【正文】 培養(yǎng)與發(fā)展的模式簡單化員工培訓(xùn)規(guī)劃與發(fā)展忽視了點(diǎn)面結(jié)合；只注重極少部分核心骨干的培養(yǎng)；其他培訓(xùn)工作下移到各車間及部門，由各機(jī)構(gòu)自發(fā)組織和管理，未作統(tǒng)一規(guī)劃，對用人與留人不利。五大職能企業(yè)文化建設(shè)政策研究工作計劃戰(zhàn)略管理行業(yè)信息研究保密文件、版權(quán)所有 第 108頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題三：烏蘇里江藥業(yè)缺乏完善的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，只有近期的業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，影響戰(zhàn)略的后期落實(shí)與執(zhí)行烏蘇里江藥業(yè)公司定位：？（虛位）烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)定位：？ （虛位） 戰(zhàn)略目標(biāo)體系： 業(yè)務(wù)目標(biāo)： 收入指標(biāo)： 2023年銷售收入 5億； 2023年銷售收入 10億 效益指標(biāo)：？ 市場指標(biāo)：？ 職能管理目標(biāo)：？ 內(nèi)部管理目標(biāo)；核心能力培養(yǎng)目標(biāo) …… ？實(shí)施方案和策略： （待定）（以年度銷售計劃為前提，以年度生產(chǎn)計劃為主， 逐年滾動制定。保密文件、版權(quán)所有 第 98頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題二，研發(fā)品種選擇缺乏科學(xué)依據(jù)和規(guī)范流程市場部 技術(shù)部 總工程師 智誠研究所綜合分析市場與技術(shù)特點(diǎn)，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)項目規(guī)劃試制工藝文件生產(chǎn)部用戶反饋報告技術(shù)發(fā)展趨勢及競爭對手技術(shù)研究報告復(fù)核是否批準(zhǔn) 否是部長審核是否批準(zhǔn)是否制定試制工藝生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品試制樣品進(jìn)行預(yù)研立項項目公告 進(jìn)行試產(chǎn)（小批、中批、大批）工藝準(zhǔn)備流程新產(chǎn)品開發(fā)項目規(guī)劃新產(chǎn)品研發(fā)方案編制研發(fā)項目任務(wù)書研發(fā)項目任務(wù)書審批流程總經(jīng)理審批是否批準(zhǔn)否是市場調(diào)研報告市場分析報告完善試制工藝試制工藝文件（完善）新品研發(fā)有關(guān)文件及資料下達(dá)編制研發(fā)項目任務(wù)書指令進(jìn)行供應(yīng)商調(diào)研，檢驗(yàn)選擇原輔料新產(chǎn)品特點(diǎn)反饋新產(chǎn)品研發(fā)過程的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)度報告示意保密文件、版權(quán)所有 第 99頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題三，研發(fā)投入缺乏系統(tǒng)性規(guī)劃，后續(xù)資金斷檔嚴(yán)重，閑置大量資金未經(jīng)系統(tǒng)規(guī)劃的研發(fā)投入擠占大量資金已獲臨床批件的新品種進(jìn)行初始投資，但對后續(xù)投資沒有根據(jù)企業(yè)承受力進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和安排新品研發(fā)需要的投入同時引入很多品種，由于現(xiàn)金緊張，沒有進(jìn)行臨床研發(fā)的后續(xù)資金投入，近 2千萬元的新藥購置資金沉淀在研發(fā)環(huán)節(jié)沒有后續(xù)投入，即使是公司入股的智誠研究所也不會進(jìn)行后續(xù)的研發(fā)工作研發(fā)投入規(guī)劃過于粗放。公司沒有就未來研發(fā)或是合作制定系統(tǒng)的工作規(guī)劃，必然導(dǎo)致研發(fā)進(jìn)展缺乏計劃性。1) 采購資金不到位，原輔料及配件的采購不及時，直接影響生產(chǎn)部門的生產(chǎn)進(jìn)度及工作效率。無法及時完成各分廠之間的物資調(diào)配。