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烏蘇里江制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷報告-文庫吧資料

2025-01-23 02:50本頁面
  

【正文】 售計劃與生產(chǎn)計劃的脫節(jié)前文有述,此處不再重復(fù)有效樣本數(shù): 25保密文件、版權(quán)所有 第 74頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司整體上仍未形成市場和客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化和工作作風(fēng)表現(xiàn)一 公司內(nèi)部管理圍繞的中心是生產(chǎn),對車間考核指標主要是生產(chǎn)量,管理部門考核的依據(jù)是車間的生產(chǎn)情況,市場的壓力不能直接傳導(dǎo)給后方員工。落實責任人保密文件、版權(quán)所有 第 70頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題九,營銷部門虛位:從組織結(jié)構(gòu)圖上設(shè)立了銷售管理和市場部,就其工作內(nèi)容上看,均不承擔營銷和銷售管理部門的責任銷售部的工作內(nèi)容1. 銷售回款的管理和統(tǒng)計工作,更類似于銷售會計的工作。大包向預(yù)算制的轉(zhuǎn)軌設(shè)計偏離了企業(yè)實際保密文件、版權(quán)所有 第 68頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷預(yù) 算制方案制定不合理 總 部的 執(zhí)行及 監(jiān) 管力度不 夠 政策缺乏持 續(xù) 性 與大包制的協(xié)調(diào) 存在很大 難 度 資 金 難以到位 營銷問卷顯示,政策缺乏延續(xù)性和資金難以到位是預(yù)算制難以順利推行的主要障礙,實質(zhì)上反映了轉(zhuǎn)型未深入考慮公司當前經(jīng)營的實際狀況有效樣本數(shù): 22保密文件、版權(quán)所有 第 69頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題八,急需產(chǎn)品經(jīng)理:缺乏產(chǎn)品經(jīng)理體制,重點產(chǎn)品線沒有責任人進行全過程跟蹤和管理,處于銷售人員自發(fā)選擇的狀態(tài)?產(chǎn)品經(jīng)理具體負責某一產(chǎn)品線的全過程管理,健全了對公司新品研發(fā)從市場到研發(fā),從研發(fā)到生產(chǎn),從生產(chǎn)到上市的中間環(huán)節(jié)進行協(xié)調(diào)和連接的責任人和機制。?公司缺乏轉(zhuǎn)型中困難的系統(tǒng)思考,對松散組織立即規(guī)范化抱有幻想;?總部尚不具備預(yù)算制的管理控制能力和經(jīng)驗對大包制過早否定?雖然采取兩種體制并存的過渡方案,但實質(zhì)上否定了大包制;?否定之后并未給出明確的利益調(diào)整政策,致使大包制人員停止投入。公司新產(chǎn)品管理主要問題保密文件、版權(quán)所有 第 62頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷營銷問卷也顯示,刺五加外的產(chǎn)品銷售不暢的核心原因之一是銷售政策對新產(chǎn)品推廣沒有傾斜銷售政策對新品推廣沒有傾斜有效樣本數(shù): 25保密文件、版權(quán)所有 第 63頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題六,品牌建設(shè)不力: 公司 “生產(chǎn)+大包銷售 ”的經(jīng)營模式使企業(yè)難有實施品牌經(jīng)營的緊迫感銷售人員或者經(jīng)銷商底價大包自負盈虧,公司簡化對銷售過程的管理品牌建設(shè)不是核心要素普藥:依靠價格優(yōu)惠與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系處方藥:臨床推廣模式,依靠支付醫(yī)生處方費拉動銷售公司在大眾中的品牌知名度低公司不需要品牌建設(shè)企業(yè)負責生產(chǎn)保密文件、版權(quán)所有 第 64頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷伴隨 OTC市場的快速發(fā)展,藥廠在消費者品牌知名度變得至關(guān)重要,烏蘇里江藥業(yè)面臨品牌建設(shè)的重大挑戰(zhàn)廣告轟炸大廣告模式大終端模式OTC市場兩種營銷模式 提升品牌 銷售拉動 藥店銷售終端宣傳 外圍宣傳 媒體品牌宣傳 藥店銷售1. 