)據(jù)2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 72數(shù)據(jù)處理與分析A公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2紐約 法國(guó) 日本 紐約 法國(guó) 日本 紐約 法國(guó) 日本 ? 每天每名銷(xiāo)售人員的平均產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 ? 每天每名銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售有關(guān)的電話平均數(shù) ? 銷(xiāo)售與所打電話之間密切程度的百分比 ? 工作日的平均長(zhǎng)度 10259 18091 21892 4 3 5 50 45 55 8 8 8 12749 20523 25488 4 3 75 77 81 8 8 8 13866 20591 26170 4 3 6 81 79 86 8 8 8 找差距：從上述分析得出的結(jié)果可以看出，存在差距較大的是 “ 通 過(guò)銷(xiāo)售電話達(dá)成交易的百分比 ” 。 定標(biāo)比超應(yīng)用案例2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 70信息收集的程序首先將每名銷(xiāo)售人員的平均產(chǎn)品銷(xiāo)售收入作為信息收集對(duì)象，并以此作為減少定標(biāo)比超對(duì)象的數(shù)目的依據(jù)；最后選擇了兩家在北美、歐洲和亞太地區(qū)均有業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為比超的對(duì)象，并將信息收集的范圍定在紐約、法國(guó)和日本地區(qū)。具體分析步驟與分析的內(nèi)容： —— 確定研究?jī)?nèi)容：銷(xiāo)售環(huán)節(jié) —— 選擇分析目標(biāo)：針對(duì)全球范圍的 2~4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 制定研究方案：信息的收集內(nèi)容與范圍確定 以銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)作為信息收 集活動(dòng)的要素。咨詢：建議用 Benchmaring方法進(jìn)行分析，以便找出存在的差距。KPI——　企業(yè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (KPI： Key Performance Indicator)是通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理的基礎(chǔ)。帕累托首創(chuàng)的。由于它把被分析的對(duì)象分成 A、 B、 C三類，所以又稱為 ABC分析法。魚(yú)骨圖原本用于質(zhì)量管理。魚(yú)骨圖 ——　 又名特性因素圖是由日本管理大師石川馨先生所發(fā)展出來(lái)的，故又名 石川圖 。哪些功能最有改善的空間？ 252。組織里的主要成本（或成本驅(qū)動(dòng)因素）是什么？ 252。已經(jīng)認(rèn)定哪些明確的組織問(wèn)題（營(yíng)運(yùn)方面）？ 252。提供給顧客什么產(chǎn)品或服務(wù)？ 252。什么是影響組織成功與否的最關(guān)鍵因素（例如，顧客滿意度、費(fèi)用比例、資產(chǎn)報(bào)酬率的表現(xiàn)） 252。 外部競(jìng)爭(zhēng)性流程的 benchmarking：以同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、服務(wù)、作業(yè)流程為評(píng)量比較252。 管理層的 benchmarking：主要是人力資源、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、 MIS，側(cè)重于定量2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 58? 定標(biāo)比超的分類 定標(biāo)比超（ Benchmarking ）——從評(píng)價(jià)的對(duì)象和作業(yè)流程分252。 戰(zhàn)略層 benchmarking:將本公司的戰(zhàn)略與對(duì)照公司的比較，找出關(guān)鍵因素252。施樂(lè)于 1979年在美國(guó)率先執(zhí)行 benchmarking，總裁柯恩斯 1982年赴日學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，買(mǎi)進(jìn)日本的復(fù)印機(jī)，并通過(guò) “逆向工程 ”，從外向內(nèi)分析其零部件，并學(xué)習(xí)日本企業(yè)以 TQC推動(dòng)全面品管，從而在復(fù)印機(jī)上重新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Benchmarking起源于 Xerox公司，施樂(lè)曾是影印機(jī)的代名詞，但日本公司在第二次世界大戰(zhàn)以后，勤奮不懈地努力，在諸多方面模仿美國(guó)企業(yè)的管理、營(yíng)銷(xiāo)等操作方法。 定標(biāo)比超（ Benchmarking ）2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 56? 方法產(chǎn)生的背景 定標(biāo)比超（ Benchmarking ） 簡(jiǎn)言之，確定目標(biāo)、找出差距、實(shí)現(xiàn)趕超。