q對各分廠的材料庫存缺乏明細(xì)管理，無法及時掌握真實(shí)庫存數(shù)據(jù)，進(jìn)行管理調(diào)配安全庫存點(diǎn)時間現(xiàn)有庫存量訂貨到達(dá)訂貨到達(dá)每次供貨量訂單發(fā)出 訂單發(fā)出定量庫存控制系統(tǒng)送貨周期 送貨周期缺乏精確安全庫存的測算，對庫存進(jìn)行有效管理庫存管理不夠細(xì)致保密文件、版權(quán)所有 第 88頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷產(chǎn)成品存貨量過多，占壓資金的同時掩蓋了生產(chǎn)運(yùn)營方面有待解決的其它問題2023年，公司總部的月底成品庫存是月銷售額的 3倍，至 8月底庫存金額達(dá)到 3255萬元，占壓了大量流動資金。表現(xiàn)四公司對市場和競爭的突發(fā)事件沒有應(yīng)急的決策和反應(yīng)機(jī)制，市場反映的速度不能適應(yīng)行業(yè)特點(diǎn)和競爭的趨勢。市場部的工作內(nèi)容1. 省區(qū)投標(biāo)的后勤支持工作2. 銷售發(fā)貨的管理工作3. 成品庫的庫管工作公司實(shí)際上沒有負(fù)責(zé)營銷策劃和營銷管理的專職部門，如何能夠?qū)嵤┯行У臓I銷策劃和過程控制！沒有大腦，全國銷售必然處于無序狀態(tài)，很難適應(yīng)新時期以品牌和網(wǎng)絡(luò)為中心的藥品營銷模式的轉(zhuǎn)型。?首先加強(qiáng)公司對銷售過程管理控制能力和水平；?其次要加強(qiáng)轉(zhuǎn)型前的物流和資金流控制；?最后才是在區(qū)域進(jìn)行機(jī)制轉(zhuǎn)軌。形成的結(jié)果保密文件、版權(quán)所有 第 61頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司對產(chǎn)品策略和政策的不當(dāng)，也是造成新產(chǎn)品銷售困難的重要原因之一對為數(shù)眾多的新產(chǎn)品市場開拓和宣傳推廣沒有重點(diǎn)，采取的是所有產(chǎn)品全上陣的方法，很難保證有限資源的集中使用和重點(diǎn)突破；在總部內(nèi)部沒有對重點(diǎn)開拓產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)和監(jiān)控的組織和機(jī)制，新產(chǎn)品銷售完全依賴區(qū)域的自發(fā)努力；對產(chǎn)品沒有進(jìn)行分線細(xì)分，給予了大包制人員過多產(chǎn)品選擇機(jī)會，弱勢產(chǎn)品難有機(jī)會被選中；對銷售新產(chǎn)品好的區(qū)域與僅銷售公司核心產(chǎn)品的區(qū)域在政策和獎勵上沒有區(qū)別對待，無法激勵區(qū)域銷售新產(chǎn)品的積極性。保密文件、版權(quán)所有 第 53頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷伴隨企業(yè)的發(fā)展和競爭日益激烈，企業(yè)必須從觀念上實(shí)現(xiàn)從 銷售到營銷的轉(zhuǎn)型 精細(xì)的市場調(diào)查和研究 確定產(chǎn)品目標(biāo)細(xì)分市場 針對競爭對手的市場定位 組織生產(chǎn)和銷售工作 價格策略 渠道策略 推廣策略 區(qū)域拓 展策略企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)型保密文件、版權(quán)所有 第 54頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題四，缺乏營銷規(guī)劃： 在資源有限的條件下，公司三條產(chǎn)品線的組合發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，難以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)三條產(chǎn)品線無法均衡發(fā)展，優(yōu)勢業(yè)務(wù)下新業(yè)務(wù)難以快速形成突破三條線缺乏統(tǒng)一指導(dǎo) 三條線產(chǎn)品重疊三條線發(fā)展全面出擊三條線不是合作而是競爭各省三條線省內(nèi)缺乏協(xié)調(diào)存在競爭關(guān)系對三條線中的新業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)的扶植策略三條線分頭管理但又沒有協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)和規(guī)則公司在三條線的產(chǎn)品區(qū)隔上決心不足三條線沒有針對細(xì)分市場進(jìn)行組合發(fā)展 三條線覆蓋產(chǎn)品存在重疊現(xiàn)象各省內(nèi)部也難保證三條線全面出擊有限資源難以保障三條線全面出擊 三條線各省發(fā)展處于自發(fā)狀態(tài)各線內(nèi)部在省區(qū)之間也存在嚴(yán)重的競爭關(guān)系不同價格使處方和 OTC市場很難開拓總部三條線分別負(fù)責(zé)存在競爭關(guān)系保密文件、版權(quán)所有 第 55頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司的營銷規(guī)劃僅是銷售任務(wù)分解，沒有給出各省如何開展業(yè)務(wù)的策略指導(dǎo)，各省業(yè)務(wù)處于自發(fā)無序狀態(tài)1. 