無論哪種模式都需要制藥企業(yè)建立針對消費大眾的品牌定位和形象2. 對于烏蘇里江品牌建設(shè)不只是進行品牌定位和提升品牌形象,更關(guān)鍵的是要實施以品牌建設(shè)為中心的新的營銷思維和銷售模式保密文件、版權(quán)所有 第 65頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷員工對烏蘇里江藥業(yè)品牌的看法公司品牌知名度一般29%公司品牌基本沒有知名度1%公司品牌知名度很高6%公司品牌知名度不太高17%公司品牌在業(yè)內(nèi)知名度很高,但總體知名度較低47%公司管理調(diào)查問卷也顯示,僅有 6%的被調(diào)查者認為公司的品牌知名度很高有效樣本數(shù): 114保密文件、版權(quán)所有 第 66頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題七,預(yù)算制轉(zhuǎn)軌未果:預(yù)算制是烏蘇里江藥業(yè)管理規(guī)范后的發(fā)展趨勢,但不可對大包制全盤否定大包制的優(yōu)點1. 充分調(diào)動銷售經(jīng)理的銷售積極性2. 總部簡化管理,降低費用3. 有效控制成本,保證總部利潤4. 將渠道管理等批發(fā)下去,市場開拓快速高效5. 適用于以價格競爭為主的調(diào)撥產(chǎn)品的銷售大包制的缺點1. 整個營銷工作缺乏統(tǒng)一規(guī)劃,單兵作戰(zhàn)2. 企業(yè)對銷售過程管理失控3. 企業(yè)無法實施品牌經(jīng)營4. 新產(chǎn)品銷售受阻5. 各地區(qū)諸侯割據(jù),缺乏對企業(yè)的歸屬感6. 各區(qū)域人員不愿繼續(xù)投入,市場開發(fā)輕描淡寫大包向預(yù)算制的轉(zhuǎn)型從烏蘇里江藥業(yè)的規(guī)模發(fā)展軌跡看是大勢所趨,但轉(zhuǎn)型的時機選擇、轉(zhuǎn)型需要具備的條件、轉(zhuǎn)型工作的先后順序至關(guān)重要。大包制的特點?銷售員只對刺五加等上述幾個產(chǎn)品感興趣;?對其他利潤空間小,競爭激烈的產(chǎn)品不關(guān)注;?公司新產(chǎn)品難以上量。有效樣本數(shù): 24有效樣本數(shù): 24保密文件、版權(quán)所有 第 58頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷由于缺乏系統(tǒng)的營銷規(guī)劃流程,公司銷售預(yù)測主要依靠高層主觀判斷,缺乏切合實際的銷售預(yù)測問卷顯示,占被調(diào)查大區(qū)經(jīng)理人員 64%的人認為公司沒有正規(guī)的銷售預(yù)測,缺乏銷售預(yù)測一定會給后續(xù)的銷售管理和生產(chǎn)采購造成極大困難有效樣本數(shù) 24保密文件、版權(quán)所有 第 59頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題五,新產(chǎn)品不上量: 公司雖然有若干產(chǎn)品儲備,但總不能產(chǎn)生銷售實績,除刺五加、雙黃連之外公司沒有拳頭產(chǎn)品156698962%%% %% %%%萬元2023年烏蘇里江藥業(yè)收入毛利結(jié)構(gòu)分析圖保密文件、版權(quán)所有 第 60頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷雖然與前述的營銷觀念和營銷規(guī)劃有關(guān),但公司對大包制不加約束是新產(chǎn)品銷售不暢的直接原因之一?刺五加產(chǎn)品公司市場地位很強,利潤水平極高;?公司其它產(chǎn)品在市場上的同類品種繁多,市場開拓困難,利潤率與刺五加差距巨大。 這只是生產(chǎn)主導(dǎo)的銷售而不是基于市場、客戶和競爭的營銷。保密文件、版權(quán)所有 第 49頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷營銷問卷也顯示,費用和返款的拖欠,嚴重影響了前方市場開拓的運作,挫傷了銷售隊伍士氣和銷售積極性有效樣本數(shù): 23保密文件、版權(quán)所有 第 50頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷從營銷問卷也可看出,銷售人員對公司經(jīng)費不能到位和促銷宣傳不足產(chǎn)生了嚴重不滿情緒有效樣本數(shù): 23保密文件、版權(quán)所有 第 51頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司對銷售區(qū)域和銷售人員的獎懲缺乏規(guī)范性,獎懲制度不明確,缺乏公平合理性,也消弱了銷售士氣具體表現(xiàn):公司獎懲全憑銷量,而不關(guān)注銷售員是通過什么方式獲取;大包制人員的待遇也有很大差別,有的必須付房租,而有些公司支付租房費用;有效樣本數(shù) 23保密文件、版權(quán)所有 第 52頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題三,營銷觀念落后: 沿襲生產(chǎn)+銷售的習(xí)慣做法,錯把銷售做營銷刺五加 + 生產(chǎn) 銷售+ = 高利潤主觀選品種 + 生產(chǎn)產(chǎn)品 布置銷售+ = ?過去成功的經(jīng)驗及高利潤造就了思維的定勢。保密文件、版權(quán)所有 第 47頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題二,隊伍士氣不高:對 渠道肆意沖貨不加強有力控制,挫傷了銷售人員的信心表現(xiàn)一 渠道沖貨使產(chǎn)品價格體系難以維持,市場投入回收困難,造成很多大包制人員收入下降;公司的價格競爭基本上是采取跟進完達山,沒有系統(tǒng)的策略規(guī)劃,致使價格調(diào)整頻繁,挫傷士氣表現(xiàn)二表現(xiàn)三對部分大經(jīng)銷商過度優(yōu)惠和承諾,同時對其市場沖貨問題又沒有明確的懲罰措施;表現(xiàn)四對公司內(nèi)部銷售人員的沖貨沒有強有力的懲罰措施,不能顯示公平;保密文件、版權(quán)所有 第 48頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷預(yù)算制轉(zhuǎn)軌沒有成功,挫傷了預(yù)算制和大包制銷售人員的信心和士氣,同時公司也忽視了對銷售人員個人利益的關(guān)心和溝通大包制人員1. 雙軌并行,但實質(zhì)上是否定和限制大包制人員的業(yè)務(wù)發(fā)展;2. 對個人前期投入和未來投入公司又沒有明確的政策,大包制人員對自己利益是否受到公司保護產(chǎn)生了疑問和動搖;3. 大包改預(yù)算的政策將降低大包人員的收入水平;4. 大包制人員不愿在政策前景不明的情況下,加大投入和市場開拓力度。 e=開拓費用支持不足 (最重要為 5分,次重要為 4分,依此類推 )當前的銷售渠道開拓中主要存在的問題是什么有效樣本數(shù): 25保密文件、版權(quán)所有 第 42頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷區(qū)域經(jīng)理普遍認為造成沖貨的主要原因是公司對沖貨管理力度不強和對大經(jīng)銷商的控制力度低三條產(chǎn)品線銷售渠道的區(qū)隔劃分問題 公司對銷售區(qū)域的管理劃分不明公司對竄貨的管理力度不強 公司對調(diào)撥的經(jīng)銷商控制力度低 公司的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)不暢 備注 :按被選為最重要的原因得 5分 ,次重要的原因得 4分 ,依次類推 ,最不重要的得 1分 ,最后累計各選項的總分 ,分數(shù)越高說明被調(diào)查者認為這個原因越重要 .腦白金對沖貨的懲罰措施:發(fā)現(xiàn)外區(qū)域產(chǎn)品,即扣除沖貨分公司 3- 10倍的銷量,并記入被沖貨分公司銷量。c=缺乏有效的推廣公關(guān)活動 。保密文件、版權(quán)所有 第 41頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷營銷問卷也顯示,營銷人員認為銷售渠道最主要的問題是維護渠道管理的價格策略和渠道管理的統(tǒng)一性a=公司的價格政策不明確,未能起到維護渠道管理的作用 。注:所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 36頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷位于銷售收入及增長率前列的安徽、湖北、湖南等省均以大經(jīng)銷商銷售為主2023年銷售收入前十名 2023年銷售增長率前十名數(shù)據(jù)來源于歷年財務(wù)報表注:所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 37頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷?營銷管理診斷?生產(chǎn)供應(yīng)診斷?