缺乏與美國(guó)工會(huì)打交道的經(jīng)驗(yàn)S（ 優(yōu)勢(shì)）S1： 具有很強(qiáng)的研究與開(kāi)發(fā)和工程技術(shù)力量S2： 具有很強(qiáng)的銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)S3： 具有高效的生產(chǎn)能力與自動(dòng)化水平內(nèi)部能力因素外部能力因素對(duì)策方案案例分析利用 SWOT方法分析西德大眾公司可選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 54 問(wèn)題提出： benchmark的含義？ 如何個(gè)人做，一般你會(huì)怎樣做？ ——如：比較班級(jí)內(nèi)部的宿舍衛(wèi)生、比較班級(jí)之間的學(xué)生參與學(xué)?；顒?dòng)的程度與成效，等等?！?SWOT分析2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 51　 ?　組配分析及決策的具體方法： SO對(duì)策（最大與最大對(duì)策） —— 即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素與機(jī)會(huì)因素，目的在于通過(guò)決策的運(yùn)用努力使這些因素趨于最大； ST對(duì)策（最大與最小決策） —— 即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的在于通過(guò)決策的運(yùn)用使企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的作用，化解威脅； WO對(duì)策（最小與最大對(duì)策） —— 即著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于通過(guò)決策的運(yùn)用使企業(yè)充分利用機(jī)會(huì)因素克服劣勢(shì)；　 WT對(duì)策 （最小與最小對(duì)策 ） —— 即著重考慮劣勢(shì)因素和威脅因素，目的在于使企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到兩者的組合帶來(lái)的影響，通過(guò)決策的運(yùn)用使企業(yè)努力彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢(shì)，避免外部威脅 。2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 45 SWOT分析 —— 分析方法二分析與確定主要機(jī)會(huì)和主要威脅1 3 62 5 84 7 9機(jī)會(huì)影響 高 中 低發(fā)生的可能性 高 中 低 1 3 62 5 84 7 9威脅影響 高 中 低發(fā)生的可能性 高 中 低 機(jī)會(huì)與威脅優(yōu)先級(jí)別矩陣2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 46 SWOT分析 —— 分析方法二環(huán)境因素優(yōu)序圖2 4 2 5 2 4 2 14 4 2 6 4 4 4 42 2 2 4 2 2 1 14 4 4 5 4 4 3 31 0 2 1 2 1 1 13 2 4 2 4 4 2 22 2 4 2 5 2 2 24 2 5 3 5 4 4 35 2 5 3 5 4 4 31042 1 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 5 “1” 與“2” 兩因素比較 1比 2重要，影響大，作用大6人中有 4人看重因素 1，由 2人看重因素 2 1 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9 223216319 23213031合計(jì) 排序6182957432023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 472023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 48 SWOT分析 —— 分析方法二環(huán)境因素 影響得分重要性得分潛在機(jī)會(huì)（ +）風(fēng)險(xiǎn)（ ） 排序經(jīng)濟(jì)政治社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)地理4332439654107 36 18 15 8 40 21245613環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)評(píng)判舉例2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 49 ?企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析表 　 SWOT分析優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)S1 W1S2 W2S3 W3優(yōu)勢(shì)S1 S2 S3沒(méi)有最好，只有更好超越對(duì)手A發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)B劣勢(shì)W1 W2 W3回避或轉(zhuǎn)化威脅威脅C搶先獲得資源和能力拼搶資源D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本企業(yè)2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 50 ? 影響因素的組配分析與決策 —— 基本思想： 通過(guò)組配分析作出的決策能夠發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服劣勢(shì)，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅。評(píng)價(jià)流程：評(píng)價(jià)流程： 將理想企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)期望作為評(píng)價(jià)一般環(huán)境主要因素作用的標(biāo)準(zhǔn)；準(zhǔn)確評(píng)價(jià)內(nèi)部主要因素之間的影響關(guān)系；評(píng)價(jià)主要因素的變化。2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 31 SWOT分析 —— 分析方法一行業(yè)基礎(chǔ)分析調(diào)查表 分析結(jié)果所在行業(yè)中 c競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量：a許多 b一些 c很少 d ？所在行業(yè)被幾家大公司所統(tǒng)治：a是 b不是 c ？所在行業(yè)中幾家大公司總的市場(chǎng)份額是：a40% b40~80% c 80% d ？平均要幾年新技術(shù)會(huì)改變行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式：a1年 b5年 c10年 d ？新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的障礙：a高 b一般 c低 d ？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫離這行業(yè)的障礙：a高 b一般 c低 d ？這個(gè)行業(yè)總體的市場(chǎng)需求：a發(fā)展 b穩(wěn)定 c降低 d ？本企業(yè)是否有一個(gè)巨大的尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)：a是 b也許 c沒(méi)有 d ？2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 32行業(yè)基礎(chǔ)分析調(diào)查表（續(xù)前表） 分析結(jié)果這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品線提供的特點(diǎn)和選擇是：a廣泛 b一般的 c有限的 d？顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品幾乎完全是考慮價(jià)格的高低：a是 b不是 c？顧客能找到本企業(yè)產(chǎn)品的替代品：a很容易 b 有困難 c 不能 d？近 5年本企業(yè)的顧客類型發(fā)生了很大的變化：a是 b基本沒(méi)變 c？在購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品時(shí)，顧客有很強(qiáng)的侃價(jià)能力：a是 b不是 c？供應(yīng)商對(duì)本行業(yè)有很大的影響力：a是 b不是 c？分銷(xiāo)商在行業(yè)中發(fā)揮著主要作用：a是 b不是 c？行業(yè)的總成本：a降低了 b不變 c提高了 d？行業(yè)產(chǎn)品的毛利：a大 b一般 c小 d ？2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 33 ?行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析 　 SWOT分析行業(yè)技術(shù)：?開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?降低生產(chǎn)成本?提高效率等制造：?生產(chǎn)規(guī)模、成本?產(chǎn)品質(zhì)量?自動(dòng)化水平?交貨速度等營(yíng)銷(xiāo)：?品牌管理?廣告等人力資源：?管理人員?開(kāi)發(fā)人員?營(yíng)銷(xiāo)人員等服務(wù)：?質(zhì)量?途徑?手段等分銷(xiāo)渠道：?數(shù)量?地區(qū)分布?信譽(yù)等政策法規(guī)：?完備性?規(guī)范性?執(zhí)行力度等行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析的目的在于：識(shí)別出在本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有價(jià)值的資源和能力，使企業(yè)以這些分析結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真地審視自己所擁有的資源和能力 .2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 34 SWOT分析編號(hào) 行業(yè)關(guān)鍵成功因素12345行業(yè)關(guān)鍵成功因素調(diào)查表時(shí)間：2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 35 SWOT分析行業(yè)中的機(jī)會(huì) 可以采取的行動(dòng) 行業(yè)中的威脅 可以采取的行動(dòng)技術(shù)上的主要變化 減退的市場(chǎng)新的可以利用的材料 新的政策規(guī)定顧客的新類型 顧客變化的趨勢(shì)市場(chǎng)的擴(kuò)大 新的競(jìng)爭(zhēng)者老產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新用途 替代產(chǎn)品出現(xiàn)新的分銷(xiāo)渠道 原材料短缺變化的法律法規(guī) 失去保護(hù)的專利識(shí)別行業(yè)中的機(jī)會(huì)與威脅時(shí)間：2023/5/5 第四章 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方法與技術(shù) 36 ?分析企業(yè)的資源和能力 　 SWOT分析技術(shù)擁有：?擁有專利、?掌握的專利?正在開(kāi)發(fā)技術(shù)等運(yùn)營(yíng)：?控制成本提高質(zhì)量措施?是否采用新技