【正文】 不足，隨著產(chǎn)能的增加，烏蘇里江藥業(yè)存貨一直處于增長(zhǎng)狀態(tài)，至 2023年 8月已經(jīng)超過 1億元單位：萬(wàn)注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財(cái)務(wù)報(bào)表保密文件、版權(quán)所有 第 23頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷烏蘇里江藥業(yè)迫切要加強(qiáng)提高存貨管理能力，減少無(wú)效庫(kù)存，提高資金利用率償債能力資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力至 2023年 8月，烏蘇里江藥業(yè)的存貨總量達(dá)到 10175萬(wàn)元，是月銷售額的近 10倍單位：萬(wàn)注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財(cái)務(wù)報(bào)表保密文件、版權(quán)所有 第 24頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷烏蘇里江藥業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率近幾年逐步下滑，運(yùn)營(yíng)效率不斷下降烏蘇里江藥業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率三年來從 ，減少了 32%。保密文件、版權(quán)所有 第 3頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷目 錄一、項(xiàng)目進(jìn)展回顧二、公司內(nèi)部診斷三、核心問題總結(jié)四、初步解決框架保密文件、版權(quán)所有 第 4頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12共 12周時(shí)間項(xiàng)目啟動(dòng)步驟一步驟二步驟三外部環(huán)境分析內(nèi)部資源和能力分析管理診斷公司戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系人力資源戰(zhàn)略子公司管理模式確定公司總部定位業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略組織架構(gòu)設(shè)計(jì)一期匯報(bào)保密文件、版權(quán)所有 第 5頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷經(jīng)過前期詳細(xì)的資料收集、反復(fù)的內(nèi)部訪談以及發(fā)放調(diào)查問卷等多種手段對(duì)烏蘇里江藥業(yè)的現(xiàn)狀形成初步判斷 重 點(diǎn) 工 作資料收集 – 從內(nèi)部重點(diǎn)收集公司的工作方案 、 財(cái)務(wù)報(bào)告、各項(xiàng)規(guī)章制度等內(nèi)部訪談– 針對(duì)公司戰(zhàn)略、組織、人力資源、營(yíng)銷等方面進(jìn)行全面問卷調(diào)查，并對(duì)問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析調(diào)查問卷外部調(diào)查– 對(duì)烏蘇里江藥業(yè)的中高層管理人員分別訪談，了解公司目前存在的問題– 對(duì)公司所在行業(yè)、特定市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、主要區(qū)域市場(chǎng)及渠道狀況保密文件、版權(quán)所有 第 6頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷序號(hào) 文件名稱 數(shù)量1 中國(guó)制藥行業(yè)分析報(bào)告、中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告等 12個(gè)（電子文檔）2 近三年財(cái)務(wù)報(bào)表及主要銷售財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 10冊(cè)3 人員名冊(cè) 5冊(cè)4 生產(chǎn)管理手冊(cè) 1冊(cè)5 相關(guān)銷售管理制度 2冊(cè)6 生產(chǎn)計(jì)劃單據(jù)、庫(kù)存臺(tái)帳 2冊(cè)7 銷售責(zé)任書 1冊(cè)9 哈爾濱分廠情況簡(jiǎn)介 1冊(cè)10 烏蘇里江藥業(yè)宣傳手冊(cè) 16冊(cè)11 其他文件 若干診斷過程中，新華信收集和查閱了大量相關(guān)文件和資料，為全面準(zhǔn)確地把握問題奠定了基礎(chǔ)保密文件、版權(quán)所有 第 7頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷2023年 9月 12日至 9月 29日，新華信對(duì)烏蘇里江藥業(yè)總部、各分廠等機(jī)構(gòu)的各層人員進(jìn)行深入訪談，訪談量達(dá) 76人次，對(duì)公司現(xiàn)狀有了較為全面的了解總部職能部門 銷售人員 分廠高層管理人員 8中層管理人員 18 23 17工人 10共計(jì) 76保密文件、版權(quán)所有 第 8頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷調(diào)查問卷分三類：綜合管理類（無(wú)記名）、營(yíng)銷管理通用類（無(wú)記名） 、各省區(qū)經(jīng)理類（記名）問題類別 個(gè)人信息 