制定公司總體銷售目標(biāo)2. 對各省任務(wù)目標(biāo)的分配3. 省區(qū)與總部討價還價4. 確定各省及各業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)5. 各省返回開展工作公司銷售規(guī)劃流程? 對各省的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和優(yōu)先次序沒有規(guī)劃? 對各省如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒有系統(tǒng)的規(guī)劃和討論? 對各業(yè)務(wù)在各省的營銷策略和銷售過程沒有指導(dǎo)存在的嚴(yán)重問題? 各省全憑自己的想象進(jìn)行業(yè)務(wù)開展? 各省業(yè)務(wù)開展全憑個人能力? 各省的發(fā)展處于自發(fā)狀態(tài)，全國的發(fā)展處于無序狀態(tài)? 總部喪失對省區(qū)、策略和過程的控制造成的直接后果保密文件、版權(quán)所有 第 56頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷從問卷調(diào)查的結(jié)果看，也反映出了省區(qū)經(jīng)理對公司缺乏系統(tǒng)營銷規(guī)劃的不滿近 60％的省區(qū)經(jīng)理不認(rèn)為公司有明確的營銷計劃，其中 25％的省區(qū)經(jīng)理認(rèn)為公司基本就沒有營銷計劃有效樣本數(shù)： 24保密文件、版權(quán)所有 第 57頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷缺乏系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，也使公司出臺的政策缺乏系統(tǒng)分析研究，政策的變動較大，缺乏延續(xù)性對公司銷售政策持滿意態(tài)度僅占被調(diào)查者的 8％，而認(rèn)為公司銷售政策連續(xù)性好的只占被調(diào)查者的 29％。預(yù)算制人員1. 預(yù)算制推行缺乏對困難的細(xì)致考慮，時機(jī)和先后順序有誤，在困難時期，公司無法承受沒有明確結(jié)果的投入，造成工資拖欠；2. 預(yù)算制人員普遍是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的新人，在公司機(jī)制沒有到位的情況下，其開拓市場的成功性極低；3. 預(yù)算制開拓重點(diǎn)是貧瘠市場，更增加了推廣難度；4. 造成預(yù)算制人員流失率高，給公司貢獻(xiàn)低。 d=產(chǎn)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理，相互重疊 。2. 由于產(chǎn)品線渠道區(qū)隔管理不當(dāng)，普藥渠道對處方藥渠道進(jìn)行了巨大的沖擊；3. 大經(jīng)銷商利用從公司獲得的價格優(yōu)勢和其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢使產(chǎn)品跨區(qū)域流動，而公司沒有任何控制措施；4. 公司內(nèi)部銷售員之間也在進(jìn)行著沖貨，而公司并沒有制定和實(shí)施強(qiáng)有力的管理措施對沖貨管理不力，市場秩序混亂保密文件、版權(quán)所有 第 40頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷公司渠道價格混亂和沖貨的原因分析1. 基建規(guī)模過大，使公司對銷售回款的壓力增大，于是出臺了 2023年的 2400萬的經(jīng)銷商吸引投資政策 2. 由于資金緊張，烏蘇里江與部分供應(yīng)商進(jìn)行了成品和原材料的易貨，供應(yīng)商低價拋貨回款，擾亂了市場秩序3. 經(jīng)銷商之間進(jìn)行易貨也使價格失去控制4. 對大經(jīng)銷商年底過高的返利政策（ 3％的讓利＋ 10元 /件的優(yōu)惠 ），使經(jīng)銷商為獲得返利，低價沖貨對沖貨管理不力，市場秩序混亂5. 公司對大經(jīng)銷商的過于依賴和過去經(jīng)銷商策略的不當(dāng)，使公司難有與經(jīng)銷商平等的談判條件公司銷售2023年實(shí)現(xiàn)了快速的增長，在一定程度上解決了企業(yè)當(dāng)時的核心矛盾，但增長背后存在巨大的渠道管理問題，將會影響和制約今后的銷售規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張。凈利潤： 2023年銷售收入同比增長 32％，凈利潤僅增長 14％，2023年預(yù)計凈利潤將低于 2023年。償債能力資產(chǎn)運(yùn)營能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力？