【正文】 C、 以上兩項合計可望回款316萬元。按總鋪貨率50%計算，從12月份起，試點區(qū)域應(yīng)有3500家藥店、40家醫(yī)院上量。二、計算依據(jù)計劃在4個省區(qū)作試點以每個省組建一個辦事處，組建5個事務(wù)所為核算單元省級辦事處配備省區(qū)經(jīng)理1名，省OTC、處方主任各1名、內(nèi)勤1名、商務(wù)1名、OTC代表4名、處方代表2名，每個事務(wù)所配備主任1名，OTC代表2名，處方代表1名工資以各職務(wù)試用期的初級檔次計算，補(bǔ)貼按規(guī)定計算，提成未計，獎金不計房租以每月全國平均水平計算，但計入固定投入內(nèi)，因一般需一次交夠半年各類固定配置按一次性投入和估計價格計算，另記入固定投入辦公費、差旅費、宣傳促銷費等按同行業(yè)平均水平計算所有費用以每月耗費計算三、具體內(nèi)容1． 省級辦事處前期固定投入項目① 房租費：1500元/月*6個月+中介費500元=9500元② 傳真機(jī)1臺：1500元③ 電視機(jī)一臺：600元④ 辦公桌椅：150元/人*11人=1650元⑤ 鐵床：150元/架*6架=900元⑥ 床上用品：120元/人*11人=1320元⑦ 生活用品：200元⑧ 搬運費：300元⑨ 電 腦：5000元⑩ 不可預(yù)計費：300元 工資部分① 省區(qū) 經(jīng)理：2500+600+300=3300元/人月② 省OTC主任：1700+400+300=2400元/人月③ 省處方主任：1800+400+300=2500元/人月④ 省商務(wù)主任：1800+400+300=2500元/人月⑤ 內(nèi) 勤：1000+100=1100元/人月⑥ OTC代 表： 800+100+100=1000元/人月4人*1000元/人月=4000元/月 ⑦ 醫(yī)藥 代表: 2人*（1000+100+100）=2400元/月 以上小計：2． 業(yè)務(wù)部分① 辦公用品：500元/月② 電話費：1000元/月③ 差旅費：按平均每月3人次，每月每人10天，平均每人每天耗費150 元計算 3人次*150元/人天*10天=4500元/月④ 業(yè)務(wù)費：估計1000元/月⑤ 宣傳品費：總部統(tǒng)一制定，暫不計入⑥ 促銷活動：1萬元/次月⑦ 會議費：3000元/月⑧ 不可預(yù)見費：1000元/月以上共計：3． 地級事務(wù)所前期固定投入明細(xì)① 房租費：1000元/月*6個月+中介費300元=6300元② 傳真機(jī)1臺：1500元③ 電視機(jī)：600元④ 辦公桌椅：150元/人*4人=600元⑤ 鐵床：150元/架*2架=300元⑥ 床上用品：120元/人*4人=480元⑦ 生活用品：200元⑧ 搬運費：200元⑨ 不可預(yù)見費：200元以上共計：10380元 地級事務(wù)所工資部分⑩ 事務(wù)所主任：1200+300+100=1600元? OTC代表： 2人*1000元/人=2000元? 醫(yī)藥代表：1人1000+100+100=1200元以上共計：4800元/月4． 地級事務(wù)所業(yè)務(wù)部分 ① 辦公費：200元/月② 電話費：300元/月③ 差旅費：2人次/月*100元/次*5天=1000元/月④ 業(yè)務(wù)費：500元/月⑤ 促銷活動：3000元/月次⑥ 不可預(yù)見費：1000元/月以上共計：6000元/月依據(jù)上述基本費用,前期各階段所需各項費用如下: 第一月若建4個省級辦事處：*4= 每月需工資 *4= *4= 年前若建20個事務(wù)所：*20=*20= *20=12萬從本月到來年1月，若按計劃步驟開展業(yè)務(wù)，其費用明細(xì)如下：A、 省區(qū)本月內(nèi)建齊4個,則: +(+)*5個月= B、事務(wù)所 若9月份建10個,則到來年1月需費用為:固定投入費: *10= 工 資: *10*5個月=24萬 業(yè) 務(wù) 費: *10*5個月=30萬 小 計:若12月份再建10個,則到1月需花費:固定投入費: *10=工 資: *10*2=業(yè) 務(wù) 費: *10*2=12萬小 計: 四、 總費用統(tǒng)計按計劃、按步驟完成試點區(qū)域的隊伍與市場開發(fā)，總共需基本資金投入：+事務(wù)所（+）= 第十章 投入產(chǎn)出預(yù)算 一、 隊伍狀況：若按計劃、按步驟實施，經(jīng)5個多月的人力資源補(bǔ)充，到來年1月底，隊伍總?cè)藬?shù)應(yīng)為124人。各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)分片指導(dǎo)，并檢查落實情況。認(rèn)真修正前期各項措施，制訂來年詳細(xì)的行動方案，穩(wěn)扎穩(wěn)打，促進(jìn)營銷工作健康快速發(fā)展。