戰(zhàn)略管理 組織管理 營(yíng)銷管理題目數(shù)量 4 6 14 6問題類別題目數(shù)量題目總數(shù)問題類別 個(gè)人信息 公司基本情況 銷售組織 產(chǎn)品組合與價(jià)格 渠道管理 銷售管理題目數(shù)量 8 7 5 9 6 14問題類別 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 開放題題目數(shù)量 6 2題目總數(shù)問題類別 個(gè)人信息題目數(shù)量 3問題類別題目數(shù)量題目總數(shù)6890企業(yè)內(nèi)部綜合管理調(diào)查問卷（無(wú)記名）內(nèi)容結(jié)構(gòu)營(yíng)銷調(diào)查問卷（無(wú)記名）內(nèi)容結(jié)構(gòu)營(yíng)銷省區(qū)經(jīng)理調(diào)查問卷（記名）內(nèi)容結(jié)構(gòu)省區(qū)基本信息（產(chǎn)品、客戶的分布情況）17促銷宣傳與品牌推廣3薪酬考核與激勵(lì)8其他問題5省區(qū)業(yè)務(wù)信息40區(qū)內(nèi)核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況25人力資源與考核激勵(lì)14本企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)19開放題1企業(yè)文化973保密文件、版權(quán)所有 第 9頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷9月 15日向各層管理人員、部分基層骨干和作業(yè)人員下發(fā)綜合管理類問卷 152份，回收率 89% 。償債能力資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力？2280016600注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財(cái)務(wù)報(bào)表保密文件、版權(quán)所有 第 29頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷問題五：償債能力維持在較低水平，面臨巨大潛在風(fēng)險(xiǎn)與同行業(yè)相比，烏蘇里江藥業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率一直偏高，一旦盈利能力下降或現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，將存在巨大的償債風(fēng)險(xiǎn)。2. 由于產(chǎn)品線渠道區(qū)隔管理不當(dāng)，普藥渠道對(duì)處方藥渠道進(jìn)行了巨大的沖擊；3. 大經(jīng)銷商利用從公司獲得的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)使產(chǎn)品跨區(qū)域流動(dòng)，而公司沒有任何控制措施；4. 公司內(nèi)部銷售員之間也在進(jìn)行著沖貨，而公司并沒有制定和實(shí)施強(qiáng)有力的管理措施對(duì)沖貨管理不力，市場(chǎng)秩序混亂保密文件、版權(quán)所有 第 40頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷公司渠道價(jià)格混亂和沖貨的原因分析1. 基建規(guī)模過大，使公司對(duì)銷售回款的壓力增大，于是出臺(tái)了 2023年的 2400萬(wàn)的經(jīng)銷商吸引投資政策 2. 由于資金緊張，烏蘇里江與部分供應(yīng)商進(jìn)行了成品和原材料的易貨，供應(yīng)商低價(jià)拋貨回款，擾亂了市場(chǎng)秩序3. 經(jīng)銷商之間進(jìn)行易貨也使價(jià)格失去控制4. 對(duì)大經(jīng)銷商年底過高的返利政策（ 3％的讓利＋ 10元 /件的優(yōu)惠 ），使經(jīng)銷商為獲得返利，低價(jià)沖貨對(duì)沖貨管理不力，市場(chǎng)秩序混亂5. 公司對(duì)大經(jīng)銷商的過于依賴和過去經(jīng)銷商策略的不當(dāng)，使公司難有與經(jīng)銷商平等的談判條件公司銷售2023年實(shí)現(xiàn)了快速的增長(zhǎng)，在一定程度上解決了企業(yè)當(dāng)時(shí)的核心矛盾，但增長(zhǎng)背后存在巨大的渠道管理問題，將會(huì)影響和制約今后的銷售規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張。預(yù)算制人員1. 預(yù)算制推行缺乏對(duì)困難的細(xì)致考慮，時(shí)機(jī)和先后順序有誤，在困難時(shí)期，公司無(wú)法承受沒有明確結(jié)果的投入，造成工資拖欠；2. 預(yù)算制人員普遍是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的新人，在公司機(jī)制沒有到位的情況下，其開拓市場(chǎng)的成功性極低；3. 預(yù)算制開拓重點(diǎn)是貧瘠市場(chǎng)，更增加了推廣難度；4. 造成預(yù)算制人員流失率高，給公司貢獻(xiàn)低。