2280016600注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 29頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題五：償債能力維持在較低水平，面臨巨大潛在風(fēng)險與同行業(yè)相比，烏蘇里江藥業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率一直偏高，一旦盈利能力下降或現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，將存在巨大的償債風(fēng)險。償債能力資產(chǎn)運(yùn)營能力盈利能力現(xiàn)金獲取能力預(yù)計 2023年烏蘇里江藥業(yè)的盈利能力指標(biāo)將進(jìn)一步下滑注：所有數(shù)據(jù)來源于公司財務(wù)報表保密文件、版權(quán)所有 第 18頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷問題二：經(jīng)營獲取現(xiàn)金能力嚴(yán)重下降，資金鏈條緊張1）經(jīng)營活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流下滑嚴(yán)重2）現(xiàn)金流入結(jié)構(gòu)比例嚴(yán)重失調(diào)3）現(xiàn)金獲取能力指標(biāo)下滑嚴(yán)重經(jīng)營獲取現(xiàn)金能力嚴(yán)重下降體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：4）收益質(zhì)量指標(biāo)下滑嚴(yán)重現(xiàn)金流過多依賴融資，持續(xù)經(jīng)營能力受到嚴(yán)重消弱。保密文件、版權(quán)所有 第 3頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷目 錄一、項目進(jìn)展回顧二、公司內(nèi)部診斷三、核心問題總結(jié)四、初步解決框架保密文件、版權(quán)所有 第 4頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷項目實(shí)施進(jìn)度表 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12共 12周時間項目啟動步驟一步驟二步驟三外部環(huán)境分析內(nèi)部資源和能力分析管理診斷公司戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系人力資源戰(zhàn)略子公司管理模式確定公司總部定位業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略組織架構(gòu)設(shè)計一期匯報保密文件、版權(quán)所有 第 5頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷經(jīng)過前期詳細(xì)的資料收集、反復(fù)的內(nèi)部訪談以及發(fā)放調(diào)查問卷等多種手段對烏蘇里江藥業(yè)的現(xiàn)狀形成初步判斷 重 點(diǎn) 工 作資料收集 – 從內(nèi)部重點(diǎn)收集公司的工作方案 、 財務(wù)報告、各項規(guī)章制度等內(nèi)部訪談– 針對公司戰(zhàn)略、組織、人力資源、營銷等方面進(jìn)行全面問卷調(diào)查，并對問卷進(jìn)行統(tǒng)計分析調(diào)查問卷外部調(diào)查– 對烏蘇里江藥業(yè)的中高層管理人員分別訪談，了解公司目前存在的問題– 對公司所在行業(yè)、特定市場進(jìn)行分析研究，了解行業(yè)發(fā)展趨勢、主要區(qū)域市場及渠道狀況保密文件、版權(quán)所有 第 6頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目管理診斷序號 文件名稱 數(shù)量1 中國制藥行業(yè)分析報告、中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢報告等 12個（電子文檔）2 近三年財務(wù)報表及主要銷售財務(wù)數(shù)據(jù) 10冊3 人員名冊 5冊4 生產(chǎn)管理手冊 1冊5 相關(guān)銷售管理制度 2冊6 生產(chǎn)計劃單據(jù)、庫存臺帳 2冊7 銷售責(zé)任書 1冊9 哈爾濱分廠情況簡介 1冊10 烏蘇里江藥業(yè)宣傳手冊 16冊11 其他文件 若干診斷過程中，新華信收集和查閱了大量相關(guān)文件和資料，為全面準(zhǔn)確地把握問題奠定了基礎(chǔ)保密文件、版權(quán)所有 第 7頁烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)