研發(fā)管理診斷二、公司內(nèi)部診斷 經(jīng)營狀況診斷 經(jīng)營管理診斷 職能管理診斷保密文件、版權(quán)所有 第 38頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司營銷和銷售管理面臨的十大問題渠道狀況混亂隊伍士氣不高營銷觀念落后缺乏營銷規(guī)劃新品不能上量品牌建設(shè)不力預(yù)算轉(zhuǎn)軌未果急需產(chǎn)品經(jīng)理營銷部門虛位前方后方脫節(jié)保密文件、版權(quán)所有 第 39頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題一,渠道狀況混亂: 2023年在銷售收入快速增長的過程中,市場秩序混亂,給市場進一步發(fā)展留下了隱患1. 公司對同一產(chǎn)品通過不同銷售員和渠道之間的價格不統(tǒng)一;原材料供應(yīng)商通過易貨進而低價拋貨;大經(jīng)銷商進行低價沖貨等致使市場價格混亂。烏蘇里江藥業(yè)歷年銷售收入及凈利潤增長趨勢圖注:所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 33頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷第二:雖然產(chǎn)品眾多,但公司的收入與毛利嚴重依賴刺五加系列產(chǎn)品156698962%%% %% %%%萬元刺五加系列產(chǎn)品的毛利占烏蘇里江藥業(yè)總毛利的 85%,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看存在一定風(fēng)險。償債能力資產(chǎn)運營能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力注:所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 31頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷烏蘇里江藥業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析公司銷售收入及凈利增長趨勢降低收入與毛利過于依賴刺五加產(chǎn)品公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一,成長后勁不足公司銷售增長較多依賴于經(jīng)銷商保密文件、版權(quán)所有 第 32頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷第一:銷售收入增長趨勢放緩,凈利潤即使在2023年就表現(xiàn)出了與銷售收入增長的不協(xié)調(diào)銷售收入:經(jīng)過五年多的快速增長, 2023年烏蘇里江銷售收入增長速度放緩,預(yù)計與去年相持平。償債能力資產(chǎn)運營能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力烏蘇里江藥業(yè)的資產(chǎn)負債率與行業(yè)相比過高,作為民營企業(yè),在追求規(guī)??焖贁U張的同時,公司負債融資的空間越來越小,潛伏一定的風(fēng)險注:所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 30頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷烏蘇里江藥業(yè)反映短期償付能力的流動性指標過低,顯示公司面臨短期償付困難的潛在風(fēng)險無論與同行業(yè)的平均值 ,還是與哈藥、三九、東北藥相比較,烏蘇里江藥業(yè)的資產(chǎn)流動性有待提高。2023年擴建前產(chǎn)值與銷量之間的差距為 5000萬元,占到銷售額的 1/3,預(yù)計 2023年產(chǎn)值與銷量的差距與 2023年相近?,F(xiàn)金不足影響了采購、生產(chǎn)、銷售在內(nèi)的企業(yè)運營保密文件、版權(quán)所有 第 19頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷烏蘇里江藥業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金凈流量急劇下滑,對企業(yè)未來持續(xù)發(fā)展造成巨大影響烏蘇里江的經(jīng)營活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流在 2023年 8月為 -5408萬元, 繼續(xù)下
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