形成的結(jié)果保密文件、版權(quán)所有 第 61頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷公司對(duì)產(chǎn)品策略和政策的不當(dāng)，也是造成新產(chǎn)品銷售困難的重要原因之一對(duì)為數(shù)眾多的新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓和宣傳推廣沒有重點(diǎn)，采取的是所有產(chǎn)品全上陣的方法，很難保證有限資源的集中使用和重點(diǎn)突破；在總部?jī)?nèi)部沒有對(duì)重點(diǎn)開拓產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)和監(jiān)控的組織和機(jī)制，新產(chǎn)品銷售完全依賴區(qū)域的自發(fā)努力；對(duì)產(chǎn)品沒有進(jìn)行分線細(xì)分，給予了大包制人員過多產(chǎn)品選擇機(jī)會(huì)，弱勢(shì)產(chǎn)品難有機(jī)會(huì)被選中；對(duì)銷售新產(chǎn)品好的區(qū)域與僅銷售公司核心產(chǎn)品的區(qū)域在政策和獎(jiǎng)勵(lì)上沒有區(qū)別對(duì)待，無(wú)法激勵(lì)區(qū)域銷售新產(chǎn)品的積極性。市場(chǎng)部的工作內(nèi)容1. 省區(qū)投標(biāo)的后勤支持工作2. 銷售發(fā)貨的管理工作3. 成品庫(kù)的庫(kù)管工作公司實(shí)際上沒有負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷管理的專職部門，如何能夠?qū)嵤┯行У臓I(yíng)銷策劃和過程控制！沒有大腦，全國(guó)銷售必然處于無(wú)序狀態(tài)，很難適應(yīng)新時(shí)期以品牌和網(wǎng)絡(luò)為中心的藥品營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型。q對(duì)各分廠的材料庫(kù)存缺乏明細(xì)管理，無(wú)法及時(shí)掌握真實(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)，進(jìn)行管理調(diào)配安全庫(kù)存點(diǎn)時(shí)間現(xiàn)有庫(kù)存量訂貨到達(dá)訂貨到達(dá)每次供貨量訂單發(fā)出 訂單發(fā)出定量庫(kù)存控制系統(tǒng)送貨周期 送貨周期缺乏精確安全庫(kù)存的測(cè)算，對(duì)庫(kù)存進(jìn)行有效管理庫(kù)存管理不夠細(xì)致保密文件、版權(quán)所有 第 88頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷產(chǎn)成品存貨量過多，占?jí)嘿Y金的同時(shí)掩蓋了生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方面有待解決的其它問題2023年，公司總部的月底成品庫(kù)存是月銷售額的 3倍，至 8月底庫(kù)存金額達(dá)到 3255萬(wàn)元，占?jí)毫舜罅苛鲃?dòng)資金。1) 采購(gòu)資金不到位，原輔料及配件的采購(gòu)不及時(shí)，直接影響生產(chǎn)部門的生產(chǎn)進(jìn)度及工作效率。保密文件、版權(quán)所有 第 98頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷問題二，研發(fā)品種選擇缺乏科學(xué)依據(jù)和規(guī)范流程市場(chǎng)部 技術(shù)部 總工程師 智誠(chéng)研究所綜合分析市場(chǎng)與技術(shù)特點(diǎn)，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃試制工藝文件生產(chǎn)部用戶反饋報(bào)告技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)研究報(bào)告復(fù)核是否批準(zhǔn) 否是部長(zhǎng)審核是否批準(zhǔn)是否制定試制工藝生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品試制樣品進(jìn)行預(yù)研立項(xiàng)項(xiàng)目公告 進(jìn)行試產(chǎn)（小批、中批、大批）工藝準(zhǔn)備流程新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃新產(chǎn)品研發(fā)方案編制研發(fā)項(xiàng)目任務(wù)書研發(fā)項(xiàng)目任務(wù)書審批流程總經(jīng)理審批是否批準(zhǔn)否是市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)分析報(bào)告完善試制工藝試制工藝文件（完善）新品研發(fā)有關(guān)文件及資料下達(dá)編制研發(fā)項(xiàng)目任務(wù)書指令進(jìn)行供應(yīng)商調(diào)研，檢驗(yàn)選擇原輔料新產(chǎn)品特點(diǎn)反饋新產(chǎn)品研發(fā)過程的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)度報(bào)告示意保密文件、版權(quán)所有 第 99頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷問題三，研發(fā)投入缺乏系統(tǒng)性規(guī)劃，后續(xù)資金斷檔嚴(yán)重，閑置大量資金未經(jīng)系統(tǒng)規(guī)劃的研發(fā)投入擠占大量資金已獲臨床批件的新品種進(jìn)行初始投資，但對(duì)后續(xù)投資沒有根據(jù)企業(yè)承受力進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和安排新品研發(fā)需要的投入同時(shí)引入很多品種，由于現(xiàn)金緊張，沒有進(jìn)行臨床研發(fā)的后續(xù)資金投入，近 2千萬(wàn)元的新藥購(gòu)置資金沉淀在研發(fā)環(huán)節(jié)沒有后續(xù)投入，即使是公司入股的智誠(chéng)研究所也不會(huì)進(jìn)行后續(xù)的研發(fā)工作研發(fā)投入規(guī)劃過于粗放。