（軟硬終端同時進(jìn)行）目標(biāo)店員和醫(yī)生拜訪，爭取盡快回款上量，增強(qiáng)商業(yè)公司，藥店和醫(yī)院，店員，醫(yī)生與銷售人員信心宣傳促銷A、原則① 推拉結(jié)合② 新穎別致③ 費省效宏（要使消費者產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買欲望）B、具體方法① 每個地級市通知2—3家銷售商和20—30名連鎖龍頭店，藥店的店長參加一次由公司組織的產(chǎn)品上市會（可贈送禮品或以活動的形式參加）② 印制促銷單頁（把優(yōu)惠券，優(yōu)惠辦法）宣傳出來③ 廣泛張貼宣傳畫，條幅⑨ 利用小區(qū)電視和傳媒進(jìn)行宣傳⑩ 搞店員教育活動（利用會議，近距離旅游等）? 不斷在廣場，社區(qū)舉行會議，演唱會擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高公司形象。藥店、醫(yī)院、商業(yè)公司普查分級商業(yè)談判。區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)① 原則上以國家行政區(qū)劃的?。ㄊ?、自治區(qū)）為一個管理單元，考慮到部分地廣人稀、開發(fā)困難的省份，合并在相鄰省區(qū)統(tǒng)一管理② 省區(qū)辦事處設(shè)在每個省會城市（省區(qū)經(jīng)理1人、OTC主任1人、處方主任1人、商務(wù)主任1人、OTC代表5人、處方代表2人，共11人）③ 凡行政區(qū)劃所轄人口在400萬以上的地級市，可設(shè)一個事務(wù)所（平均為4人，主任兼商務(wù)1人，OTC代表2人，市內(nèi)處方1人）④ 凡人口在80萬以上有條件的縣（含縣級市）可設(shè)1個推廣站（兼職1人）區(qū)域布局原則① 先省會城市、后地級市、再縣級市② 先選擇開發(fā)容易、經(jīng)濟(jì)條件好、交通便利的城市③ 根據(jù)市場成熟程度設(shè)事務(wù)所，成熟一個再開發(fā)一個④ 半年內(nèi)，在試點省區(qū)最多開發(fā)5個事務(wù)所試點區(qū)域的確定原則是堅持有一定代表性，要結(jié)合市場基礎(chǔ)優(yōu)劣、距離遠(yuǎn)近、市場開發(fā)和管理難易、市場基本特性等等因素綜合考慮。要現(xiàn)款者，每月計算，每一年度一次性付給并結(jié)清。每個職位每半年綜合考評一次，決定升降并由人力資源部發(fā)文任命后執(zhí)行。提成按個人所轄區(qū)域的總回款計算，每月兌現(xiàn)一半，其余年終一次性兌現(xiàn)。1． 組建營銷管理機(jī)構(gòu)（架構(gòu)圖如下）總經(jīng)理 ↓ ↓其他副總營銷副總其他副總 ↓ ↓ ↓其他總監(jiān)其他總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)OTC總 監(jiān)處方總監(jiān) ∣ ↓ˉˉ ↓ˉˉ ↓ˉˉ↓ˉˉ ↓ˉˉ ↓政策事務(wù)部法務(wù)部辦公室人力資源部市場部財務(wù) 部物流部銷售部 ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ 省區(qū)辦事處2． 省區(qū)辦事處架構(gòu)圖省區(qū)經(jīng)理 省商務(wù)主任內(nèi)勤及助理省處方主任省OTC主任∣ 事務(wù)所主任OTC代表處方代表商務(wù)代表事務(wù)所主任OTC代表處方代表商務(wù)代表 注：此崗位設(shè)置是按隊伍及市場成熟后的狀況而確定的，不是一步到位的。九， 在財務(wù)管理上，堅持預(yù)算撥付、重點投放、科學(xué)使用、合理控制；堅持備用金制和費用申請審批制相結(jié)合；堅持服務(wù)、公平、透明、嚴(yán)謹(jǐn)、節(jié)約原則，做到科目設(shè)置齊全、帳務(wù)清晰、兌付及時、逐級審批、核算精確，最大限度地提高產(chǎn)出投入比。五， 在人力資源管理上，堅持以人為本、以德為魂、能本管理；堅持適人適崗、任人唯賢、公平公正、培養(yǎng)發(fā)展；堅持支持優(yōu)秀的、扶持中間的、淘汰落后的；堅持以事業(yè)使用人、以制度管理人、以感情培養(yǎng)人、以發(fā)展空間吸引人、以企業(yè)文化凝聚人；堅持讓最誠實、最有責(zé)任感、最有智慧和能力的人支配最重要的資源。第五章 指導(dǎo)思想一， 在營銷戰(zhàn)略上，堅持“別具一格”和“集中一點”獲得優(yōu)勢；堅持“大市場、創(chuàng)新營銷、計劃投入”獲得成功。2． 2003年，穩(wěn)定壯大營銷隊伍，全面實施市場營銷的專業(yè)化、規(guī)范化管理，爭取在全國建立15個省級辦事處和100150個地級事務(wù)所，營銷隊伍達(dá)到750—800人（其中OT