營(yíng)銷創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷售管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 22:50本頁(yè)面
【正文】 的考核 ★ 確定區(qū)域滲透率目標(biāo) ★ 確定近、中、遠(yuǎn)期的市場(chǎng)占有率目標(biāo) ★ 確定質(zhì)化目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)， 銷售目標(biāo)的分解原則 ? 明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) ★ 市場(chǎng)部 ：信息系統(tǒng)、產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、推廣策略、 公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、媒體發(fā)布、策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn)、 ★ 銷售部門： 市場(chǎng)覆蓋、各項(xiàng)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、客戶開發(fā)管理和市場(chǎng)滲透、回款、銷售費(fèi)用管理、貨物管理、經(jīng)銷商控制、終端促銷、公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者服務(wù) 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) ? 定量工作目標(biāo)的確定 ◆ 銷售額、銷售量、回款額、回款率 ◆ 市場(chǎng)占有率 ◆ 市場(chǎng)滲透率 /增長(zhǎng)率 ◆ 拜訪計(jì)劃的量化 ? 定性工作目標(biāo)的確定 ◆ 完成工作的品質(zhì) ◆ 客戶資料的完備 ◆ 工作間的協(xié)調(diào) ◆ 團(tuán)隊(duì)精神 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的總體思路 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART( 聰明的 ) 目標(biāo) ◆ Specific 特定的 ◆ Measurable 可測(cè)量的 ◆ Ambitious 有雄心的 ◆ Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 ◆ Timed 有時(shí)間性的 如何做好區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分◆ 什么是區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分？ (Segmenta tio n)將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起區(qū)域市場(chǎng) / 需求Market/Needs:區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分Segmentation:區(qū)域市場(chǎng)潛力分析： 客戶 產(chǎn)品類別 銷售份額 (1) 本產(chǎn)品 銷售份額 (2) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)指數(shù) (3)=(2/1 ) A 級(jí) 10% 10% 1 B 級(jí) 5% 15 % 3 C 級(jí) 3% 5% 1. 7 區(qū)域市場(chǎng)潛力分析 ◆ 本區(qū)域內(nèi)有多少客戶在購(gòu)買我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ◆ 什么樣的客戶選用我的產(chǎn)品？什么情況下選用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ ◆ 不同 情況 的 客戶 數(shù)量分別有多少？ ◆ 理想 客戶 的 標(biāo)準(zhǔn) / 需求 ? 區(qū)域市場(chǎng)潛力計(jì)算 ? 地區(qū)（全國(guó)）銷售潛力計(jì)算 ? 目標(biāo)客戶銷售潛力計(jì)算 ? 不同階段的銷售潛力計(jì)算 ? 銷售進(jìn)度分解與指標(biāo)分配 區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力分析 選擇目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)注意 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入 ( 區(qū)域市場(chǎng)障礙 ) ◆ 進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)成本太高，公司無(wú)利可圖 ( 不宜進(jìn)入 ) ◆ 大 客戶 進(jìn)入壁壘過(guò)高，不值得進(jìn)入 ◆ 價(jià)格因素 ◆ 顧客購(gòu)買能力 ◆ 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右市場(chǎng)， 同盟協(xié)定 ? 銷售人員如何制訂微觀市場(chǎng)計(jì)劃 ? 建立區(qū)域管理概念 ? 分析針對(duì)性市場(chǎng)潛力 ? 確認(rèn)目標(biāo)客戶 ? SWOT分析 ? 銷售策略 ? 銷售行動(dòng)計(jì)劃評(píng)估 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 按銷售各階段準(zhǔn)備并實(shí)施 ? 結(jié)果跟蹤及反饋 微觀市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 銷售計(jì)劃的制定 l 落實(shí)行動(dòng)方案 6要素 5個(gè) W和 1個(gè) H l 任務(wù)量分配 市場(chǎng)潛力 、 客戶分級(jí) 、 推銷成本 、 人員能力 、 時(shí)間尺度 l 銷售人力分配 人員能力 、 區(qū)域特點(diǎn) 、 政府因素等綜合考慮 ） l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 、 全國(guó) 、 地區(qū) 、 時(shí)間進(jìn)度 l 促銷活動(dòng)時(shí)間表 連貫 、 有序 、 有效 l 執(zhí)行中修正 （ 調(diào)整力 ） l計(jì)劃的方法 l前瞻性計(jì)劃 l回朔性計(jì)劃 l滾動(dòng)式計(jì)劃 l網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意：與影響市場(chǎng)成功 、 失敗關(guān)系很大的人 （ 全國(guó)銷售經(jīng)理 、 區(qū)域內(nèi)的代表 ） 討論并合作 。 客戶策略 雙贏（ WINWING） 目標(biāo)：提高產(chǎn)品在客戶 市場(chǎng)份額至 30％ 策略：增加終端展示品的品質(zhì)，以提 高消費(fèi)者的購(gòu)買量 客 戶 1，品類銷售政策 2，發(fā)展策略 公 司 品類銷售政策 目標(biāo)：占有整體市場(chǎng)份額 20％， 較去年成長(zhǎng) 30％ 策略：借助合資廠商對(duì)市場(chǎng)的 有力擴(kuò)張 目標(biāo)：在上海的市場(chǎng)達(dá) 36％ 策略：增加上海電視臺(tái)的投放量 加強(qiáng)終端拜訪和維護(hù) 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍目標(biāo) 招聘與挑選代表 銷售代表指導(dǎo) 銷售隊(duì)伍 戰(zhàn)略 銷售隊(duì)伍 報(bào)酬 銷售
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