培養(yǎng)與發(fā)展的模式簡(jiǎn)單化員工培訓(xùn)規(guī)劃與發(fā)展忽視了點(diǎn)面結(jié)合；只注重極少部分核心骨干的培養(yǎng)；其他培訓(xùn)工作下移到各車間及部門，由各機(jī)構(gòu)自發(fā)組織和管理，未作統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)用人與留人不利。五大職能企業(yè)文化建設(shè)政策研究工作計(jì)劃戰(zhàn)略管理行業(yè)信息研究保密文件、版權(quán)所有 第 108頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷問題三：烏蘇里江藥業(yè)缺乏完善的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，只有近期的業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，影響戰(zhàn)略的后期落實(shí)與執(zhí)行烏蘇里江藥業(yè)公司定位：？（虛位）烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)定位：？ （虛位） 戰(zhàn)略目標(biāo)體系： 業(yè)務(wù)目標(biāo)： 收入指標(biāo)： 2023年銷售收入 5億； 2023年銷售收入 10億 效益指標(biāo)：？ 市場(chǎng)指標(biāo)：？ 職能管理目標(biāo)：？ 內(nèi)部管理目標(biāo)；核心能力培養(yǎng)目標(biāo) …… ？實(shí)施方案和策略： （待定）（以年度銷售計(jì)劃為前提，以年度生產(chǎn)計(jì)劃為主， 逐年滾動(dòng)制定。公司沒有就未來研發(fā)或是合作制定系統(tǒng)的工作規(guī)劃，必然導(dǎo)致研發(fā)進(jìn)展缺乏計(jì)劃性。無(wú)法及時(shí)完成各分廠之間的物資調(diào)配。表現(xiàn)四公司對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的突發(fā)事件沒有應(yīng)急的決策和反應(yīng)機(jī)制，市場(chǎng)反映的速度不能適應(yīng)行業(yè)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。?首先加強(qiáng)公司對(duì)銷售過程管理控制能力和水平；?其次要加強(qiáng)轉(zhuǎn)型前的物流和資金流控制；?最后才是在區(qū)域進(jìn)行機(jī)制轉(zhuǎn)軌。保密文件、版權(quán)所有 第 53頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷伴隨企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)必須從觀念上實(shí)現(xiàn)從 銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型 精細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和研究 確定產(chǎn)品目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位 組織生產(chǎn)和銷售工作 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 區(qū)域拓 展策略企業(yè)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)型保密文件、版權(quán)所有 第 54頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目管理診斷問題四，缺乏營(yíng)銷規(guī)劃： 在資源有限的條件下，公司三條產(chǎn)品線的組合發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，難以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)三條產(chǎn)品線無(wú)法均衡發(fā)展，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)下新業(yè)務(wù)難以快速形成突破三條線缺乏統(tǒng)一指導(dǎo) 三條線產(chǎn)品重疊三條線發(fā)展全面出擊三條線不是合作而是競(jìng)爭(zhēng)各省三條線省內(nèi)缺乏協(xié)調(diào)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系對(duì)三條線中的新業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)的扶植策略三條線分頭管理但又沒有協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)和規(guī)則公司在三條線的產(chǎn)品區(qū)隔上決心不足三條線沒有針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行組合發(fā)展 三條線覆蓋產(chǎn)品存在重疊現(xiàn)象各省內(nèi)部也難保證三條線全面出擊有限資源難以保障三條線全面出擊 三條線各省發(fā)展處于自發(fā)狀態(tài)各線內(nèi)部在省區(qū)之間也存在嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系